Алексей Беба, Сергей Громов, Юлия Белоцерковская, Ирина Сальникова, Надежда Салганская, Ирина Кузьменко-Астафьева, Елена Кушнерчук, Юлия Каманицина, Сергей Удалов, Ольга Ланцева, Екатерина Боднар (Анисимова)
Nавигатор руководителя учебного центра
Введение
Мы за партнерства.
Эта книга родилась именно благодаря партнерству.
Мы пригласили 10 экспертов-практиков, которые сами развивают свои центры или помогают развивать их коллегам, вместе поработать и создать полезную книгу для руководителей учебных центров.
Я часто говорю, что те, кто работает в образовании, на самом деле конкурируют не между собой, а с Ютубом, планшетами, рюмочными и т. д. Чтобы вечером дети не с планшетом сидели, а шли на интересные занятия. Чтобы взрослые не только в кафе сидели, а шли танцами заниматься, актерским мастерством или языками.
В наше время много розней. Разделения.
В такое время партнерства особенно важны и нужны.
Надеюсь, что эта книга, помимо своей основной цели дать полезные практические инструменты для развития ваших учебных центров, станет примером полезного партнерства. И вы пойдете знакомиться с руководителями ближайших центров, чтобы вместе попить чаю и придумать как вместе нанести намного бо́льшую непоправимую пользу детишкам и взрослым вашего района.
Как получить пользы максимум от книги этой
Знания не важны.
От большинства руководителей, бывших и действующих педагогов за эту фразу получаю недовольный взгляд):
Коллеги, я уверен, что вы знаете массу действий, которые со 100 %-й вероятностью будут полезны вашему центру. Процентов 100 вероятность этого.
Когда у нас нет результата в 99 % случаев это не из-за отсутствия знаний. А из-за отсутствия действий.
Есть хорошее понятие «умнобедный». Для учителей, как ни для кого, подходит. И это очень прискорбно. Мне такое положение вещей не нравится. Но от моего «не нравится» богаче вы не становитесь.
А вот если внедрите хотя бы 5 % из рекомендаций книги богаче станете.
Поэтому, чтобы получить максимум: прочитали интересную идею, которую можете внедрить, откладывайте книгу и ставьте задачу. В идеале сотрудникам: ассистенту, администратору, маркетологу, методисту, педагогу и т. д. Поставили задачу сотруднику или на обсуждение на следующей планерке и только после этого читайте дальше. Если некому ставить задачу ставьте себе.
И выполняйте эти задачи.
Чем важнее задача тем сильнее откидывайте книгу в сторону и быстрее записывайте эту задачу.
Желаю вам, чтобы книга у вас превратилась в труху от количества откидываний и внедрений =)
Обязательно скачивайте все дополнительные материалы от авторов там готовые практические инструменты. Сразу их внедряйте.
Алексей БебаРаздел 1
Маркетинг и продажи
Упаковка учебного центра
Сергей Громов
Раздел 1. Что такое упаковка для учебного центра и зачем она нужна?
Что такое упаковка? Коробка, в которую вы сложили учебники своего центра или красивый сайт с логотипом?
Ни то и ни другое! Хотя сайт и логотип, безусловно, входят в состав упаковки, но это всего лишь 23 %.
Или зайдем с другой стороны:
Вы задумывались о том, почему если рядом с вами открывается крупный сетевой центр, то у него почти сразу выстраиваются очереди из клиентов?
Или почему вы сделали цены ниже, чем у прямых конкурентов в вашем городе, а родители все равно записывают детей к вашим соседям?
Ну, и самое больное. Вы заказали разработку сайта за 100 500 рублей, а толку чуть меньше, чем 0.
Ответ здесь один. Все дело в упаковке, а точнее в ее отсутствии или неправильном понимании, что это вообще такое!
Что видит ваш потенциальный клиент, когда знакомится с вашим центром? Логотип, название, фирменный стиль, сайт, программы, видео о компании, кейсы учеников, фотографии помещений, отзывы? И это я только начал перечислять элементы упаковки.
В наше время правильная упаковка жизненно необходима абсолютно любому бизнесу. От производства обуви до салона красоты.
Если говорить о нише учебных центров, то здесь упаковка имеет такое же значение, как и в любом бизнесе. Но у нее есть свои особенности, о которых я и расскажу в этой книге.
Итак, если вы сделаете действительно качественную упаковку это сразу даст вам неоспоримые и перманентные преимущества:
В 23 раза увеличится поток органических лидов (заявок).
Повысится конверсия и результат работы ваших маркетологов и SMM-специалистов.
Увеличится общая узнаваемость и лояльность к вашему бренду.
Клиенты еще на старте поймут, что ваш продукт им подходит.
Возражения и страхи будут ликвидированы еще до того, как человек оставит заявку.
И самое главное. Качественная упаковка будет продавать за вас минимум 5 лет после ее качественного внедрения.
Важно понимать, что произвести первое впечатления второй раз не получится. Изменить это впечатление в случае неудачи тоже непросто. Именно поэтому многие компании зачастую просто меняют название, когда бренд уже получил не очень хорошую репутацию.
Перед работой над этой главой я провел 6 комплексных сессий с руководителями учебных центров в разных направлениях и вот основные ошибки:
Большинство собственников не совсем понимают, что такое упаковка и не осознают ее важности.
Чаще всего проведена работа только над логотипом, сайтом и социальными сетями, практически полностью отсутствует смысловой слой.
А еще есть случаи, когда сторонняя компания сделала якобы упаковку, попросив за это неприличные деньги. Выглядит все красиво и нарядно, а результата нет, так как работу выполняли люди, не понимающие глубинных смыслов конкретно вашего проекта.
Раздел 2. Четыре слоя упаковки учебного центра
Итак, перейдем к конкретике. Эксперты выделяют от 3 до 6 слоев упаковки. Я напишу о самых важных именно для учебного центра.
Смысловой слой
Визуальный слой
Технологический слой
Конверсионный слой
Каждый из этих слоев имеет одинаково важное значение. Если мы сделаем 1 или 2 слоя и забудем про остальные эффект от проделанной работы будет сведен на нет.
Смысловой слой
Смысловой слой это каркас и основа. Как раз многие собственники учебных центров не уделяют должного внимания этому слою.
При нынешней конкуренции мы должны в первую очередь выделяться за счет раскрытия важных смыслов. Мы должны показывать свою экспертность, экспертность преподавателей, скрупулезное и внимательное отношение к клиентскому сервису и, в принципе, к каждой мелочи. Вся упаковка должна строиться только на основе смыслового слоя.
Именно поэтому, заказывая упаковку у сторонней компании, часто мы не получаем результата, так как без вашего личного участия смысловой слой никто не сделает.
Здесь, конечно, нужно начать с УТП (уникальное торговое предложение).
Важно разделять УТП бренда и УТП отдельного продукта.
УТП бренда это то, что выделяет вашу компанию в целом. Здесь могут быть как стандарты вашего центра, так и различные фишки сервиса.
При формировании УТП очень важно придерживаться правила:
не указывайте банальные характеристики: «Индивидуальный подход, приятная атмосфера и т. д.».
Такие пункты можно добавлять, но при обязательном условии: вы подробно раскрываете, в чем именно заключается тот же индивидуальный подход. Подробно и с примерами.
Давайте попробуем вместе сформировать УТП вашего бренда.
Сначала ответьте на базовый вопрос:
Что вы как бренд и компания даете клиентам такого, что не дают ваши конкуренты?
Напишите минимум 10 вариантов ответа на этот вопрос.
Вот примеры ответов из моей работы с коллегами.