Обдумайте, какие именно услуги Вы способны оказывать и какие клиенты в них нуждаются: где они бывают, каково их мировоззрение, что за требования к своему советнику они имеют. Подсознательно люди стремятся работать с теми, кто похож на них самих. Обдумайте: что Вы должны изменить в своем внешнем и внутреннем образе, чтобы соответствовать ожиданиям Ваших идеальных клиентов? И делайте то, что нужно.
Чуть ли не каждый молодой защитник мечтает заключить контракты на абонентское обслуживание с крупными корпоративными клиентами, которые могут гарантировать постоянный стабильный и высокий доход от Вашей профессиональной деятельности. Однако работа с такими клиентами имеет свои трудности.
Первой опасностью является попасть в зависимость от одного или двух «системообразующих» клиентов, а с потерей такого «кормильца» полностью потерять свое дело. Рано или поздно сотрудничество с любым корпоративным клиентом заканчивается, и даже если Вы за несколько лет успешно решили ему десятки или сотни задач, с окончанием этих дел Вы все равно перестанете быть нужны, по крайней мере до момента возникновения новых. Поэтому если Вам повезло и Вы «схватили» крупного корпоративного клиента, Вы, во-первых, должны принять меры для его удержания, а во-вторых для диверсификации своего клиентского портфеля и привлечения других заказчиков для того, чтобы в какой-то момент не остаться без работы.
Во-вторых, решение о сотрудничестве, как правило, принимается не одним лицом, а несколькими, и у каждого из тех, с кем Вы будете контактировать, могут быть свои особенности. Одни (как правило, корпоративные юристы) хотят получить подробные развернутые ответы, а другие (директора, учредители) узнать только итоговый результат, конкретные четкие предложения.
Руководители крупных корпоративных клиентов привыкли командовать своим подчиненным коллективом и несомненно попытаются командовать и Вами. Вы обязаны в корректной форме, без резких выражений приучить их к пониманию того, что Вы не являетесь их подчиненным; Вы независимый специалист, и контракт с Вами заключили для того, чтобы Вы советовали, как действовать, а не для того, чтобы указывать это Вам. Объясните, как минимум, что правовую позицию разрабатываете Вы, а не клиент, а если последний считает наоборот, то в такой работе нет смысла, и с этим может справиться его инхаус.
В-третьих, поскольку работников крупного корпоративного клиента, с которыми Вы контактируете, как правило, несколько, кто-то из них может в меньшей степени следить за процессом предоставления Ваших услуг, или вообще может произойти замена такого человека. Поэтому Вы должны быть готовы в любой момент ответить на все поставленные вопросы, что несомненно не создаст Вам никакого дискомфорта и не потребует много времени, если Вы ведете график проектов, описанный нами в других главах. Некоторые фирмы с этой целью ведут так называемые «check lists» «списки проверки», в которые вносится информация о ходе каждого проекта и которые доступны для ознакомления клиентом в любое время.
Начало сотрудничества обычно стартует с мелких проектов, которые со временем по мере повышения доверия к Вам и уверенности в Вашей квалификации перерастут в более значительные проекты или абонентское обслуживание. Поэтому уделяйте внимание и мелочам.
Корпоративный юрист крупного клиента это и Ваш конкурент, и Ваш союзник, и Ваш заказчик в одном лице. Кроме того, он гораздо ближе к своему руководителю первому лицу (лицам) Заказчика и его мнение имеет порой большее влияние, чем Ваше. Поэтому никогда не вступайте в открытый конфликт со штатным юристом Вашего заказчика и попробуйте построить с ним (ней) долгосрочные конструктивные отношения.
В случае замены ответственных сотрудников, с которыми Вы работали раньше, Вы можете потерять клиента по полностью независимым от Вас причинам, без каких-либо объективных оснований для этого, а просто потому, что новый руководитель захочет работать с юристами, которых он выбрал сам.
Богатые клиенты готовы платить больше, потому что их психологический диапазон цены сам по себе находится выше. Привыкшие покупать одежду в бутиках не захотят покупать и дешевые услуги. Но они не так уж щедры, как кажется на первый взгляд. Многие обеспеченные люди стали таковыми именно потому, что считают каждую «копейку» и соответственно, бережливы. Во многих ситуациях люди среднего и даже скромного достатка проявляют свою благодарность в более выразительной материальной и нематериальной форме, чем те, кто привык воспринимать достижение желаемого результата за само собой разумеющееся. Чем богаче клиент, тем больше требований он предъявляет к своему советнику (и не только к самой услуге, а и к тому, что составляет ее «добавленную ценность»: оформление, внешний антураж, радушный прием, наличие у советника званий и научных степеней и т.п.). Также эти люди более требовательны и, будучи руководящими лицами или хозяевами бизнеса, больше пытаются «диктовать» защитникам свои правила и тактику поведения, принимая их за подчиненных. Здесь имеет смысл напомнить золотые слова Стива Джобса: «Не имеет смысла нанимать толковых людей, а затем рассказать им, что делать; мы нанимаем умных людей, чтобы они могли рассказать, что делать нам». Но самое плохое это то, что богатые клиенты среди всех наименее лояльны, и, не смотря на то, что Вы работаете отлично, всегда есть риск, что обеспеченный клиент «переметнется» от Вас к Вашему конкуренту, еще и передаст ему все Ваши интеллектуальные наработки, ведь их постоянно окружают другие «голодные» юристы, желающие заработать.
Для работы с иностранными клиентами, которые в основном платят больше (поскольку языковой барьер и расстояние ограничивают их в возможности выбора адвоката или юриста), необходимо отличное знание языков. Например, один известный адвокат взял с клиента 1000 долларов за проект договора, который он скачал в Интернете и перевел на английский язык. Эта работа заняла у него не более получаса, о чем он сам лично и рассказал.
Получить высокооплачиваемую наемную работу в частной практике без знания иностранных языков сейчас почти невозможно. А получить иностранного клиента без знания иностранных языков невозможно вообще. Английским уже никого не удивишь, это скорее must have. Кроме английского, сделайте ставку на языки стран, которые быстро развиваются: китайский, испанский, турецкий и другие языки. Это даст Вам дополнительные преимущества! Вы должны говорить с клиентом на его языке, а не он подстраиваться под Вас.
В зрелом возрасте мы изучили испанский язык с репетитором профессором лингвистического университета, родом из Кубы. Его услуги являются одними из самых дорогих в столице. Однако мы уже полностью возместили и приумножили сумму, которую вложили в это обучение, благодаря применению испанского языка в нашей профессиональной деятельности. Не говоря уже и об отдыхе.
Некоторые коллеги не только не умеют доносить до потенциальных заказчиков собственные преимущества, а и не могут объяснить, в чем заключается выгода заказчика от работы, которую они выполняют. Именно поэтому клиенты и считают, что юристы зря получают свои деньги и «ничего не делают». Получая заказ, или уже выполнив его, Вы всегда должны быть готовы в доходчивой форме объяснить клиенту результат Вашей работы для него, с его точки зрения. Не: «Мы так старались и написали Вам юридическое заключение на десять страниц!». А: «Наш юридический вывод поможет Вам предупредить возникновение в будущем негативных налоговых последствий и принудительного начисления государством дополнительных фискальных платежей в размере 18% от суммы сделки и штрафа 25% от них».