Упражнение «Ищем помощников»
Вы только что прочли вдохновляющий пост, который опубликовал в своих соцсетях крошечный театр в поисках поддержки. Задание:
1. Определить, в каких нефинансовых ресурсах вы нуждаетесь.
2. Найдя правильную тональность, подходящую именно в вашем случае, создать пост для вашего проекта.
3. Опубликовать его.
4. Проанализировать результат.
В личных соцсетях такой пост будет публиковаться или в соцсетях организации? Решайте сами. У вас или проекта нет аккаунтов? Ну нет, это так не работает. Сейчас уже невозможно представить, что фандрайзер или проектный менеджер может осуществлять нетворкинг без аккаунта в соцсетях. Никаких отговорок, вперед!
Кстати, Новый театр искал денег не вообще, а на проект «Открытие», которое состоится в конкретное время, в конкретном месте, и результат усилий доноров был понятен. Это важное замечание, потому что фандрайзинг бывает проектный и оперативный. В первом случае это привлечение средств под проект, во втором покрытие текущих расходов деятельности театра. Для учреждений культуры приоритетное направление, на мой взгляд, все-таки первое, что демонстрирует кейс Нового театра.
12 неправильных установок, которые мешают говорить о деньгах с потенциальными партнерами
Успех фандрайзинга на 80 % лежит в области подготовки кампании по привлечению ресурсов и 20 % в коммуникации с потенциальным донором. Но есть мысли, с которыми не стоит заходить на территорию чужих денег.
1. «Это неприлично! Мы клянчим деньги! Хожу, как побирушка».
Нет и еще раз нет. Мы не клянчим. Мы делаем взаимовыгодное предложение, от которого будет польза обеим сторонам, главное уметь обосновать это. Поменяйте угол зрения раз и навсегда: вы не клянчите, а предлагаете сотрудничество.
Представьте вы собираетесь в классный поход, в путешествие, все хорошо, и вы предлагаете друзьям пойти вместе. Куда более позитивный взгляд на вещи, согласитесь?
2. «Мы же культура! Почему вообще о чем-то должны просить? Сохранение наследия это святая обязанность каждого!»
В какой-то момент можно почувствовать отчаяние от ощущения ответственности за невероятно важное дело, в котором вас почему-то абсолютно никто не хочет поддержать. Ценность и важность неоспоримы, ответственность колоссальная, а помощи нет
Тут главное не поддаться панике, не впасть в депрессию, не выйти на агрессивно-озлобленную позицию. Потому что, во-первых, нам никто ничего не должен. Во-вторых, у каждого бизнеса есть своя стратегия и свои планы, в которые мы можем и не входить. И это нормально. В-третьих, мы и не просим, а предлагаем сотрудничество и действительно можем помочь коммерческому бренду укрепить имидж, построить отношения с определенной целевой аудиторией и т. п. Важно уметь эти возможности грамотно представить и говорить на равных, с равным уважением как к своему делу, так и к делу бизнеса, к которому вы обращаетесь.
3. «Я не могу просить деньги воспитание такое».
В данном случае мы можем говорить не о примере вашего воспитания, а о некотором внутреннем барьере. Не воспитание сейчас шепчет: «Не смей просить, тебе откажут!», это обычный страх быть отвергнутым. Именно он заранее отводит нас от ситуации, в которой потенциально можно услышать «Нет». Нам так страшно, что потенциально возможное «Да» кажется недостижимым, а «Нет» вот оно, рядом, такое ужасное! Поэтому лучше даже не пытаться. Но ведь мы сами постоянно, порой много раз за день, говорим «Нет», и никому в голову не приходит считать это чем-то ужасным или позорным.
Чай с сахаром будешь?
Нет.
Смотрел этот фильм?
Нет.
И это нормально. Жизнь фандрайзера, как и жизнь любого продавца, наполнена отказами до краев, это неотъемлемая часть деятельности.
4. «Когда мне этим вообще заниматься?»
Кто хочет ищет возможности, кто не хочет ищет причины. Тут все очень просто.
5. «Кто этим будет заниматься?»
Вы? Другие менеджеры? Кто-то, кому это нужно? См. предыдущий пункт про поиск возможностей и причин.
6. «Это так не работает, мы уже все попробовали».
Все всегда можно сделать еще лучше, как и чему-то научиться. Учиться постоянно один из главных навыков. И вы либо доверяете книге, или коучу, преподавателю, который вас ведет, либо нет. Но в этом случае вы точно остаетесь на том же самом месте, где находитесь сегодня. Ничего не изменится.
А если действительно хотите оказаться в другом месте, придется попробовать поработать по-другому. Это в любом случае лучше, чем скептически декларировать «Ничего не работает» и опускать руки.
7. «Мы что, сейчас будем манипулировать людьми? Ой фу-у-у Фандрайзинг это обман!»
Давайте разберемся: что такое манипуляция? Мы постоянно манипулируем людьми. Это не всегда осознанно, но сути не меняет. Мы очаровываем, убеждаем, демонстрируем недовольство каждое из этих действий приводит к некоей корректировке эмоционального состояния наших собеседников, а это, собственно, и есть манипуляция. Приведу в качестве примера маркетинг это вообще наука о манипуляциях, но его изучают в вузах как полноценную научную дисциплину. Я предлагаю относиться к этому абсолютно спокойно, если обещания, которые вы даете, соответствуют делам. Пообещал сделал.
8. «Мы что, еще что-то должны делать за эти деньги?!»
Да! Мы должны иногда даже очень много. Нам дают деньги лишь в обмен на что-то, что у нас есть. И чем больше денег вы хотите, тем больше пахать за них придется. А иногда приходится много работать даже за совсем малые деньги. Просто иначе вам никто ничего не даст.
С неправильными установками мы разобрались, теперь пойдем глубже, так сказать, в самые психологические недра, и достанем оттуда страхи.
Пять страхов, которые мешают фандрайзерам
Страх номер один: «Мы маленькие и ненужные».
Вы вполне можете быть маленькими, но при этом обладать яркой индивидуальностью и делать восхитительные проекты. Восхитительные не по масштабу, охвату или бюджету, в него влитому, а по степени уникальности, актуальности и значимости.
2. «Бизнесу неинтересна наша тема».
Конечно, кому-то неинтересна. А кто-то ждал ее всю жизнь. Вы не можете знать, какая тема интересна, пока не спросите. Так что спрашивайте чаще. Планы и стратегии брендов меняются так часто и в такие неожиданные стороны, что вы просто не угонитесь. Да это и не нужно.
3. «Дают деньги только своим».
Не своим, а понятным, тем, кому доверяют, о которых знают, или тем, кто интересен. И таким «своим» можно стать. Это называется нетворкинг.
4. «Мы не сможем отчитаться».
Сможете. Спонсорские отчеты гораздо проще грантовых.
5. «Нас за эти деньги в бараний рог скрутят».
Если бюджет возьмете, но не выполните свои обещания скрутят. Но это редчайшие ситуации. Бывают, конечно, некие сложности в коммуникациях. Чтобы такого не случалось, очень важно проговорить все до старта проекта, сделать ожидания сторон максимально прозрачными и закрепить их в договоре. А договорные обязательства выполнять свято.
Боитесь? А вы не бойтесь:)
Друзья, фандрайзером быть весело, это очень увлекательная охота. Как компьютерная игра: тебя кто-нибудь в ней может съесть, но в твоем распоряжении 100 жизней! Отказали не вешай нос, отправляй письма еще в 99 организаций. Главное держите фасон. В маркетинге есть такой термин tone of voice (ToV), дословно переводится с английского как «тон голоса». Это стиль общения бренда с клиентами, пользователями, целевой аудиторией, который они понимают. Важно поймать этот стиль при обращении в компанию. И на эту тему есть еще один интересный кейс.
Кейс «Кремлевский tone of voice» Духовный театр «Град», г. Верхотурье
Далеко-далеко, в Свердловской области, есть маленький город Верхотурье. Это православная мекка Урала. Прекрасный храмовый комплекс, монастыри, маленький, но невероятно красивый белокаменный кремль. Надо сказать, что и епархия Свердловской области носит название «Свердловская и Верхотурская», то есть Верхотурье очень значимое место для православных христиан на этой территории.