Так и вы при работе с клиентами в ходе беседы можете выяснить о тех проблемах, которые есть у пациента исходя из первичного заболевания и дальше с этим работать.
На моём примере: большой вес у ребёнка в детстве первичная проблема. Последствия: в школе тяжело быть активным на уроках или в играх со сверстниками, девочки не обращают внимание, нет друзей.
Одним из триггеров является качество жизни человека. На этом можно делать сильный акцент.
Пример, похудеете на 10 килограмм, и у вас уйдет одышка, будете легче подниматься по лестнице, станете лучше думать и работать, будете наслаждаться жизнью. Всё это в итоге может отразиться на ваших доходах, отношениях: у вас будет больше энергии, сил.
На втором уровне работе с болями всегда находите по 5 болей, которые могут решить проблему человека и сделать его вашим потенциальным клиентом.
Задание для укрепления темы
Выберите пять основных болей второго уровня, на основе которых вы будете строить контент, рекомендации, потому что боль второго уровня может вызвать ещё по 5 болей третьего уровня.
Третий уровень: сужаем боли клиента
Мы с вами разобрали пять болей женщины, которая хочет похудеть. Теперь еще сужаем боли и на каждую боль второго уровня находим еще пять болей третьего уровня.
Например, одна из болей ожирение, которое приводит к бесплодию.
Какие пять болей можно выделить из бесплодия?
1. Депрессия. Из-за того, что не состоялась как мать
2. Ссоры с мужем, так как не может родить
3. Надо делать ЭКО, но это дорого и есть страх, что ничего не получится
4. Давление родственников, родителей, что должна родить, иначе «старой девой» останешься
5. Психологическая. Видит мам с детьми, колясками. Понимает, что у нее этого может не быть
Как вы видите, пять болей второго уровня можно расписать еще на 5 болей третьего уровня. И у вас уже получается 31 боль в одной теме, которые можно использовать в своём контенте. На эти темы можно писать тексты (посты), статьи, снимать видео, рилсы (клипы), вебинары. Расписывая каждую боль, можно даже написать целую книгу.
И конечно, у вас появится глубокое понимание проблем вашей целевой аудитории. Вы будете использовать соответствующие триггеры (ключевые фразы) в своём контенте, в консультациях продающих, чтобы конверсия в покупку вашего продукта была высокая.
Потенциальные клиенты будут понимать, что вы знаете их проблемы как никто другой. Это вызывает доверие. Когда вы работаете на глубинном понимании проблем, вы будете получать результаты: больше консультаций, а значит больше клиентов.
Когда вы пропишете для себя эту 31 боль: 1 первого уровня, 5 второго уровня и 25 третьего уровня, тогда у вас будет суперпонимание целевой аудитории. Вам будет легче продавать, легче придумывать, о чём снимать контент. Вы сможете «достучаться» до пациентов и объяснить им, почему необходимо прийти именно к вам.
Многие врачи приходят ко мне на консультации и спрашивают о моём медицинском образовании. Когда я отвечаю, что я маркетолог, а не врач и у меня нет медицинского образования, они удивляются.
Потому что я настолько подробно знаю их боли, знаю, как с ними разговаривать и как решить их проблемы, что они понимают, насколько я «в теме».
Просто когда занимаешься своим продуктом ни один год и работаешь на таком глубоком уровне понимания проблемы клиента, то результат не заставит долго ждать.
Давайте для лучшего понимания всех трёх уровней разберем ещё одну боль. Возьмём проблему боли в спине.
Целевая аудитория: мужчина, женат, работает в найме или имеет свой бизнес.
Проблема первого уровня: болит спина.
5 проблем второго уровня:
Мешает нормально работать.
Не дает играть с детьми.
Нужны деньги на различные обезболивающие препараты.
Нарушен сон.
Нет радости жизни.
Перечисленные боли можно написать еще жестче:
1. Боль в спине мешает работать
Это проблема касается самореализации, карьеры.
2. Нет возможности играть с детьми
Здесь триггером можно назвать выражение «Плохая мать, плохой отец». Боль не дает взять ребенка на руки, не дает поиграть с ним в футбол, покататься на коньках, поиграть в активные игры. Боли в спине делают вас для детей плохими родителями. Вы не можете дать детям то, чего они от вас хотят. Чем жестче показываете людям боль, тем лучше она отражается в сознании и на нее реагируют.
3. Зависимость от таблеток
Чтобы не жить с постоянной болью, приходится принимать обезболивающие, которые дают временный эффект. Постепенно организм привыкает к определенному препарату и приходится переходить на другой более эффективный. На все нужны деньги и иногда немалые.
4. Нарушен сон
Силы не восстанавливаются, усталость, боль. Все мысли занимает боль и то, чем ее облегчить.
5. Нет радости жизни
Никто и ничего не радует. Жизнь в постоянной боли заполняет все мысли.
5 проблем третьего уровня
У мужчины болит спина. Какие 5 проблем можно вытащить из боли «Мешает нормально работать».
1. Снижение доходов, низкая работоспособность по сравнению с коллегами
2. Портятся отношения с семьей
3. Ухудшаются отношения с друзьями
4. Нет мотивации развиваться
5. Чувство безысходности и беспросветности
Когда болит спина, мужчина начинает стагнировать, либо «скатываться» в доходах. На этом фоне возникают конфликты с женой, так как он меньше зарабатывает, а расходы на ипотеку, детский сад, школу, питание не уменьшается.
Друзья развиваются: в бизнесе, строят карьеру, и у него есть желание развиваться, но нет сил на это. Появляется чувство безысходности и беспросветности. Хочу, но не могу, так как боль превыше всего.
Меньше проявляет активности в карьере или бизнесе, потому что понимает, что требуют каких-то результатов. Но преодоление боли, например, поездка в командировку, принесет дискомфорт больной спине.
Мужчина будет отказываться или не принимать активность, понимая, что это сильно вредит карьере. На отношения с коллегами или подчиненными боль тоже будет сказываться.
Начальник будет жалеть вместо уважения. Если болит спина у бизнесмена, он будет срываться на сотрудников без повода, и это скажется на контрактах с клиентами.
Таким образом, можно выявить все проблемы третьего уровня, и у вас появится понимание вашего клиента.
Как данную информацию перевести в продажу, обсудим дальше.
Продажа это доверие клиента
Если он покупает вашу услугу за дорогой чек, он вам доверяет. Чтобы это получилось и к вам выросло доверие, нужно владеть маркетингом и проделать много работы, чтобы выстроить процесс доверия, а первым шагом является контент: статьи, видео, книги, вебинары.
Когда вы начнете глубоко понимать свою целевую аудиторию, их боли и выстраивать контент с точки зрения: «друг, я тебя понимаю, я понимаю как тебе больно в прямом и переносном смысле этого слова». Вы сможете дать решение проблемы пациента на основе вашей методики лечения, кейсов (успешных примеров ваших клиентов).
Именно эти действия приведут пациентов к вам, а не постоянные скидки, акции. Забудьте про это! Вы должны идти к тому, что у вас эксклюзивный продукт и выстраивать работа вокруг него по привлечению пациентов.
Вы крутой специалист и к вам идут люди и покупают ваши услуги дорого. Потому что они понимают, что вы знаете их проблемы и понимаете, как их решить.
Как упаковать продукт после того, как вы поработали с клиентом и получили результат?
При работе с клиентом на избавление лишнего веса есть конкретный результат: минус 30 килограммов веса за 6 месяцев или год.
А есть результат результата, который люди покупают. Это те изменения в жизни, которые произошли после похудения.