Хороший вопрос, об этом часто думают начинающие предприниматели. Давайте начнем с самой идеи, в чем она заключается? спросил я.
Мы хотим сделать антикафе, но на это нам нужны деньги. продолжил он.
Отлично, а чем ваше антикафе будет отличаться от всех остальных? полюбопытствовал я.
Мы нашли отличное место, где постоянно гуляет большое количество студентов. Поэтому антикафе будет пользоваться популярностью.
То есть ваше преимущество будет заключаться только в месторасположении? Тогда что будет, если в соседнем здании кто-то еще откроет антикафе, почему студенты пойдут именно к вам? Чем вы будете отличаться?
Повисла пауза. Ответа так и не последовало.
Это очень интересная ситуация, эти молодые ребята только начинают свой путь, у них впереди много открытий, провалов и побед. Со стороны кажется, что все просто и понятно. Но вот что интересно, многие уже опытные предприниматели не могут также ответить на этот простой вопрос:
Почему покупатель должен выбрать именно вас, ваш продукт или услугу?
Задайте этот вопрос себе и попробуйте найти ответ прямо сейчас. Если вы нашли его, запишите, дальше у вас появится возможность проанализировать, является ли это вашим преимуществом. Если вы не знаете ответ, то настало время задуматься об этом.
Я встречал разные ответы, некоторые бизнесмены говорили честно:
У нас нет особых преимуществ, обычный товар, такой как у всех. Из-за этого часто приходится демпинговать.
Кто-то рассказывал про преимущества:
Мы за качество, у нас отличный продукт. Над его созданием трудятся разные специалисты. К каждому клиенту у нас индивидуальный подход.
Или вот еще частый пример, с которым я встречаюсь ежедневно, когда предприниматели не могут объяснить, чем они занимаются (в чем суть продукта):
У нас НЕ квест.
А что тогда у вас? удивленно спрашиваю.
Квест это просто прохождение какой-либо игры. А мы занимаемся обучением через игру, вы оттачиваете свои навыки на практике, то есть это совмещение приятного с полезным.
Я правильно понял, что вы занимаетесь геймификацией или тренингами? уточняю.
Не совсем. Вы должны пройти игру и тогда сами поймете.
Этот пример выглядит очень простым и понятным и, казалось бы, при чем здесь преимущества? Дело в том, что для сферы услуг огромное значение играет самоопределение. Оно должно быть очень простым и понятным для клиентов и если вы объясняете очень долго в чем суть, значит, скорее всего, вы сами не знаете и ваш продукт не достаточно проработан.
Есть предприниматели, которые задумываются о своих преимуществах, чем они отличаются от своих конкурентов, некоторые из них даже на сайте создают специальный раздел под названием «Наши преимущества». Я просмотрел огромное количество разных сайтов с преимуществами, но только единицам удается их по-настоящему создать. Чтобы было более наглядно, предлагаю сыграть в интересную игру или тест, как больше нравится. Практически на каждом своем выступлении я проделывал это задание со своими слушателями и еще ни разу никто не дал правильный ответ. Признаюсь, были люди, которые отвечали близко к теме, но точно еще никто не отвечал.
Дано: У меня есть несколько преимуществ, которые я нашел на сайтах реальных компаний.
Задача: Вам нужно предположить, судя из предложенных преимуществ, чем занимается компания.
Компания 1
Скидки и подарки новым и постоянным клиентам.
Профессиональные консультации.
Вежливость и аккуратность водителей, обязательное наличие у них санитарной книжки.
Безупречный сервис и приятное общение с нашими сотрудниками.
Индивидуальный подход к каждому клиенту, выбор наилучших предложений для каждого случая.
Прием заказов 7 дней в неделю.
Компания 2
23 года на рынке
33 субъекта Российской Федерации и Байконур
24 млн. выбрали нас
4 100 партнеров
>1млрд. рублей размер собственного капитала
>1 100 офисов по всей территории России
810,6 млн.рублей оплаченный уставный капитал
Компания 3
огромный опыт
лучшие специалисты
международные принципы работы
широкая география
гарантированный результат
самые эффективные решения
Ответы, которые мне предлагали участники конференций, самые разные. Но все соглашались с тем, что эти преимущества очень общие и не дают представления о компании. Они скорее не подчеркивают индивидуальность компании, а, напротив, делают ее обычной. Можно большинство других компаний подставить под эти преимущества, и они подойдут.
А вот и правильный ответ, вот каким компаниям принадлежат эти конкретные преимущества:
1. Доставка воды
2. Крупная страховая компания
3. Кадровое агентство по подбору персонала
Я надеюсь, стало понятно, почему преимущества так важны? Преимущества дают клиенту убеждение в том, что именно у вас они найдут то, что ищут и именно за это клиенты готовы переплачивать. За такие преимущества вы готовы платить больше? Меня лично они не убедили.
Обучающий материал в книге подается маленькими порциями и задания должны выполняться последовательно. Я хочу вас пригласить к выполнению заданий, даже если вам кажется, что они очень простые или вы наверняка знаете ответ. Работая с разными компаниями, я понял одно во многих из них работают отменные специалисты в своей области, но мало кто из этих умнейших людей хорошо знает своих клиентов. Думают, что знают, а по факту в процессе работы узнают много интересных деталей. Помните, все гениальное просто!
Я желаю и вам по-настоящему увидеть своих клиентов и понять, что у вас нет конкурентов! Так давайте начнем.
Что такое преимущества и есть ли они у вас
Преимущества это уникальные свойства и характеристики продукта и вашей компании в целом, которые кардинально отличают вас от ваших конкурентов с учетом потребностей клиентов.
Если простыми словами, то преимуществом является то, что конкурент никогда не скажет про себя.
Разве вы найдете компании, которые смогут заявить:
У нас несовершенная технология производства;
Неквалифицированный штат сотрудников без опыта работы;
Неточные сроки изготовления
И т.д.
Никто про себя так не скажет, а потому все примеры, которые я привел в предыдущей главе, не являются преимуществами. Они во многом слишком субъективны.
Конечно, я очень сильно упрощаю, когда привожу такой способ распознавания преимуществ, они намного сложнее и не заключаются в словах, но делаю это намеренно, чтобы было наглядно.
Многие компании обещают клиентам качество продукта / оказываемых услуг, но что это обозначает на самом деле? Что такое качество и в чем его измерить? Когда нет конкретики, то и разговор получается пустым.
С другой стороны, некоторые компании пишут преимущества в цифрах. Казалось бы вот где конкретика. Но давайте еще раз перечитаем определение преимуществ.
Преимущества это уникальные свойства и характеристики продукта и вашей компании в целом, которые кардинально отличают вас от ваших конкурентов с учетом потребностей клиентов.
Вот здесь стоит обратить внимание на вторую часть определения, в которой говорится про клиентов. Отражаются ли в цифрах потребности клиентов или в них больше рассказывается о вас? Что у вас больше 1000 клиентов, 10 000 выполненных проектов и т.д.
Вообще, мне бы хотелось, чтобы вы поняли главную мысль, преимущества нельзя написать словами, их нужно создавать. Для того чтобы они стали ценностью для клиента, за которую он будет готов переплачивать.
Знаете, какой самый часто задаваемый вопрос на моих лекциях?
Артем, приведите пример преимуществ, которые вы создали в компаниях и мы сделаем по аналогии у себя.