У меня накопилось достаточно много примеров по созданию преимуществ в абсолютно разных нишах, которыми я хочу с вами поделиться. Эта книга как раз подробно рассказывает о том, как создать такую концепцию и стать одним единственным в глазах ваших клиентов.
Тактика или стратегия? Марафон или спринтерская дистанция?
Я очень подробно изучил внутреннюю трансформацию компаний и понял, что она не может проходить быстро и спонтанно. Чем медленнее проходят изменения, тем качественнее и лучше получается результат (если речь идет о крупных компаниях). В этом и есть самое главное противоречие. В основном, все бизнес-обучение строится на тактических и прикладных вещах, их проще продать, но они не способны принести большой и ощутимый результат. На мой взгляд, особое внимание нужно уделять стратегии. Это понимание и позволило заработать на производстве моей пленки и потеснить двух сильнейших на тот момент американских конкурентов. До сих пор никто так и не смог повторить мой результат.
Если бы я руководствовался тактическими решениями, никогда не достиг бы тех результатов. Поэтому я хочу, чтобы вы подумали об этом, что для вас важно. Выиграть на старте, заработав моментально, либо упустить незначительную выгоду в начале, но стать одним большим и бесспорным лидером рынка. Это совершенно два разных подхода и пути. Где одни вынуждены будут всегда выживать, а другие будут создавать рынок и менять его в зависимости от их собственных наработок и идей. Звучит громко, амбициозно, но эта идея не лишена смысла.
Все как в песне «Не стоит прогибаться под изменчивый мир, пусть лучше он прогнется под вас».
Если вы сейчас думаете, что слишком маленькие для этого, то пора начать менять свое мышление, иначе вы так и останетесь маленькими в глазах своих клиентов, конкурентов и самое страшное для самих себя. Я в этой книге постараюсь привести достаточно много разных примеров разных инструментов, с помощью которых можно отстроиться от конкурентов и покажу как я анализирую рынок и создаю новый продукт. В долгосрочной перспективе именно это приносит самых преданных клиентов, которые становятся частью компании.
Я очень старался сделать эту книгу проще и доступнее. Периодически я буду давать вам теоретические сведения, необходимые для вашего восприятия. Сложность взрослого образования в том и состоит, что прошлый опыт имеет огромное значение. Мы постоянно пытаемся воспроизвести то, что делали раньше. Или сопоставить получаемую информацию с тем, что вы уже знаете. Условно говоря, сейчас, когда вы читаете этот текст, параллельно вы с чем-то соглашаетесь, а с чем-то нет.
Если у вас есть подобный опыт, то вы про себя думаете:
Да, это мысль правильная, нормальный мужик.
Если ваш опыт не совпадает:
Что за ерунду он несет?!
Чтобы получить принципиально новый результат, просто необходимо на время допустить мысль о том, что мы чего-то не знаем и тогда освободится место для новой информации и появятся вопросы. Все новое неизвестно и не очень нам привычно, мы чувствуем себя там не комфортно, а потому стараемся избежать. Но это не означает, что нужно принимать на веру все, что я предлагаю, напротив, проверять на практике.
Еще на своих лекциях я заметил, что есть люди-ответы. У них в принципе нет вопросов, они работают только «на выход». Прием информации «внутрь» такой тип людей в принципе не допускают. В реальности таких предпринимателей немного и если вы уже читаете книгу, значит, все-таки запрос у вас есть. Кстати, я сам не так уж и прост, новую информацию воспринимаю «в штыки», если что-то для меня новое, то начинаю спорить, давать контраргументы, чтобы понять где слабые места, проверить на прочность и понять это вообще похоже на правду или нет.
Мои наработки не обещают вам мгновенный результат, но дают возможность получить лучший результат. Итак, я предлагаю вам на собственном опыте испробовать все, что вы узнаете из книги, а затем объективно оценить результаты.
Кризис и форс-мажор
Времена меняются. Привычные модели рушатся, но на смену им обязательно придут новые. Совсем недавно мы столкнулись с непредвиденной ситуацией, когда практически весь рынок услуг умер в один момент. Никто этого не мог предсказать, что случится пандемия.
Что уж говорить про февраль 2022 года? Уже сегодня мы оказались совершенно в новой реальности. Произошедшие изменения коснулись всех сфер жизни: экономики, медицины, религии, образования, наших взаимоотношений. Изменился наш мир в буквальном смысле, все, что было актуально раньше, теперь устарело, либо нуждаются в существенных изменениях.
Вот и это книга, которая была практически завершена, получила совершенно новый неожиданный поворот, в ней появились правки курсивом, где я описываю, как я реагировал и менял свою компанию в условиях выживания. Что уж говорить, даже название книги было другое. Название, которое ей было уготовлено «Преимущества, которые продают за вас», начинал я ее писать 5 лет назад, когда еще консультировал клиентов. Кажется, что это было совсем в другой жизни, бизнес был другим. Мир изменился и мы вместе с ним.
«Как правило, люди в кризис реагируют более или менее одинаково, например, сначала урезают расходы на услуги, экономят на всем, чем возможно, часто переходят в более дешевый сектор, отказываются от путешествий и т.д.
Клиенты становятся все более избирательными, прежде чем совершить ту или иную покупку они начинают думать и тщательно выбирать поставщика, цена имеет значение в такие моменты. Поэтому компаниям, чтобы остаться на рынке нужно менять свою парадигму. Теперь некачественные товары и услуги производить нельзя и при этом цена должна быть интересной для клиента. Нужно поставить во главу угла своего клиента, потому что только он платит вам рублем.
То есть предприниматель попадает в такую ловушку, продукт должен быть качественным, но при этом выгодным для клиента. За счет каких решений можно в кризис найти этот баланс? Мы будем исследовать эту тему на протяжении всей книги.
Кризис это лучшее время для внедрения изменений. Первое, что делают большинство компаний, они урезают бюджеты на стратегическое развитие, потому что думают о выживании. По факту, компании продолжают делать все то же самое, что делали раньше, только в разы интенсивнее это обычная реакция на изменение внешней среды. В таком случае компания еще не приняла для себя решение измениться, она только реагирует на внешние раздражители. Но рано или поздно все равно приходит понимание о необходимости более глубоких изменений и необходимости смены курса.
По-видимому, это свойственно нам избегать изменений и сохранять то, что есть и такая стратегия, действительно, нужна в определенные моменты. Например, когда нам нужно удержать какой-то результат, закрепить опыт. В то же время, в другой ситуации, когда нужна объективная оценка ситуации и принятие решений, такая стратегия может стать губительной. Пока страх перемен не покажется меньшим злом, чем желание самих перемен никаких действий мы не предпринимаем.
Важно то, как мы реагируем на собственные ошибки, работаем ли мы над ними, или оставляем все как есть. К сожалению, в нашей стране нет культуры признания ошибок и рефлексии на этот счет. Хотя в этом я вижу столько заложенного ресурса, именно принятие и аналитика может привести человека или компанию к успеху. Ошибки показывают нам то, где есть рост, то, куда очень пристально нужно смотреть, не с целью найти виновных, а чтобы открыть нечто новое.