В прошлый четверг после того, как я чуть не заснул в ходе общения с соискателями двадцати миллионов на развитие бизнеса, пришлось им объяснять, кто такой инвестор. Мои собеседники с удивлением поняли, что инвестор и банк почти одно и то же, только банк даёт в аренду деньги под проценты, а инвестор даёт деньги, чтобы потом на этом заработать путём перепродажи бизнеса или выхода из него с продажей доли партнёрам. До встречи со мной они были в полной уверенности, что инвестор это дядя-идиот, который спешит во что бы то ни стало расстаться с деньгами, которых у него океаны и которому заработок до фени. Не шучу, понимаете, всё именно так и было.
Итак, главное для меня в роли инвестора или посредника между соискателем и инвестором безопасность инвестора. У соискателя на ее доказательство есть не более двух минут. За это время он должен дать понять инвестору, что его изначально видят, как партнёра в деле, а не как дойную корову. А если инвестор партнёр, то о нём принято заботиться в виде адекватного описания, почему и как его вложения застрахованы действиями соискателей от «попандоса». Если соискатель выдерживает этот спринтерский забег, у него есть шанс получить ещё минуты четыре на описание финансовой модели зарабатывания денег. Отмечу, что кроме денег инвестора вообще ничего не интересует. Тренды, идеи, хайпы и т.д. заранее засуньте себе в любое место, инвестор всё это и так знает получше вас. Если прошли и этот этап, можно рассчитывать на второй раунд переговоров более углублённый. При этом заранее разбейте требуемый бюджет на пять десять частей (этапов) проекта, чтобы дать возможность инвестору увидеть в вас тех, кто умеет планировать бизнес и деньги, поскольку одно без другого невозможно, а также чтобы он мог подготовить деньги для своевременных вложений. Ни у кого мешок с деньгами дома не стоит.
Короче, безопасный бизнес сродни безопасному сексу удовольствие можно получить только с надёжным партнёром, а беспорядочные связи ведут только к ненужным проблемам.
30.10.2017 г.
Закрой «гештальт».
Как вы думаете, сколько проектов вы можете вести одновременно? Пять десять пятнадцать? Поверьте, значительно меньше. Все дело в "открытых" незавершенных делах, которые принято называть гештальтом, только не путайте пожалуйста с психологией, тем более, с психиатрией.
Вот пример! К вам обратилась компания за чем-то, вы отправили ей КП (коммерческое предложение), а она замолчала. Вы им и то, и это, а они молчат, и всё тут. Вы занимаетесь другими делами, в голове, как заноза, мысли об этом проекте и о тех, кто молчит. Рядовая ситуация, не правда ли? А если таких "молчунов" пять, то вообще половину времени только о них и думаешь. То есть это время расходуется зря, и реально вы ведете вполовину дел меньше, чем способны. То же самое и в личной жизни, финансах, долгах и проч.
А что нужно сделать? Всего лишь дать время человеку, а затем закрыть его для себя и не ждать вообще, уведомив, что срок КП истек. В следующий раз при обращении начнём с чистого листа.
Вроде бы ерундовое знание, но на самом деле открытые проекты, которые не двигаются изматывающая история: встречи, письма, звонки. Нет движения стоп, и до свиданья. Не закрыв дело, другое не начнёте, ваш мозг просто его не увидит, он работает по своей логике и не сможет сделать больше. Закрыли гештальт, мозг освободился и дал команду увидеть новое дело вы его увидели.
На прошлой неделе я закрыл два дела, которые стояли на ручнике почтиполгода, всё надеялся на чудо, и сразу пришли два новых проекта, которые интенсивно развиваются.
30.10.2017 г.
Друг Володя.
Есть у меня товарищ, знаем друг друга давно, ещё с тех времён, когда он не был никому известен. Сейчас он очень именитый ресторатор с феерической гаммой крутых проектов. Он никогда не был моим клиентом, но до сих пор мы поддерживаем тёплые дружеские отношения.
Проблема настоящего заключается в том, что прошлые периоды никогда не повторятся. Раньше офлайн захват рынка, позиционировании и рост прибыли заключались в расширении географии и увеличении количества ресторанов, магазинов и т.д. Сейчас все ровно наоборот. Мы живём в цифровой эпохе, но видим остовы эпохи постиндустриальной. Видим одно, а живём в другом такая вот какофония.
Мой товарищ как-то мне сказал прямым текстом: "Проблема сетевиков в постоянном соревновании друг с другом за целевую аудиторию и позиционирование, посредством открытия новых точек. Мотив здесь простой. Если Борис открыл три ресторана в этом году, Александр ещё три, значит, и я должен открыть тоже минимум три ресторана, чтобы стоять вровень с ними". При этом рынку нужно другое, и получается, что рынок идёт в одну сторону, а они в другую, соревнуясь друг с другом. А "спорт" это ежедневная работа, и о жизни речь уже не идёт, как бы это не выглядело со стороны.
Когда человек решается на сеть, он не думает, к чему на самом деле придёт. Мираж рассеивается, вот он, вот хибара, а перед ним разбитое корыто, все по сказке Пушкина. Рост сети совсем не говорит о том, что собственная жизнь бизнесмена станет жирнее и полнее, скорее, ровно наоборот.
Каждому коммерсанту хочется стать богатым, но прикол вот в чем: чтобы перейти на другой уровень финансового благосостояния, нужно полностью изменить самого себя, не оставляя ни сантиметра кожи, мышц и костей в том состоянии, когда было принято решение выйти на новый уровень. Человек меняется, а неудовлетворённость растёт, счастья нет и удовольствия от жизни тоже. Вот такая реальность!
02.11.2017 г.
Жизнь война.
Как-то один юный клиент задал вопрос: "А зачем нужны деньги? Ведь сейчас у меня уже большой «Мерседес», квартира в хорошем районе, загородный дом, путешествую, всё хорошо. А яхты и т.д. мне не надо". Помню, улыбнулся я тогда и рассказал всё, как есть. Клиент крепко задумался, стоит ли вообще дальше развиваться, хотя планов у него было громадьё.
Итак, есть несколько этапов (стадий) бизнеса. Первый начальный, этап становления, когда радость от первой прибыли превосходит по масштабу саму прибыль. Именно на этом этапе коммерсант покупает себе «мерседесы», дома, квартиры, заводит любовниц и проч. При этом происходит понимание, какой уровень дохода себе любимому оставить. Как правило, именно этот доход на себя сопровождает коммерсанта и дальше, всё остальное идёт на бизнес.
Второй этап интенсивное развитие, деньги на себя есть, пора и бизнес раскручивать. В этот период начинается масштабирование, планы на триста магазинов или ресторанов приходят как раз в это время, а что, опыта нет, на носу "розовые очки", кураж зашкаливает, ноги не по земле ходят. По моему личному опыту, это лучший этап бизнеса!
Третий этап защита! Коммерсант уже наел "жирок", по сторонам глядит вяло, не замечает совершенно явных недобрых взглядов со стороны партнёров, конкурентов или тех, кто кормится за чужой счет. В этот момент в компаниях начинаются раздоры, Боливары не выдерживают двоих, троих, четверых. Те, кто могут, начинают защищаться, видя это, конкуренты и те, другие, совершают свои действия наезды, пробивая коммерсанта на прочность. Если отбил атаки, значит, жить будет. Вкус первой крови приходит именно тогда. При этом деньги уже тратятся на защиту и порой в таких суммах, в каких на втором этапе шли на развитие. На себя любимого денежка, как на первом этапе.
Четвёртый этап драка или нападение! Когда получен опыт отражения удара, коммерсант, понимая свою силу, начинает поглядывать по сторонам, активно инвестируя в поиск ликвидных активов тех, кто на втором этапе, отслеживая их, помогая им, растит "хряка на убой". В 1990-х так действовали ОПГ, поверьте на слово, сейчас ничего не изменилось, только "друзья" поменяли малиновые пиджаки и кожаные куртки на более современные модели кежуала. Отжим с применением любой силы юридической или физической, к чему у кого душа лежит больше это норма жизни коммерсанта на четвертой стадии. Причем совсем не со зла просто либо это сделает он, либо это сделают с ним. Вот вы бы что выбрали? То-то же Денежка на жизнь неизменна, всё остальное идёт на войну.