Оба варианта ответа загоняют подчиненного в угол, ибо ставят под сомнение серьезность его отношения к работе, что его и возмутило.
По-видимому, более удачно следующее направление диалога:
Вы говорите, что в отчете мелкие неточности?
~Да.
Хорошо, давайте посмотрим, можно ли с ними смириться.
После этого руководитель отмечает сильные и слабые стороны отчета. Если при этом не будет задето достоинство подчиненного (а слова руководителя в третьем варианте этого не предполага
ют), сотруднику будет легче изменить свое негативное отношение к данной ситуации.
Четвертое правило:
Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.
Одно дело, когда убеждающий - человек авторитетный, уважаемый, другое - когда незначительный, не принимаемый всерьез.
Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним - и вес его аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.
Фактически правилом 4 пользуются те, кто просит уважаемого человека "замолвить за себя словечко". Или ссылаются на мнение всеми уважаемого человека, цитируют его в подтверждение своих доводов.
Статусы мужчины и женщины
Чтобы применять правило 4, следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о различиях в воспруя"*и статусов в зависимости от ситуации^-
Например, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам; среднему возрасту, а не молодым и пожилым; кандидатам, не являющимся руководителями.
Наоборот, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужчинам).
В целом же большинство и мужчин и женщин считают, что в нашем обществе мужчины имеют более высокий статус, нежели женщины.
□ Другие примеры
При прочих равных условиях человек крупного сложения (или полный) нередко воспринимается как более основательный, вызывающий большее -доверие. Вспомним, какими определениями награждают таких людей: представительный^доро- дный, внушительный, "хорошего должно быть много" и т.д.
Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося. Отражением этого является следующее бытующее (несмотря на свою парадоксальность) утверждение: " Раз оправдывается - значит, виноват!".
Участие в конфликте понижает статус. Говорят же: "Кто их разберет: не то он украл, не то у него украли". Особенно не следует об этом забывать руководителям, ибо статус для них - почти синоним авторитета.
□ Пример Маргарет Тэтчер
В практике взаимоотношений имеет место наложение различных обстоятельств и статусов. Наиболее яркие их проявления производят сильное впечатление и запоминаются надолго.
У многих в памяти интервью, данное М. Тэтчер в бытность ее премьер-министром обозревателю Б.Калягину и двум другим ведущим советским "специалистам" по зарубежью.
Первоначально у интервьюеров был ряд преимуществ: они заранее подготовили "неудобные" для М. Тэтчер вопросы, они были активной (точнее, обвиняющей) стороной, их была целая группа (это облегчает "нападение"), это были мужчины, наконец.
Ее статус - премьер-министр, женщина и политик - профессионал высочайшего класса. И именно последнее обстоятельство оказалось решающим: убедительность ее ответов наголову разбила наскоки интервьюеров и надолго сделала их символом позорного непрофессионализма и идеологической зашоренности.
Два вывода можно сделать из приведенного сюжета. Первый: насколько высокий статус придает профессионализм. И второй: при борьбе мнений решающее значение может иметь одна, но главная для данного случая составляющая статуса-
Пятое правило:
Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус.
В весьма содержательной, написанной с большим знанием дела книге П.Мицича "Как проводить деловые беседы" [2, с. 49-50] утверждается, что многие беседы заканчиваются, не успев начаться, особенно если собеседники обладают разными статусами.
П.Мицич приводит несколько типичных примеров так называемого "самоубийственного" начала беседы.
Следует избегать извинений (без должных к этому причин), проявления признаков неуверенности. Отрицательные примеры тому: "Извините, если я помешал". "Я бы хотел еще раз услышать". "Пожалуйста, если у Вас есть время меня выслушать". Неуверенное поведение снижает статус. Читатель может получить самооценку на предмет уверенности с помощью соответствующего теста в конце книги.
Шестое правило:
Не принижайте статус собеседника. Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию.
Нередко приходится наблюдать сценки, подобные следующей.
В приемную входит посетитель и направляется к двери кабинета руководителя. Секретарь: "Туда нельзя, он занят ".
Посетитель: "Мы записывались как раз на это время".
Секретарь: "Я Вас не помню, как Ваша фамилия?"
Посетитель: "Записался мой начальник, но он не смог приехать и поручил это мне". Секретарь: "Нет. я не могу Вас пропустить. Вы не записаны".
Посетитель настаивает, секретарь стоит на своем, возникает конфликт.
Такая принципиальность секретаря, по-видимому, просто результат нарушения посетителем шестого правила: проигнорировав секретаря, он принизил ее статус хозяйки приемном, в чьем ведении находится и регулирование потока посетителей.
Избежать обиды и конфликта было очень просто: объяснить секретарю ситуацию и попросить ее внести изменения в список записавшихся. То есть достаточно было проявить уважение к ее статусу.
Искусственное повышение статуса
Хозяин кабинета может придать себе большую значимость и повысить влияние на посетителя с помощью изменения формы своего кресла и постановки стула для посетителя [см. 8, с.237-242].
Кресло с завышенной спинкой повышает статус сидящего в нем в глазах посетителя. Не случайно поэтому императоры, короли, папы римские, а также судьи традиционно восседают на креслах с высокими (до 2,5 метра) спинками.
Увеличение и других размеров (ширины кресла, длины его ножек, чтобы смотреть сверху) также поднимает статус.
Крутящееся кресло ассоциируется с большей властью и свободой. Его преимущество и в том, что сидящий в нем делает меньше жестов и телодвижений, раскрывающих чувства и отношение к собеседнику: потребность в телодвижениях поглощается поворотами кресла.
Посетитель чувствует себя менее значимым, когда его кресло стоит далеко от стола хозяина кабинета. Это ощущение усиливается, если вместо кресла стоит стул, то есть отсутствуют подлокот- ники
Другие неудобства (низкая посадка на диванчике, трудно дотянуться до пепельницы и т.п.) также принижают статус посетителя.
Д Понижение статуса
Руководители и служащие, принимающие посетителей, не должны забывать, что принижение статуса обычно воспринимается человеком болезненно.
Седьмое правило:
Одно из правил ведения деловой беседы [2, 3, 4] гласит, что задача первой части беседы - соз-
дать атмосферу взаимного доверия. Как видим, оно хорошо согласуется с правилом науки убеждать.
Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия и нежелание вступить в конфронтацию. Неприятный -
наоборот.
Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, приятными манерами, внешним видом. Другие способы описаны в разделе "Как расположить к себе собеседника".
Однажды к нам обратилась страховой агент - женщина прекрасной внешности. Закончив со страхованием, автор поинтересовался, довольна ли она своей работой. Оказалось, да, очень: ей легко удается убедить клиентов (особенно мужчин) страховать все, что можно, причем на максимальные суммы; она тратит намного меньше времени на работу, чем ее сотрудницы, имея при этом наилучшие показатели. Роль сво^й внешности в процессе убеждения клиентов она прекрасно сознавала.
Восьмое правило: