После этого мне захотелось систематизировать весь накопленный опыт и знания, углубиться те моменты, которые вызвали наибольший интерес аудитории. Еще я понял, что нужно предложить людям практические задания, которые помогут закрепить полученные знания и превратить их в навыки, нужные для построения онлайн-продаж. Так родилась эта книга. Надеюсь, она поможет вам сэкономить время и деньги, станет базой, на которую вы будете опираться при планировании стратегии онлайн-продаж. Поехали!
Раздел 1. Как продавать в интернете
Глава 1. Квадрат продаж
Позвольте начать с небольшой истории, которая случилось со мной в детстве. Эта история очень хорошо помогла мне понять, что же такое продажи и как можно продавать лучше остальных.
Было начало девяностых перестроечное время, сложные для страны годы. Я учился в пятом классе, родители потеряли работу. У нас была обычная семья. Родители люди с советским воспитанием, перед которыми никогда не стояла задача «делать бизнес». Не то чтобы боялись, но об этом даже не думали: есть какие-то деньги и хорошо, и хватит. Но я уже тогда интересовался способами получения денег, мне нравилась мысль, что я могу заработать.
Однажды я пришел в школу, а там представители городской редакции предлагали ученикам распространять газеты: «Мы отдаем вам газеты за 70 копеек, продавайте их за рубль 30 копеек ваши». Тогда это были классные деньги, я быстро посчитал, сколько может принести это дело, и вызвался быть продавцом. Желающих набралось человек пятьдесят.
Взял сто газет. Первое решение было такое: «Если все будут продавать по рублю, то я буду продавать по 90 копеек, и тогда точно все уйдет». А как продавать? В голове возник образ из старых фильмов: мальчик, который ходит по улицам, машет газетой, кричит: «Покупайте!» Ну, я и пошел по улице. Людей было мало, многие смотрели косо. Тогда решил зайти в трамвай: там людей побольше, и они не могут пройти мимо. В трамвае одна женщина сжалилась надо мной и купила газету. Больше никто не хотел. Вечером я вернулся домой и посмотрел на свою стопку товара она почти не уменьшилась. Тогда я начал бояться, что не продам все это, что это какая-то подстава.
На следующий день в школе я спросил у «коллег», как у них идут дела. Выяснилось, что более смышленые товарищи продавали у проходной завода. «Точно! В газете же написаны какие-то новости про них!» Когда я встал у тропинки, по которой ходили работники механического завода, газеты стали продаваться. Это были те же самые газеты, что в киосках. Но заводчане хотели после смены скорее попасть домой, и купить газету прямо у проходной им было удобнее, я экономил их время.
Когда смены начинались и кончались, люди шли большим потоком. К этому времени я был «на точке». Но многие по-прежнему проходили мимо. Дня через три я сообразил, как быстро продать весь свой тираж. Нашел в газете новость, которая касалась работников завода, и стал выкрикивать заголовок. Сейчас я называю это «крючок» обращение, которое позволяет людям понять, почему им нужен товар. Как только я закинул «крючок» бабах! газеты разошлись моментально.
Так я заработал первые деньги. На них мы с друзьями сразу купили мороженое. Какое это было удовольствие!
В итоге эта история научила меня достаточно простой формуле продаж. Чтобы успешно продавать, нужно ответить на четыре ключевых вопроса:
1. Кому продаем?
На примере газеты: надо понять, кому нужен материал, который в ней содержится.
2. Что продаем?
Продукт, который вы предлагаете людям, должен нести пользу и конкретный результат. Когда я продавал газеты, то давал заводчанам полезную информацию, которую они больше нигде не могли получить.
Что является для нашего клиента важным и ценным? Что он покупает и что будет являться результатом? Мы говорим не о товаре и не об услуге, которую вы даете вашему клиенту. Мы говорим о том, что именно получает ваш клиент как результат. Покупая дрель, клиент получает хорошие дырки, а приобретая путевку за границу, он на самом деле покупает новые впечатления.
3. Где найти клиентов?
Надо думать, где то место, в котором находится нужная нам аудитория. Для нас в 90-х это оказалась проходная завода. Сейчас такие места платформы с трафиком продавцы ищут в интернете.
4. Чем зацепить клиентов?
Вот мы нашли скопление нужных нам людей. Но хороший трафик сам по себе не гарантирует продаж. Если мы не обозначим в нашем товаре конкретный интерес для этих людей, они не снизят скорость и не остановятся, чтобы выслушать нас.
Что может быть таким крючком? Это может быть персональное обращение, содержащее ответ на актуальный вопрос, как в моем детском примере. Еще интересная книга, полезное видео, инструкция, подборка все то, что помогает клиенту на самом первом этапе. Если вы хорошо понимаете, что нужно вашей аудитории, то сможете закинуть «крючок», который позволит продолжить работу с клиентом.
В каждом бизнесе своя история, которая получится из ответов на ключевые вопросы. Например, если вы продаете светильники из натуральных материалов, то вот какая стратегия продаж получится по формуле:
Потратьте несколько минут на осознание этой формулы. А дальше мы разберемся, как превращать человека, который заинтересовался вашим продуктом или услугой, в счастливого постоянного клиента, который приносит вам деньги.
Главная мысль
Для успешных продаж в самом начале нужно ответить на четыре главных вопроса:
Кому мы продаем? Что мы продаем то есть какой результат покупают наши клиенты? Где их найти? Чем мы можем их зацепить?
Первый шаг к результату
Квадрат продаж. Возьмите лист бумаги и двумя линиями разделите его на четыре квадрата. В каждом запишите вопрос из формулы продаж. Сверху: «Кто мои клиенты?» и «Что им дать?». В нижних квадратах «Где их найти?» и «Чем их зацепить?». В каждый квадрат набросайте по 34 варианта ответа это ваши гипотезы. Обведите самые удачные. Запишите формулу продаж, которая получилась.
Глава 2. Аватар. Как найти клиента мечты
Почему нельзя продавать всем подряд
До 2010 года мы назывались по-другому «Группа компаний ИТМ». Хотели показать, что IT это наше все. В то время у нас не было четкой специализации. Мы автоматизировали предприятия, занимались веб-разработкой и маркетинговым продвижением, создавали сайты и интернет-магазины. Нам казалось правильным развиваться сразу во всех направлениях, чтобы привлечь как можно больше разных клиентов.
Эта ошибка нам дорого стоила. В 2006 году при обороте 200 тысяч рублей в месяц мы накопили долгов на миллион рублей. Работа шла в минус. В этот момент пришло осознание, что что-то мы делаем неправильно. Оказалось, что мы выбрали слишком разных клиентов. В некоторых проектах нам не хватало знаний и опыта, приходилось что-то изучать дополнительно. Из-за этого мы не укладывались в сроки, и в итоге образовался огромный кассовый разрыв.
На то, чтобы выйти из кризиса и выплатить все долги, у нас ушло почти два года. Мы были вынуждены сократить команду до шести человек и перестать хвататься за все подряд. Появилось понимание того, чем мы хотим по-настоящему заниматься помогать предпринимателям продавать в интернете. И мы сфокусировались исключительно на разработке решений для создания интернет-магазинов. Фактически тогда и родился «Адвантшоп». Остальные направления бизнеса продали партнерам, с которыми до сих пор плодотворно сотрудничаем.
К чему я это рассказываю? Новый бизнес часто начинают с мыслей о продукте. Я получаю много вопросов из разряда «Что посоветуете продавать сейчас?» Мой совет один: начинайте не с товара или услуги начинайте с клиента и его потребностей. Помогите первому человеку закрыть какую-то свою боль. Увидели, что подруга хочет пошить себе платье, и умеете шить? Помогите подруге сделать идеальное платье на праздник. Увидели, что человек хочет создать интернет-магазин, и умеете настраивать платформу? Сделайте интернет-магазин на конструкторе типа «Адвантшоп». Знаете семью, которая озабочена полезным питанием, и фермера, который выращивает много овощей? Купите у фермера и продайте семье. Все успешные предприниматели, которых я знаю, начинали именно с такого первого шага.