В общем, я писала о товарах и услугах. О своих и чужих. Я знаю, как тексты превращаются в деньги и что этому мешает.
Моя внутренняя «русичка» сейчас говорит вам бодрым голосом: «Откройте тетради. Напишите: число, работа над ошибками».
0
Про вдох-выдох и упражнение от страха продаж
Этот короткий текст вызвал спор между мной и редактором.
Слушай, говорила редактор, ведь страхи, неправильные установки это сфера психологов. Может, не будем идти на их территорию? Давай уберем про вдох-выдох?
Ни в коем случае! уперлась я. Это территория копирайтинга! Фундамент, без которого рассыплется в пыль весь продающий текст
И дальше я привела столько аргументов, что редактор не только согласилась оставить вдох-выдох, но и предложила выделить его в особую, «нулевую» главу. Поставить в начало книги, чтобы вы обратили на нее пристальное внимание. Я знала, о чем говорила! Вы не представляете, сколько раз я сталкивалась на курсе «Текстограм» с такой ситуацией: приходит ученик, просит научить его писать продающие тексты, «которые работают», и заголовки, «которые цепляют», но при первом же разговоре выясняется, что этому ученику страшно некомфортно продавать. Звучит это признание обычно так:
«После каждого продающего текста я чувствую себя неудачником»
«А вдруг у меня снова не купят?»
«Эта звенящая тишина под продающим постом меня нервирует»
«Я не торгаш по натуре, вот у меня и не выходит. Мне страшно называть цены и навязывать продукт».
«Навязывать», «торгаш», «неудачник», «а вдруг» с таким «сопровождением» в голове тексты получаются не яркими и убедительными, а неуверенными, какие бы цепляющие приемы вы к ним ни прикладывали. Бросаться в продажи, когда вы стесняетесь продавать свой товар или услугу, первая и, пожалуй, главная ошибка. Вам кажется, что вы искусно замаскировали неуверенность, надежно спрятали страх под левой пяткой, но на самом деле подписчики его чувствуют между строк. Лучше не маскировать, а устранять.
Конечно, вся эта книга построена на том, чтобы шаг за шагом, абзац за абзацем делать вас увереннее в продающих текстах. Но давайте уже на старте значительно снизим уровень стресса?
Вы наверняка считаете, что продающие это самые важные тексты. Ведь от них зависит ваш доход, а если глобально ваше будущее. Рассуждая так, вы запугиваете себя, взваливаете на плечи груз ответственности. Словом, делаете все, чтобы писать стало еще страшнее и труднее.
А теперь сделайте глубокий вдох, выдох и послушайте меня. Я предложу вам упражнение, которое несколько лет назад давала подписчикам. Оно настолько простое, что в его эффект верилось с трудом, но потом мой пост с этим упражнением пошел по соцсетям, а в комментариях люди писали: «А ведь так действительно не страшно!»
Продать это не значит «впарить».
МЫСЛЕННО РАЗДЕЛИТЕ СЛОВО «ПРОДАТЬ» НА ДВЕ ЧАСТИ: ПРО // ДАТЬ. ПРОДАЖИ ЭТО ПРО ТО, ЧТО ВЫ ДАЕТЕ ДРУГИМ ЛЮДЯМ.
Как только вы соберетесь написать продающий текст, и неуверенность снова стиснет вас со всех сторон, поделите слово «продать» напополам. ДАТЬ нужное людям не значит «впарить». И это не страшно.
1
Это (не) то, что нужно клиентам
Если вы внимательно изучите эту часть книги и выполните работу над ошибками, то я могу с уверенностью сказать: 50 % успеха у вас в кармане. Это не преувеличение. Здесь база, основа основ, крепкий фундамент, на котором выстроены успешные продажи. В последующих частях книги я буду постоянно ссылаться на главы, которые вы начнете читать сейчас, поэтому от вас потребуется максимум внимания.
Речь пойдет о продукте. Давайте сразу договоримся: под словом «продукт» мы имеем в виду не только товар, который можно увидеть и пощупать, но и услуги, инфопродукты. Словом, любой объект продажи, материальный и нематериальный. Юбка из шелка, курс по похудению, книжный клуб, обучающий видеоурок по флористике, pdf-инструкция по уходу за лицом, бусы ручной работы, наставничество, продюсирование все это продукты.
В продукте для вас важно одно, а для ваших клиентов другое. Если вы пишете продающие тексты о том, что важно для вас, а не для них, никто не покупает. Самое удивительное, что многие продавцы искренне думают, что они прекрасно знают и свой продукт, и тех, кому его продают.
В этой части книги вы разберетесь, что и кому на самом деле важно, как рассказывать о продукте, чтобы это было интересно и нужно не только маме, но и потенциальным клиентам.
Про ваш продукт и вас самих в костюме улитки
Представьте себе человека, который продает парики людям, страдающим от раннего облысения. Продавец знает свой товар буквально до последнего волоска и делает в текстах упор на высший сорт сырья, на качественное импортное оборудование. И в этом ошибка. Продавец знает товар изнутри, в то время как ему нужно выбраться наружу, встать в сторонку и посмотреть на свой продукт глазами другого человека покупателя. Что нужно покупателю парика? Информация об оборудовании и качестве сырья? Нет, ему хочется найти в тексте подтверждение тому, что парик будет смотреться на голове естественно, как натуральные волосы, а не как искусственная накладка, пусть даже изготовленная на передовом оборудовании.
Продавец: «Вот вам высококачественные парики из лучшего сырья».
Потенциальный покупатель: «Я хочу, чтоб никто не догадался, что я в парике».
Чувствуете разницу? Потенциальный покупатель париков пойдет к тому, кто даст ему гарантии незаметности. Вполне может быть, что парики того продавца справляются с поставленной задачей, но ведь об этом в тексте не говорится! Покупатель не обязан додумывать и догадываться, он просто уйдет в другой магазин. Все, продажа не состоялась.
Вы рассказываете о своем продукте с позиции улитки, изнутри, или показываете в нем то, что ищет покупатель? Не отвечайте голословно. Прямо сейчас возьмите в руки смартфон и откройте свой блог. Найдите в нем 45 продающих текстов и проанализируйте, какими словами вы говорите о продукте. Если нашли у себя такую же ошибку, которую допустил продавец париков, запишите, какие ожидания клиента удовлетворит ваш продукт. Здесь и далее все записи делайте простым карандашом, чтобы потом можно было исправить.
___________________________________________
___________________________________________
Да, лучше, если вы запишете, а не пролистаете, потому что эти формулировки войдут в будущие продающие тексты, и вы уже не допустите прошлую ошибку. Выполняя это задание, не считайте, что тратите время на писанину. В эту минуту вы анализируете и создаете важный продающий элемент текста.
В начале главы я привела пример с товаром париками. Вот еще один пример с онлайн-продуктом.
У продавца курс по тайм-менеджменту для молодых мам. Он рассказывает о своем продукте такими словами:
«Курс научит эффективно управлять своим временем. Он длится пять недель. В программе 20 полезных видеоуроков. Все в записи, а значит, молодые мамы могут изучать материалы в любое удобное время, легко встраивая занятия в особенный график своего малыша. Есть поддержка кураторов и чат, где мамы могут общаться друг с другом и задавать вопросы».
Спорим, после этой речи толпа молодых мам, покачивая колясками, удалится в сторону детской площадки? Продавец потерял приличное число покупателей, потому что большая часть его слов о продукте это позиция «изнутри». Количество уроков, кураторы и чат просто как факт, лишь составляющая курса. Мамы не поняли, что им дает этот продукт, кроме комфорта и неясного обещания «эффективно управлять своим временем».
ХОТИТЕ ПРИВЛЕЧЬ БОЛЬШЕ КЛИЕНТОВ РАССКАЗЫВАЙТЕ, КАКИМ ОЖИДАНИЯМ ОТВЕЧАЕТ ВАШ ПРОДУКТ.