К (подходит сзади и обнимает Д): "Вы должны отправиться к нему в Лондон…"
Д: "В Лондон, к Бэкингему!!!"
К (отходит): "Сумеете ли вы?"
Д: "Вы же видите, как я люблю вас!"
К: "Да, вы говорите…"
Д: "Я честный человек!"
К: "Надеюсь, это так…"
Д: "Я храбр!"
К: "О, в этом я убедилась!"
Д: "Тогда испытайте меня!"
К: "Туда и обратно вы должны успеть за десять дней…"
Д: "О! Десять дней – это целая вечность, когда ждешь встречи с любимой!"
К: "Ах, я буду очень волноваться за вас. Это очень опасно…"
В приведенном примере Констанция умело играет на чувствах Д’Артаньяна, сначала сомневаясь в том, может ли она ему довериться (Боже мой, боже мой, могу ли я вам доверить судьбу королевы и мою жизнь?), потом – в том, что Д’Артаньян честный человек (Надеюсь, это так…) и любит ее (Да, вы говорите…). Д’Артаньян очень самолюбив и, кроме того, влюблен в Констанцию, которая очень искусно задевает обе эти струны в его сердце. Теперь в качестве доказательства любви и во имя подтверждения собственной чести Д’Артаньян отправится куда угодно, даже на край света.
Мишень 3. Желания, мотивация
Обратимся к определениям психологического словаря.
Мотив – это побуждение к деятельности, которое связано с удовлетворением потребностей человека.
Мотивация в широком смысле определяется как "побуждения, вызывающие активность организма и определяющие ее направленность".
Мотивация – это наши желания, потребности, ценности, то, что важно и значимо для нас. То, к чему мы стремимся и ради чего мы совершаем те или иные поступки. Это и желание богатства, и стремление дать детям образование, и жажда признания и успеха, и амбиции больного самолюбия, и поползновения поесть "на халяву". Это стремление сохранить лицо и расквитаться с обидчиками.
Имея представление о ключевых ценностях и мотивах другого человека, манипулятор с легкостью находит к нему подход. Хотите быть всегда красивыми и молодыми (а кто же не хочет)? Покупайте нашу косметику из манны небесной! Хотите устранить соперницу, вернуть мужа в семью? Потомственная колдунья Дарья Иванова решит все ваши проблемы (полная сексуальная привязка!!! Гарантия 100 %!!!). Хорошие мамы покупают своим малышам памперсы Х и никакие другие (а вы хорошая мама своему малышу?).
Человек может хорошо представлять себе, что такое манипуляция, уметь защищаться от нее, но… потребности остаются потребностями, и, будучи сами по себе мощной движущей силой человеческого поведения, часто легко могут быть использованы другими людьми для достижения ими собственных целей и манипуляции в качестве "попутного ветра".
При этом манипулятор осуществляет целенаправленное воздействие на жертву, связывая в ее сознании образы тех или иных объектов, людей, ситуаций с возможностью или невозможностью реализации потребностей жертвы – возможностью реальной (объективной) или мнимой (существующей только в сознании жертвы).
Приведем примеры.
Работала на скорой, там случай был такой. Бабулька с завидной регулярностью вызывала неотложку несколько раз в день. В очередной раз главврач выслал специализированную реанимационную бригаду и строго-настрого наказал с бабкой разобраться: или госпитализировать, или предупредить, чтоб машины из-за ерунды не гоняла.
Бабка непростая была – ветеран всех войн. Запросто могла в горздрав нажаловаться. И имела нас всех в виду. Пытал ее доктор и так и этак – что болит? Уж полночь близится, а бабуля твердит: мол, ничего ей не надо, жить надоело, дайте яду – и все тут!
В конце концов доктор не выдержал пытки. Обратился к фельдшеру бодрым голосом:
– Марик, у нас есть яд?
Тот весело отвечает:
– Есть!
– Набирай!
Марик с невозмутимым видом набирает физраствор в двадцатикубовый шприц. Бабулька недоумевает:
– Что вы делаете, сволочи?
– Яд набираем. Вы ж хотели умереть. Отказываетесь от госпитализации, от неотложной помощи, все про яд и смерть твердите…
Бабка как заверещит:
– Вон отсюда, сволочи!
Доктор важно так спрашивает:
– Женщина, вы что, умирать уже не желаете? А мы из-за вас истратили последнюю ампулу яда! Имейте в виду: яду на городской cкорой уже нет! Если еще раз вызовете cкорую – придется штраф платить за яд!
И уехали на подстанцию. Всю дорогу тряслись, боялись, жалобу в горздрав напишет.
Зато уже три года cкорую не вызывает. В поликлинику обращается. А представляете, какие байки теперь ходят по городу?
Другой пример.
Герой одноименного художественного фильма Джек Восьмеркин – молодой парень, вернувшийся из Америки в родную деревню после пятнадцати лет отсутствия. Время действия в фильме – конец двадцатых годов. Джек Восьмеркин сажает у себя на огороде табак сорта "Вирджиния", рассчитывая затем реализовать его как курево односельчанам. Его соседи крайне заинтригованы вопросом: что же это растет на огороде у Восьмеркиных? Сам Джек отмалчивается или отделывается ничего не значащими фразами. Измученные догадками и сомнениями, деревенские кулаки Скороходовы, отец и сын, крадут кустик табака с огорода Джека и долго рассматривают его, пытаясь определить: что же это все-таки такое? Ни внешний вид, ни запах не говорят им ничего. На зуб пробовать боязно, мало ли что, вдруг ядовитое, так и до летального исхода недалеко… Нужен кто-нибудь, кто попробует и скажет, на что это похоже. А ведь прямо не скажешь, что это и зачем его надо пробовать, – никто не хочет на себе испытывать, дураков нет… И Пал Палыч, и его сын Петр в растерянности.
Мимо проходит Маланья, дочь Пал Палыча, девица на выданье (только женихов у нее пока не густо).
М – Маланья
П – Пал Палыч
П: "Малаша, доченька!"
М: "Чего?"
П: "Иди!"
М: "Чего?"
П: "Папаня даст… Иди сюда! Ну, иди сюда, доченька, чего дам! На, жуй!"
М: "Чего это?"
П: "Жуй, тебе говорят!"
М: "Еще чего! Не буду!"
П: "Как это не будешь?"
М: "А чего это?"
П: "Зелье приворотное! Для женихов!"
М: "Глотать надо?!!"
П: "А как же? Замуж-то хочешь?"
М: "Хочу!!!"
П: "Ну вот, вот и жуй!"
Маланья жадно хватает листья табака и начинает их сосредоточенно жевать. Отец и брат наблюдают за ней с напряженным вниманием: а вдруг на месте скончается?
П: "Ну, как?!! Чего это?!! Чего молчишь, кобыла, когда спрашивают?!! Есть эффект?"
М: "Есть!"
П: "Какой? Какой эффект-то, тебя спрашивают?"
М: "Еще больше замуж хочется!"
Мишень 4. Состояния
Психическое состояние может быть определено как стойкое, но способное быстро меняться психическое явление, которое оказывает влияние на интенсивность жизнедеятельности человека в сложившейся ситуации. В психологии среди основных психических состояний изучают бодрость, эйфорию, тревогу, усталость, апатию, депрессию, утрату чувства реальности (деперсонализацию), стресс.
Известно, что под влиянием того или иного состояния весь строй душевной жизни человека несколько изменяется, делается своеобразным. Под влиянием состояния человек может совершить тот или иной поступок – в том числе и тот, который он не совершил бы в своем обычном, привычном состоянии.
Например, некоторые люди (чаще женщины), будучи в "подвешенном", тревожном, напряженном душевном состоянии, склонны совершать покупки, причем с легкостью приобретаются вещи не самые нужные, а также дорогие, те, на которые в обычном состоянии было бы жалко денег. Купленная вещь позволяет несколько снизить тревогу и беспокойство.
Человек, который прилагает серьезные усилия к тому, чтобы справиться с зависимостью (алкогольной или никотиновой), под влиянием острого тревожного состояния или тоски "срывается", несмотря на то что героически "держался" достаточно долгий срок.
Человек, переживающий душевный подъем из-за того, что события жизни складываются благоприятно (предстоят какие-либо позитивные события), заметно для окружающих "добреет", легко и с удовольствием дарит подарки, прощает долги, спокойнее воспринимает мелкие неприятности. И наоборот, когда нависает угроза над удовлетворением важнейших наших потребностей, мы становимся обидчивыми, мстительными и раздражительными, куда-то девается и желание прощать, и желание дарить…
Играя на душевных состояниях своей жертвы, манипулятор обычно применяет один из двух способов:
– используя уже имеющееся у жертвы душевное состояние;
– вводя жертву в нужное манипулятору состояние, целенаправленно создавая у нее нужные переживания и затем используя их в своих целях.
В первом случае манипулятор приближается к жертве, выбирая удобный момент. Например, обращается к нему с вопросом щекотливого характера – просьбой, в которой человек в обычное время, скорее всего, ему бы отказал. Однако манипулятор удачно выбирает момент, когда жертва находится в приподнятом настроении или, еще лучше, в особом состоянии "душевного размягчения" (по выражению Л.Н. Толстого), когда хочется всех прощать, всем что-то дарить или отдавать, когда хочется делать что-то для других.