Как бы вы применили соблазнение в продажах в вашей текущей ситуации? Запишите свои идеи и цели на бумаге, сделайте это несколько раз и сравните ожидаемые результаты и реальные!
Профессиональные умения продавца
Как мы уже говорили, продавец это профессия, которой может овладеть любой, кто пожелает. Что же должен уметь продавец для освоения этой интереснейшей профессии?
Итак, в перечень профессиональных умений продавца входят:
1. Уметь работать с отношениями, в том числе и со своими отношениями к людям и фактам. То есть делать так, чтобы клиенты его любили и демонстрировали полное ЧДСУ. Поясню:
Честность это значит, что вы ведете открытую игру и даете клиенту полную информацию о себе и своем товаре.
Доверие понимается как безопасность. Если человек не ждет от вас подвоха, если он рядом с вами спокоен и расслаблен, он вам доверяет.
Симпатия человек рад вас видеть, хочет с вами общаться и пр.
Уважение того, кого уважают, не подставят и не кинут, тем более сознательно. Тот, кто уважает, не подставит и не кинет.
Давайте выполним небольшое упражнение. Цель этого упражнения помочь вам рефлексировать и улучшать профессиональные навыки продавца, особенно в контексте отношений с клиентами. Проанализируйте недавние ситуации продажи и ответьте на следующие вопросы:
1. Описание ситуации: выберите одну конкретную ситуацию продажи «этого», которую вы недавно провели. Опишите ее в деталях, включая контекст, клиента и вашу роль в этом процессе.
2. Применение честности: считаете ли вы, что в этой ситуации проявили честность? Почему?
3. Доверие клиента: какие шаги вы предприняли, для того чтобы завоевать доверие клиента?
4. Симпатия и уважение: какие методы или техники вы использовали, чтобы создать позитивные отношения с клиентом?
5. Результаты: каковы были результаты этой сделки? Удалось ли вам успешно завершить продажу?
6. Изучение уроков: в чем вы видите свои сильные стороны в этой ситуации? Что вы сделали хорошо?
7. Возможности улучшения: что вы могли бы улучшить в своем подходе к этой ситуации? Какие конкретные шаги вы можете предпринять, чтобы улучшить свои навыки продавца в будущем?
2. Любить процесс продаж. Это называется глаза горят. Когда у вас начнет получаться, это станет очень «азартной» игрой. Главное, не заиграться. Напишите несколько причин, почему вы любите процесс продаж, соблазнение:
______________________________
______________________________
3. Быть лояльным к своей компании (соответственно, и к товару). Продуктивно можно работать только из собственного желания и только на того, кого ты поддерживаешь.
Александр НакаряковНапишите 5 причин, почему вы любите свою работу и «это»:
1) ______________________________
2) ______________________________
3) ______________________________
4) ______________________________
5) ______________________________
4. Уметь продавать. Каждый из нас умеет продавать. Только в разной степени.
Анализ успешных продаж это важный шаг на пути к становлению более эффективного продавца. Рассмотрим, как вы можете провести этот анализ:
1. Выберите успешную сделку: начните с выбора одной из ваших недавних успешных продаж. Это может быть сделка, в которой вы достигли высоких продаж, получили довольного клиента, «продали» свою идею или преодолели какие-то сложные препятствия.
2. Опишите сделку: подробно опишите эту сделку. Включите в описание контекст, клиента, используемые стратегии и тактики, а также итоговый результат.
3. Идентифицируйте ключевые факторы успеха: подумайте о факторах, которые способствовали успеху этой сделки. Может быть, это было ваше умение вести переговоры, знание продукта или способность создавать доверие с клиентом. А может, просто «прокатило»
4. Анализируйте ваш подход: подробно рассмотрите ваш подход к этой сделке. Какие шаги и стратегии использовали? Какие из них были наиболее успешными?
5. Извлеките уроки: на основе вашего анализа идентифицируйте конкретные уроки, которые вы можете применить в будущих продажах. Может быть, это новая стратегия переговоров или улучшенное знание продукта.
6. Установите цели: определите, какие цели вы хотите достичь, используя полученные уроки. Например, можете поставить цель улучшить свои навыки в создании доверительных отношений с клиентами.
7. Планируйте действия: разработайте конкретный план действий на основе выявленных уроков. Определите шаги, которые вы собираетесь предпринять, чтобы улучшить свои навыки продавца.
8. Отслеживайте и измеряйте: важно отслеживать и измерять свой прогресс. Заведите журнал, в котором будете записывать свои действия и результаты, чтобы видеть, какие улучшения происходят.
Анализ успешных продаж это мощный инструмент для вашего роста как профессионала в области продаж. Используйте этот процесс регулярно, чтобы постоянно совершенствовать свои навыки и достигать больших результатов в вашей профессии.
Резюме: собственно, продажи не случайно идут на последнем месте. Так и должно быть. Ведь каждый может научиться продавать, а все остальное это состояние души. Пока человек чего-то сам не захочет, пока у него не появится желание, навык не будет работать на полную мощность. А вот при желании, даже без навыка, можно ворочать горы. Особенно в системе «человек-человек».
Ну что же Наша подготовка окончена. Пора переходить к огненному контенту. Вперед к новым умениям!
Анекдот в тему
Невеста была настолько некрасивой, что для ее выкупа пришлось нанять опытного менеджера по продажам.
Глава 2
Нота 1. Установление контакта
«У вас никогда не будет второго шанса создать первое впечатление».
Коко Шанель
Основа отношения покупателя к продавцу закладывается в первые пятнадцать секунд. Если первое впечатление будет позитивным, то как бы потом плохо ни складывалась продажа, некоторое время покупатель будет искать что-то хорошее, будет списывать неудачи на все, что угодно, только не на продавца. И наоборот, если впечатление было негативным, то как бы хорошо ни вел сделку продавец, покупатель будет искать, к чему придраться.
Ваша цель на этом этапе «раскрыть» клиента, создать доверительную атмосферу между ним и вами. Для этого необходимо определить, какой перед вами клиент, в каком он настроении и как на него «настроиться». Продавец-профессионал обычно не только «составляет досье» на покупателя, но и контролирует свои жесты, голос, мимику.
УСТАНОВЛЕНИЕ ЭМОЦИОНАЛЬНОГО КОНТАКТА
Использование следующих ресурсов позволяет создавать положительную атмосферу в диалоге:
уверенность;
зрительный контакт;
дружелюбное выражение лица;
обращение к собеседнику;
«Человек-контакт».
Уверенность
В течение встречи:
демонстрируйте максимальное внутренне спокойствие;
сохраняйте глубокое, спокойное дыхание;
ваша поза должна быть открытой[1];
рукопожатие энергичное и короткое (ладонь вертикально, перпендикулярно плоскости пола);
речь ясная и отчетливая.
Зрительный контакт
Правильно смотреть в глаза покупателю искусство, которым необходимо владеть каждому профессиональному продавцу. Существует две крайности, которые негативно влияют на установление контакта:
быстрый отвод глаз для собеседника сигнал слабости, подчинения, нечестности;
долгий немигающий взгляд признак угрозы, агрессии.
Найдите золотую середину. Важно смотреть в глаза собеседника спокойно и открыто.
Дружелюбное выражение лица
Наиболее гибкое средство для установления эмоционального контакта: