Пример: Цыганка «раскрутила» одну женщину на крупную сумму, хотя до этого случая женщина никогда не связывалась с цыганками и игнорировала их. Но той цыганке удалось попасть в нужную болевую точку: «У твоего сына порча на смерть, я хорошо это вижу А ещё у мужа твоего явно есть любовница» После этого цыганка выманила у женщины крупную сумму денег. Определите сами, какая потребность этой женщина превратилась в нужду и была умело «использована» цыганкой?
Единственный путь избавиться от психологической нужды это признать её, а затем переосмыслить для себя важность этой потребности. Давайте рассмотрим подробнее потребность в собственной значимости. Название потребности говорит само за себя это желание чувствовать себя значимым (значительным) человеком.
Можно догадаться уже из определения этой потребности, что здесь будет присутствовать много характерных манипуляций например, применение грубой лести, восхваления и пустые комплименты, присвоение пустых, но сотрясающих воздух титулов, званий и многое другое.
Даже провоцирование национализма является дешёвой манипуляций. На всём этом умелый манипулятор может получать свои «дивиденды». Удовлетворение потребности в собственной значимости принимает много патологических форм, а также используется многими манипуляторами в общественной жизни, в бизнесе, политике, любовных отношениях и т.д.
Первоочередной задачей для осуществления какой-либо манипуляции с человеком является выявление его ведущего мотива, который будет являться основой для будущей манипуляции. Что такое мотив? Мотив это внутреннее побуждение человека к деятельности, вызванное удовлетворением определённой потребности.
Ведущий мотив это такой мотив в человеке, ради которого он готов проявлять активность в конкретной жизненной ситуации и ради которого человек может пойти на уступки. Ведущий мотив можно использовать в качестве основы для дальнейшей манипуляции. Именно на него следует воздействовать, чтобы эффективно влиять на данного человека.
Зная ведущий мотив человека, на него становится легче воздействовать. Я буду называть его для простоты зацепкой. Почему человек покупает конкретную вещь? Почему он предпринимает те или иные действия? Почему голосует за того или иного политика? Почему живёт с тем или иным человеком?
Ответы на подобные вопросы часто кажутся банальными, но это простота ошибочна. Природа человеческой мотивации очень сложна и часто неосознаваемая даже самим индивидом. Но если Вы постараетесь её понять, то сможете обрести настоящую власть над человеком.
ВАЖНО:
Мотивы своих поступков большинство людей не осознаёт!
Если Вы в процессе взаимодействия с человеком Вы не стараетесь найти его зацепку, а тем более игнорируете это, то Ваше взаимодействие вряд ли будет плодотворным. Очевидно, что если Вы нашли и осознаёте мотивы другого человека, то у Вас появляется неплохая возможность управлять им в своих интересах.
Пример: Одна семейная пара, муж и жена, очень хотели приобрести квартиру в конкретном доме. Они обратились в агентство недвижимости, которое продавало эту квартиру. Риэлтор этого агентства осознал, что этих людей можно зацепить именно за эту квартиру. Он искусственно придумывал трудности для осуществления сделки, благодаря которым обосновывал повышение цены на эту квартиру.
Кроме того, их старое жильё было взято агентством в зачёт по цене существенно ниже рыночной. В итоге агентство много выиграло, а семейная пара пережила много стрессов, прежде чем получить вожделенную квартиру.
Пример: «Мы с женой решили поменять квартиру. Нашли объявление в газете о продаже «трёшки», на улице и в доме, который нас устраивает. Во-первых, ближе к моей матери, во-вторых, недалеко от работы, и место удачное всё рядом. Это был вариант, который нам нужен.
Мы позвонили по телефону, нам назначили просмотр квартиры на определённое время. Мы с женой пришли, и там был агент, который нам её показал. Он сказал, что с хозяином у них заключен договор, что ему он подыскивает другую жилплощадь. Мы были очень рады, сразу согласились на этот вариант, сказав, что в соседнем дворе живёт мама, что нам вообще всё идеально подходит. Внесли задаток и стали ждать, когда агент подберёт вариант хозяину квартиры. Прошло более 3-х месяцев, прежде чем мы получили эту квартиру. В течение этого времени стоимость квартиры поднималась три раза.
Агент постоянно ссылался на какие-то трудности с подбором с квартиры своему клиенту, с оформлением документов и т.д., повышая при этом стоимость нашей будущей квартиры. В итоге, мы купили её на 5 тысяч долларов дороже, чем первоначальная цена. Держали бы язык за зубами, скорее всего, не пришло бы столько переплачивать и столько ждать. Это спектакль «с трудностями» был ради нас.
Смысл из этого примера можно извлечь следующий:
ВАЖНО:
В любых отношениях не давайте другой стороне обнаружить Ваш ведущий мотив, так как это, скорее всего, будет использовано против Вас
Как обнаружить зацепку в поведении другом человеке? Одним из способов поиска зацепки является метод, который называется «расстрел аргументами».
Пример: Вы стоите напротив человека, от которого вам нужно что-то получить. Замечу, что совершенно неважно, что вы хотите получить от человека: подписи, секса, сделки, принятия некого предложения. Теперь в ходе общения старайтесь как бы «прощупывать» собеседника на наличие его актуальных мотивов. Человека можно попробовать немного испугать (негативное будущее), взять «на слабо», обещать какие-то выгоды (позитивные ожидания) и прочее.
Используйте всевозможные способы, чтоб найти главный мотив, движимый человеком, чтоб «зацепить» его. Во время разговора старайтесь использовать множество приёмов и аргументов с одной задачей найти «зацепку». Разумеется, что чем дольше вы общаетесь с определённым человеком, тем лучше вы его знаете.
Возможно, Вы спросите, морально ли цеплять человека на такие чувства как страх, жалость, чувство вины, стыда и другие негативные чувства? Решать только вам. Но учтите, что против вас, скорее всего, будут всё это использовать и уже используют. Из дальнейшего материала тренинга Вы сможете убедиться в этом.
Вы должны всегда держать в уме, что у всех людей есть слабости. Эта наша ахиллесова пята, та наша часть личности, которая очень уязвима. Эта часть не способна сопротивляться, она будет повиноваться вашей воле, если вы будете ей манипулировать. Бальтазар Грациан писал: «Находи рычаг для каждого человека. Это искусство побуждать действовать людей, будто по их собственной воле. Ты должен знать, как подступиться к каждому. Зная побудительные мотивы человека, ты тем самым получаешь ключ к его душе».
Как же найти в человеке его слабости, его неудовлетворённую потребность (нужду), зацепку? Во-первых, обращайте внимание на язык жестов человека. Еще Зигмунд Фрейд заметил: «Ни один смертный не способен хранить секрет. Если молчат его губы, говорят кончики пальцев; предательство сочится из него сквозь каждую пору».
Повседневные обычные разговоры вот ключ к вашей власти. Человека всегда выдадут его случайные жесты или мимолётно сказанные слова. Держите глаза и уши востро! Будьте внимательны. Покажите тому, на кого вы собираетесь влиять заинтересованность разговором. Притворитесь, что открыли ему душу, доверьте ему ваш (незначительный) секрет. Секрет этот может быть выдумкой или правдой это не имеет значения. Важно, чтобы казалось, что ваши слова идут от чистого сердца. Это, как правило, вызывает ответ, не менее искренний, но в этом ответе Вы и обнаружите слабость этого человека.