В брендинге (а это наши услуги) с помощью интервью yстанавливаешь личные контакты, а дальше проталкиваешь свой проект, пока респондент еще тепленький.
Интервью как переговоры это мое ноухау. Делаешь опросник, раскалываешь собеседника, ну примерно, как Дудь на YouTube. Там отыскиваешь точки соприкосновения, понимания, слабые места, амбиции, интересы, потом бегаешь с интервью как с флажком.
Свою модель я назвал «8 друзей Оушена», такая аллюзия к известному фильму. Это означает, что 8 вопросов должны превратиться в друзей, и сделать свое дело. Респондент, конечно, понимает, зачем отвечает на вопросы, без труда оценивает свою моральную выгоду, но модель заставляет его раскрыться и протягивает волшебную палочку так сказать, «сотрудничества».
Вспомнив вчерашнюю удачу (клиент «отдал под креатив» протеиновые батончики), я похлопал себя по плечу и не поленился похлопать заодно своих друзей мою безотказную восьмерку:
1. Выясняющий вопрос: «Когда на рынке поймут, что креатив делает такое конкурентное преимущество, которое приносит хорошие деньги?»
2. Расширяющий вопрос: «Вы рассказали любопытный случай можно поподробнее?»
3. Уточняющий вопрос: «Действительно так все и вышло?»
4. Переключающий вопрос: «А как вы думаете, если?»;
5. Альтернативный вопрос: «Вы действительно будете стоять на этом или есть более гибкие решения?»
6. Провокационный вопрос: «Почему один раз не попробовать, хотя бы в качестве теста?»
7. Направляющий вопрос: «Риска никакого, работаем рука об руку, всегда можно соскочить без потерь, ну как?»
8. Склоняющий вопрос: «Ну что, по рукам?»
Да, черт возьми, даже если вы ничего не выяснили вы выиграли ваши вопросы не пролетят бесследно для оппонента он будет думать о Вас. О Вас! А это уже победа.
Ну вот, я уже в офисе, где рутина шагает полным ходом. Миновал Катьку, молчалива как никогда, сидит хомячком, надувает щеки. Миновал Марину, испереживалась в ожидании начальства.
Все за компами, но косят на входную дверь, прислушиваются к звукам из холла. Мы типа «стадо без пастуха». Ну где он, родимый?
Каждый давно сдал свой квартальный план работы с клиентами и может обходиться без начальства до первых заморозков. Но все на стреме. Объявится пастух со своей свирелькой, а они тут как тут.
Айчар Ленка Б. (с буквой «Б» у нее дружба не только в паспорте, вообще во всех смыслах) на настоящий момент приобрела вид секретного агента под прикрытием. Очки будто солнцезащитные, глаза гдето в стороне от очков, ноги уже не от ушей, от макушки, двигает телом не так вальяжно, разговаривает междометиями. И радикальное изменение походки. Обычно ходит, как все пластинчатоклювые гуси, лебеди и утки неторопливо. А сейчас передо мной скачки сороки. Каждый раз, глядя на нее, я вспоминаю нашу единственную поездку и забываю о работе. Даже помошница Предела Ленка С., та самая обладательница изрядно накачанных губ и утрированно облегающего талию дрессе, уступает в пижонстве Ленке Б.
Но напряжение растет. Предел 2, ты где?
Уж лучше с Ленкой Б. опуститься на первый этаж небоскреба, где действует Milk Bar, и выпить кофе. Раньще мы опускались с ней куда ниже, в переносном, конечно, смысле.
68 этажей я дышу ароматом ее парфюма Chanel Gabrielle, гду угадывается какойто гибрид жасмина и ландыша, и чтото цитрусовое, возможно, так отзывается ее тело на вызов этого парфюма, и конечно, не обошлось без перчинки. Она замечает любые знаки внимания, и незаметно улыбается.
Пьем кофе и смотрим друг на друга.
Ленуль! А хочешь 8 вопросов, которые поднимут тебе настроение.
Григорий! она зовет меня Григорий, после одного интимного турне. Ну кто утром задает вопросы, тем более восемь сразу?
Ну это из переговорной практики, зато бодрит еще как!
Сопротивлялась она недолго.
Выясняющий вопрос: «Когда мы встретимся?»
Даже так?
Расширяющий вопрос: «Мы взяли таймаут после нашего вояжа, ты же не обиделась?»
А это называется таймаут?
Уточняющий вопрос: «Когда мы вернулись, у тебя появились новые увлечения, разве нет?»
Наших отношений это не касается.
Переключающий вопрос: «А если?»
Ты же знаешь мой ответ: никаких «если».
Альтернативный вопрос: «Ты будешь стоять на своем или есть более гибкие решения?»
Изогнусь, но не в твою сторону.
И здесь я беру паузу.
А помнишь, в ледяном Амстердаме мы попали в бар с третьей попытки. Сначала вышли замерзли, вернулись, натянули на себя все что можно, потом чтото забыли, опять вернулись. В баре пили виски
Со льдом!
Да, со льдом. А вышли, увидели ледяную Мерилин Монро. И снова замерзли. Ледяную рыбу видеть еще ничего, но ледяную Монро Но я всегда вспоминаю наш вечер, когда ты, наконец, смогла надеть вечернее платье и чулки с поясом. И мы танцевали босиком одни, только мы и музыканты.
У тебя интервью закончилось?
Еще три вопроса. Провокационный вопрос: «Почему не попробовать еще раз?»
«В качестве теста», ты так любишь говорить клиентам?
Направляющий вопрос: «Никаких обязательств, просто маленькое приключение, как ты любишь, ну как?»
Ты прекрасно знаешь, я не девочка по вызову.
Склоняющий вопрос: «Зачем ты так, мы взрослые люди, дай мне хоть какойто шанс?»
Дубров, давай оставим эту тему. Я к тебе очень, очень хорошо отношусь. Я даже хотела бы погладить тебе рубашку, которую ты не надел, и это поло, которое ты надел, но не догладил справа. Я даже хотела бы тебя расчесать, гель для волос у тебя есть?
Когда я настраиваюсь на человека, мне очень трудно перестроиться.
Она не выдерживает, встает и уходит. Мой метод интервью провалился. Уж лучше применять его на кошках, больше толку.
Она ушла, а ее манящий запах остался. Не могу за ней подняться, и сесть за компьютер. Звоню Борису, чтобы принес мои вещи.
Глава 3. 28 июля. Четверг
Ничего нет хуже конца ожидания или ожидания конца.
Долгий и нудный выбор начальника там, наверху, явно затянулся. Отсюда вывод: а ну ее к лешему (это я про работу). Тем более, они не видят во мне начальника отдела, значит, видят расп@здяя.
Сегодня должен дать ответ мой вчерашний визави солидный мужчина при галстухе («х» употребляю вместо «к»), назову его Арчибальд, хотя зовут его Александр (отчество забыл), за уточнением листаю в телефоне контакты: «Микролакс» и «Тринидад» и рядышком Александр Савельич.
Савельича тоже тянет в брендинг, но после того как шеф даст ему отмашку на контракт, и он начнет рисовать нолики в цифре отката. Сегодня Савельич наверняка уже дождался момента, когда шеф в хорошем настроении, проник в его кабинет и запустил все свое чародейство, чтобы шеф подписал смету.
Да, забавно, когда на мой первый выясняющий вопрос о проблемах бизнеса он совершенно серьезно выдал Пожарную инспекцию, Налоговую инспекцию, Санэпидемнадзор, Миграционную службу, Инспекцию по защите прав потребителей, и даже Хлебную инспекцию. Я представил себе хлебного инспектора. Розовощекий Исидор Яковлевич двоюродный брат Александра Яковлевича из «12 стульев» взял холеного Александра Савельича за шкварник и вытрясает из него весь дух. Картина маслом!
«Вобчем» забодали Савельича инспекции. Человек к брендингу тянется, а они все вытягивают крохи, нажитые честным трудом. Но несмотря ни на что, наконец в России появится первый бренд после эры «калаша и матрехи».
«Хочу Жанну» не понимаю, зачем я записал эту фразу в Заметки, вчера же не записал: «Хочу Ленку»?
Жанна женщина тридцати пяти лет, я к ней безуспешно прокладываю рельсы с первого курса, когда мы познакомились. Мое домогательство уже сродни каменному углю, закаленное.
Жанна видит во мне только глаза и уши. В последнее время она взяла за привычку сливать мне в вотсапе все свои женские секреты, судя по всему, нашла во мне надежную подружку. Теперь ей не позвонишь, пока не прочтешь все тексты. Шесть дней, вижу, прошло. Пора читать.