Техника продаж «Человек» - Бахенский Алексей

Алексей Бахенский

Техника продаж «Человек»

Предисловие

Добрый день, уважаемые читатели. Меня зовут Алексей. Не могу, не написать книгу о профессии которой я посвещаю столько лет . В продажах я работаю уже 13 лет, за эти годы я работал в разных компаниях, крупных и не очень, на разных должностях и повидал многое. Провел более тысячи встреч с клиентами, среди которых было много и собственников бизнеса, и директоров, и обычных закупщиков. Наверное, про холодные звонки, которых в свое время были тысячи, вообще можно ничего не говорить. Моим небольшим преимуществом будет то, что я могу рассмотреть продажи не только с позиции продавца, но и с позиции закупщика, последние 5 лет я работаю в крупной компании руководителем направления (отдела) и помимо продаж занимаюсь закупками у иностранных и внутренних поставщиков, формированием товарного запаса (немаленького), ценообразованием и аналитикой (номенклатура моего отдела варьируется от 3 до 5 тысяч позиций). Из этого следует, что я часто сталкиваюсь с продавцами, которые хотят сотрудничать со мной и продавать мне и компании.

Наверное, самый главный вопрос, который возникнет у многих: кто он такой, чтобы его слушать и читать? Я не бизнес-тренер и не звезда youtube, и честно, не стремлюсь к этому. Я просто человек, который достаточно долго работает в продажах, изучает эту сферу, читает много литературы на эту тему и хотел бы поделиться своим видением и уверен: кому-то будет полезна информация, изложенная в этой книге, и кто-то, возможно, заметит то, что не замечал ранее. Я читал достаточно известных и авторитетных бизнес-авторов, и часто их книги и советы были или неактуальны в текущее время (устарели банально), или не подходят для многих и под их цели, или же вообще пустые Да и просто бывало, что некоторые книги читать неинтересно и информация плохо усваивается. Так что авторитетность автора это не всегда показатель того, что его советы вам помогут, а книга вам понравится. Я помню, как-то мне один обычный менеджер в самом начале моего пути продажника дал самый простой совет, но он был ценнее всего именно в то время и под те условия, в которых я находился, и в фирме, в которой работал на тот момент, чем любая книга.

В этой книге буду стараться все описывать простыми словами, универсальных продажных скриптов и заумных слов вы здесь не найдете, также не буду тут описывать и вспомогательные продажные инструменты и технологии, которым свойственно меняться. Чтобы книга сохранила свою актуальность и через 10 лет. Главная идея книги это общение: человек человек, такое общение, к сожалению, а может, к счастью для многих, уже подходит не под все бизнес-модели. Поговорим также про ошибки, встречающиеся при таком общении, очевидные и не очень.

Теперь сразу, чтобы сэкономить ваше время, разделю все продажи в моем понимании на две части.

1) Первая часть это честные продажи, грубо говоря, когда «нормальный» товар/услуга продается по адекватной рыночной цене. Пример: купили холодильник в сетевом магазине, и даже если вы его потом нашли по цене на 5-15% у конкурента дешевле, это все равно адекватная продажа, просто рыночная ситуация и разные бизнес-модели компаний сформировали разные цены. Купили одежду в торговом комплексе или же вкусный обед в ресторане, и цена приблизительно хотя бы соответствует качеству. Примеров может быть много, но, думаю, суть вы поняли.

2) Вторая часть это «впаривание», одним словом, нечестные продажи. Приведу самые банальные примеры. Продажи восстановленных смартфонов под видом новых и по завышенной цене почти как новый смартфон. Продажа машин, когда обещают заманчивую цену, на 30-50% дешевле, чем у дилера (да, встречается и такое, и я сам проверял на себе, когда покупал очередную машину), потом втюхивают кредит с нереально высокими процентными ставками и допоборудование в 3 раза дороже, чем оно стоит, и машина на выходе обходится не то что дешевле, а в 1,5-2 раза дороже рынка. Я встречал людей, которые едут зачастую из других регионов («клюют» на цену), их «обрабатывают» нечестные продавцы, и они вписываются в такие сомнительные и крайне невыгодные схемы К сожалению, часто и у дилеров происходит вранье и впаривание ненужного. По телефону говорят одно, по факту, когда приезжаешь, другое. Но там это хотя бы происходит в разумных пределах и по-другому там не продать продавцам и не выполнить нормы, установленные руководством, хотя я никого не оправдываю и не обвиняю.

Как-то я читал одну продажную «фишку», где конкретно описывалась бизнес-модель летнего кафе на курорте. Самая суть там была в том, что клиент заказывает блюдо например, шашлык за 200 руб., а когда приходит время платить, то ему приносят счет и оказывается, что 200 руб.  это было за 100 грамм, и он должен 600 руб. Естественно, место должно было быть проходное и нацелено на проходящих клиентов, потому что нормальный клиент после такого обмана не вернется в кафе это тоже из серии нечестных продаж.

Или же когда вы продаете нормальный товар, например фильтр для воды, реальная стоимость которого 10 тысяч, но вы впариваете его за 40 тысяч я встречал и такое. В общем, если вы продаете откровенно плохой товар под видом хорошего или продаете обычный товар, но в разы дороже, чем он стоит (не на 20-30%, что вполне допускается при рыночной конкуренции), то все это из этой части. Плохой товар продавать не воспрещается качество всем нужно разное, но покупатель должен знать об этом. У всех разная потребность кому-то для машины нужны самые дешевые китайские фары за 2000 руб., а кому-то оригинальные за 30 000 руб. Можно же продать плохую машину, требующую откровенного ремонта, но за цену, которая соответствует этой машине, и это будет честно. А если вы скрыли дефекты и продали по цене машины без этих дефектов это обман, тут все просто.

В этой книге все советы будут применены только для первой части честных продаж. Я никогда не занимался продажами из второй части и вам не советую. Поэтому если вы занимаетесь продажами из второй части, «впариванием» с элементами обмана и различных нечестных манипуляций, можете сразу закрывать эту книгу, ничего дельного для себя вы в ней не найдете

Кстати, не могу не сказать про обратный эффект продажи. Правило «первоклассный сервис значит, качественный товар» не всегда соответствует действительности. Когда в компании не налажен отдел продаж и презентация, но продается очень хороший и качественный товар, но продается плохо, или же, наоборот, продавцы мастера своего дела продают худшего качества товар или тот же товар дороже, намного лучше, чем в первом варианте, благодаря грамотному подходу к делу. И бывает даже звонишь, а на конце провода продавец неграмотный, а товар по факту хороший или услуга,  но думаешь: раз продавец неграмотный, то и товар плохой. Обычно в нынешнее время у покупателя ассоциируется: если представитель компании грамотный и хорошо общается, значит, и товар хороший в большинстве случаев так оно и есть. Хотя я встречал очень много случаев, когда, например, платные врачи тебе мило улыбаются и очень дружелюбно общаются, а на практике помощи ноль, квалификация недостаточная и единственная их цель как можно больше денег получить с вас. А придешь к бесплатному врачу, он жестко ответит с суровым лицом, а по факту толку от него намного больше, чем от того врача. Взглянем на продажи в этой книге со всех сторон и по-честному.

Глава 1. Квалификация клиента

Я бы назвал этот пункт наиважнейшим для любого продавца и любой компании. Вы можете быть отличным продавцом, у вас могут быть шикарные условия и отличный товар, а презентация и ваши профессиональные качества выше всяких похвал. Но единственный результат, которого вы достигнете, это потраченные зря время и энергия, а может, и финансовые затраты (выезды к клиенту и т.д.), если вы неправильно квалифицировали клиента.