Константин Чикулаев
Продажи
Серия книг «Продажи: от тактики до стратегии» представляет из себя Единую Систему Знаний и полностью охватывает весь спектр навыков необходимых эксперту.
Собери свою библиотеку!
КНИГА ПЕРВАЯ
Холмс, что такое дедукция?
Ватсон, у вас есть фирма?
Да!
А продажи?
Продаж пока нет
Ватсон, вынужден огорчить: если у вас есть фирма, но нет продаж, то у вас нет фирмы!
Как вы это делаете, Холмс?
Элементарно, Ватсон!
Дорогой читатель, наша книга соткана из ответов, заменяет собой обучение стоимостью двести пятьдесят тысяч рублей. Двенадцать лет практики бизнес-тренера по эффективным продажам, более двадцати тысяч участников. Семь стран мира и почти каждый город нашей необъятно-любимой Родины такова география, потребовавшая сто двадцать перелётов в год. Постоянный обмен опытом и вопросы, вопросы, вопросы, поэтому материал выстроен в форме диалога. Впереди живое общение на важные темы. Скажу сразу, я не знаю, какими знаниями вы обладаете, но знаю, чего хочу сам:
1. Чтобы вы зарабатывали больше денег;
2. Работа приносила вам удовольствие;
3. Ваши глаза горели азартом;
4. Руководство ценило вас;
5. Коллеги смотрели с восхищением и тихонько завидовали;
6. У вас хотели учится и вам хотели подражать, но это ещё не всё
Главная, седьмая выгода, принадлежащая лишь профессионалам свобода. Свобода выбирать самим, какой товар продавать клиенту, и в какой компании работать! Совесть не позволит Эксперту впаривать людям дешёвку, а здравый смысл запретит тратить своё время в ненадёжной фирме. Остальным, их менее удачливым коллегам, приходится пожертвовать своей совестью или на время помириться с глупостью.
Семь моих желаний направлены на ваш карьерный и профессиональный рост, но я не альтруист. Во-первых, книга стоит своих денег. Во-вторых, напишите хороший отзыв или порекомендуете её друзьям, или поставите высокую оценку. Вот такая у нас сделка: с меня полезные знания, с вас звёздочка!
Аперитив
Добро пожаловать, или посторонним вход воспрещён!
Некоторые тренинги по технологии продаж начинаю со старой-доброй притчи: «Два огромных лесоруба, два суровых друга-дроворуба как-то поспорили во дворе, кто же из них нарубит больше дров. получилась почти скороговорка. Утром пошли они в лес, разошлись по сторонам. Поначалу работали одинаково, удар в удар. Первый дровосек даже вёл им счёт и подстраивался. Через час наступила тишина. Первый понял, что второй решил отдохнуть. «Стука-то не слышно вот мой шанс!» подумал он и с удвоенной силой взялся за топор. Через десять минут они снова работали синхронно. История повторилась ещё пару-тройку раз. Вечером же уставшие друзья встретились на опушке и принялись меряться числом поваленных ими деревьев.
Тридцать три! предвкушая победу, похвастался первый.
Пятьдесят пять
Невозможно! Я работал, пока ты отдыхал
Пока ты работал, я тихонько сидел на пеньке и точил свой топор!»
Дорогой читатель, отложи все дела и сосредоточься на обучении. Сегодня отточи свои знания завтра нарубишь с лихвой! Напомню мою первую цель сделать так, чтобы вы зарабатывали больше денег!
~
Post Scriptum: друг, точи топор!
ГЛАВА I. НАЧАЛО: БЛИЦ-ОПРОС
Говорят, ты здесь самый умный, но чему сможешь научить меня? образованный, гордящийся своими знаниями человек, сделал акцент на последнем слове.
Сперва выпьем чаю? наливая ароматный напиток, старый мудрец задумался. Вода, перетекая края, уже струилась со стола на застланный персидскими коврами пол.
Мудрец, она же полная, больше не помещается! Ты разве не видишь?
Я вижу, что твоя чаша полна чужими суждениями. Как же я смогу наполнить её своими знаниями?
~~~
Умные люди говорят: «Автор пишет ту книгу, которую сам хотел бы прочитать, но, узнав, что такой не существует, садится за клавиатуру». Да, до тренерской карьеры я занимался продажами. Да, тогда мне не хватало информации. Техническое описание продукта и кривые шаблоны подобного добра в офисе валялось в избытке, а популярные печатные пособия из книжных магазинов до сих пор или ориентированы на часто далёкую от самой коммерции общую психологию, или являются прямыми переводами, не учитывающими нашу ментальность. Требовалась доработка и подстройка. В 2014 году я слепил на скорую руку «Открой окно в продажи». Презентация прошла на выставке FRONTALE в Нюрнберге. Позже участники приносили экземпляры на тренинги, хвалили. Я довольный собой перьевой ручкой выводил на титульной странице что-то наподобие «Желаю вам счастья и успешного успеха!», ставил автограф рядом со своей фотографией. Спустя годы, перечитав, понял можно было бы и получше Сейчас немного стыдно за корявый, пресный язык и некоторую бескомпромиссность.
Благодарю тех, кто тогда нашёл в груде сухого текста выгоду для себя и своего бизнеса. Что ж, всё течёт, всё меняется, а желание читать полезную литературу неизменно. Прошло девять лет, накопились новые знания, добавилась масса ярких примеров! Видимо, пришло время и мне обновиться до полностью переработанной, совсем иной книги онлайн формата с непритязательным названием: «ПРОДАЖИ». Читайте и анализируете богатое множество кейсов из практики лучших продавцов самых разных товаров. Автобизнес, бытовая и цифровая техника, сервис, строительство, коммерческая недвижимость, обслуживание и знакомые каждому продукты народного потребления. Заодно мы обязательно разберём ситуации торга из нашей с вами повседневной жизни. Знаете, сгребайте-забирайте всё в «Копилку эксперта» и, как можно скорее-смелее-быстрее, начинайте использовать в работе десятки эффективных методов и приёмов!
ВОПРОС 1: «КАК В КОРОТКИЙ СРОК ОСВОИТЬ ПРОДАЖИ?»
Бежать будем с одной скоростью с моей!
Фильм «Хроники Риддика»
Как в короткий срок освоить продажи? Поставьте себя на место клиента. Ответьте, для чего вы сами совершаете покупки? За что готовы платить?
На секунду представим, будто всё дело в улыбке. Теперь вы знаете тайну: «Хватит! Не нужно выяснять потребности, презентовать двери, жалюзи, автомобили, квартиры, коттеджи, биржевые акции, вообще любые товары и услуги. Произошло чудо, каким-то волшебным образом вдруг оказалось они больше не нужны покупателям! Им необходима лишь ваша улыбка и только. Вы улыбаетесь, а они отлистывают купюры Простите, забыл на дворе XXI век, их руки тянутся за кредитками. Шире дружеский оскал выше чек. В тридцать два зуба ещё и с чаевыми». Бред, конечно, да не совсем! Лишь аналогия кое-чего определенного, но быть приветливым ведь тоже надо? Перед вами человек, который кормит, поит, одевает вас, оплачивает вашу ипотеку и автокредит. На нём держится компания. Каким бы великим гением не был шеф, он вместе с бухгалтерией перераспределяет, а не печатает деньги. Приносит их любимый покупатель. Одним своим письмом, визитом или звонком клиент уже заслужил доброе отношение. Представьте, наконец-то пришел долгожданный гость, а вы не унылый сотрудник бездушного офиса. Нет, вы радушный, заботливый, приветливый хозяин родного дома, но всё же секрет в другом. Найдём волшебный ключик вместе, рассмотрев несколько ситуаций.
Ситуация 1.
Мои знакомые жили в старом панельном доме, такие ещё называют хрущёвки. Зимой им приходилось проклеивать старые рамы, класть одеяло на подоконник, постоянно включать обогреватель. В один прекрасный день отец семейства сказал: «Надоело! Ребенок должен расти в тепле. Получу зарплату перестеклю хотя бы детскую комнату!» Жили они небогато, да и окна ПВХ на заре своего появления стоили словно чугунный мост. Скажите, что же необходимо данной семье: пластиковые конструкции или тепло в дом?