Супербестселлер: четкая, блестящая книга. Анализируется буквально все, что делает презентацию успешной – или провальной. Автор много лет учит американцев проводить успешные: подавать и продавать все что угодно, и в самом лучшем виде. Из книги можно узнать, как это у вас получается и что нужно, чтобы получалось лучше. Вопрос животрепещущий, ибо кто же сегодня не устраивает презентаций? Что касается названия, то это просто расхожий совет насчет того, как не бояться аудитории: мол, представьте себе их всех голыми. Автор этого подхода не разделяет – говорит, отвлекает... Ему виднее.
Содержание:
КОНКУРС ИМЕНИ КАРНЕГИ, ИЛИ ПОМИНКИ ПО "ГОВОРЯЩИМ ГОЛОВАМ" 1
ПРОЛОГ 1
Часть первая ЧТО ТАКОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ, ИЛИ ВО ЧТО ЭТО Я ВПУТАЛСЯ? 2
Часть вторая ПЕРВЫЕ 90 СЕКУНД, КОТОРЫЕ РЕШАЮТ ВСЕ 5
Часть третья СТРАХ, КОТОРЫЙ СИДИТ В КАЖДОМ ИЗ НАС 8
Часть четвертая "Я ТАКОЙ ЗАНУДА, ЧТО САМОМУ ПРОТИВНО!" КАК ПРЕОДОЛЕТЬ СЕРОСТЬ 11
Часть пятая КАК ЗАЛЕЗТЬ СЛУШАТЕЛЯМ В ГОЛОВУ? 24
Часть шестая КАК ОТВЕЧАТЬ НА ВОПРОСЫ 39
Часть седьмая УЧИТЕСЬ У ТЕХ, КТО УМЕЕТ ПОКОРЯТЬ ПУБЛИКУ 42
Часть восьмая ПОСЛЕ ВЫСТУПЛЕНИЯ. НЕСКОЛЬКО СОВЕТОВ, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ ВАМ В СЛЕДУЮЩИЙ РАЗ ВЫСТУПИТЬ ЕЩЕ УСПЕШНЕЕ 42
Эпилог 45
Рон Хофф
Я вижу вас голыми
Супербестселлер: четкая, блестящая книга. Анализируется буквально все, что делает презентацию успешной – или провальной. Автор много лет учит американцев проводить успешные: подавать и продавать все что угодно, и в самом лучшем виде. Из книги можно узнать, как это у вас получается и что нужно, чтобы получалось лучше. Вопрос животрепещущий, ибо кто же сегодня не устраивает презентаций? Что касается названия, то это просто расхожий совет насчет того, как не бояться аудитории: мол, представьте себе их всех голыми. Автор этого подхода не разделяет – говорит, отвлекает... Ему виднее.
Рон Хофф знает об успешных презентациях, как мало кто из бизнесменов. Во-первых, практический опыт: более 28 лет в ведущей рекламной лиге США, высокие посты в наиболее авторитетных рекламных агентствах. Рекламные кампании для крупнейших фирм, среди них знаменитые "Британские авиалинии", "Мерседес Бенц", "IBM" и др. Во-вторых, Рон Хофф – один из самых известных в Америке тренеров, обучающих искусству выступать публично. Наконец, в-третьих, он частый гость на страницах периодических изданий. Книга "я вижу вас голыми" в Америке переиздавалась трижды.
КОНКУРС ИМЕНИ КАРНЕГИ, ИЛИ ПОМИНКИ ПО "ГОВОРЯЩИМ ГОЛОВАМ"
Семьдесят лет назад Дейл Карнеги написал книжку "Как приобрести уверенность и влиять на людей, выступая публично". Ей не суждена была громкая слава более позднего супербестселлера, который знают все – но это тот же самый Карнеги, который для массового читателя до сих пор прочно ассоциируется с идеей "практической психологии" (нравится это нам, профессиональным психологам, или нет).
Все, кто мог и хотел заработать на этом имени, уже так и сделали: размножая, переиздавая, выдавая за "последнее слово" или разоблачая. Любой желающий завоевать статус "нового Карнеги", – а с ним большую аудиторию, успех и сокрушительную критику по всем статьям – волен рискнуть. "Ниша", однако, пустует…
А когда заглядываешь в каталоги западных издательств, в глазах рябит от названий, начинающихся с "как". Эти "как" уже породили и свою классику, и кич, и пародии типа "Как провалить любое дело и умереть несчастным" – море популярных руководств на все случаи жизни. И добрая половина – все та же "практическая психология", только сегодняшняя.
Перед Вами – супербестселлер этого жанра. Для классики еще немного нов, но на номинацию в "конкурсе имени Карнеги", безусловно, тянет. Тема – публичные выступления, презентации – для российского читателя актуальная, ибо кто же у нас сегодня не презентирует? Автор – человек, чьими услугами супертренера пользуются крупнейшие промышленные корпорации и рекламные агентства Америки. Он блестяще учит их персонал блестяще выступать. И только этому – голой технологии успешного публичного предъявления своего дела и самого себя. Что же изменилось в этой "науке побеждать" за семьдесят лет?
А для начала – что изменилось в самом выступлении? Первое, очевидное: "на единицу слушателей" их стало больше, как вообще многократно возросла информационная нагрузка. Это значит, что время сжалось: все решают минуты, даже секунды. Что содержание само по себе удерживает интерес и внимание очень недолго и непрочно: то же самое прочту, услышу, никуда не денется. Все мыслимые приемы построения речи как таковой уже отыграны, и борьба за аудиторию ведется в других модальностях: выступление стало гораздо более зрелищным, чем "чтение вслух". (Что такое "ток-шоу"? Это когда одни смотрят, как другие говорят)
У живого говорящего человека стало столько могущественных конкурентов в деле передачи информации, что единственной его сильной стороной оказалось то, что… он живой говорящий человек. То есть он может общаться с аудиторией.
Их взаимная зависимость обнажилась. Они – зеркало друг друга, партнеры в танце; их свела вместе какая-то потребность… они чего-то друг от друга хотят. Может быть, это самое главное отличие современной концепции успешного выступления от устаревшей. Карнеги пишет о влиянии на аудиторию, Хофф – о контакте, замкнутой цепи взаимного реагирования. У Карнеги нет ни слова о том, как читать несловесные знаки слушателей: его выступающий смотрит людям в глаза только для того, чтобы продемонстрировать уверенность. У Хоффа говорящий прозрел, начал двигаться, спустился в зал, различил лица и позы сидящих в нем людей – потому что этот зал ему нужен.
Читатель, помните ли Вы, в какой традиции выступлений воспитаны мы с Вами? Аудитория и говорящий в ней – скорее, не зал и сцена, а президиум и те, кому в нем никогда не сидеть. Монолог бесконечен. Контакта нет и не надо, потому что эти, в зале – куда денутся? Ритуал незыблем: "отсидеть" – и в курилку. Общение в аудитории – свое (записки, шепоток, выразительные взгляды искоса), на сцене – свое (примерно то же, но величественнее). Правила просты: говорит тот, кто должен, и то, что нужно. Присутствовать обязательно. Слушать и, тем более, верить – нет. Он сам не верит. Публичная речь – прежде всего – знак доминирования.
Об этой модели коммуникации нам довелось писать какое-то время назад и даже экспериментально исследовать некоторые ее аспекты. Мы заметили тогда, что в психотерапевтических и тренинговых группах, которые мы ведем много лет, даже несколько фраз монолога ведущего "выключают" участников. Что тот, кто говорит длинно, не "ловит" обратную связь, а у его аудитории все прибавляется несловесных знаков подавленной агрессии. Что просто дать возможность группе говорить о чем угодно недостаточно; диалогу надо учиться^ он начинается с умения увидеть и услышать того, кто перед тобой…
Книга Рона Хоффа – при всем ее прагматизме – про другие отношения между выступающим и аудиторией. Драматичные – да. Не всегда устраивающие обе стороны – возможно. Но, безусловно, более человеческие и… экономически эффективные.
С чистой профессиональной совестью психологов-практиков с приличным психотерапевтическим и преподавательским стажем рекомендуем ее прочесть не только дилерам, брокерам, риэлторам, политическим активистам и рекламным агентам (которые, скорее всего, и так это сделают), но и глубокоуважаемым коллегам. Право же, "очень своевременная книга".
Леонид Кроль, Екатерина Михайлова
Примечание из истории
В прежние времена всякому, кто боялся публичных выступлений, советовали представить себе слушателей голыми – считалось, что от этого страх проходит бесследно. Иногда такой совет приходится слышать и в наши дни.
ПРОЛОГ
Вот вам, быть может, самый полезный совет из всех, какие вы найдете в этой книге.
Если что-то показалось вам забавным, постарайтесь этого не забыть. Бережно храните это в памяти. Очень может статься, что это окажется настоящей золотой жилой.
Я приведу только один пример, потому что он имеет прямое отношение к книге, которую вы сейчас читаете.
Сколько я себя помню, меня всегда забавлял старый рецепт, как избавиться от страха перед публичным выступлением: представить себе слушателей голыми. Эта идея почему-то казалась мне занятной. Она не из тех шальных мыслей, что иногда приходят на ум и тут же вылетают из головы. Она застревает в памяти. И требует какой-то реакции.
Вот почему я и назвал свою книгу о том, как выступать перед публикой, "Я ВИЖУ ВАС ГОЛЫМИ".
И как вы думаете, что произошло?
Эту идею подхватили и пресса, и телевидение. Она распространилась мгновенно, как волна неудержимого хихиканья на скучном уроке в школе. Как-то вечером я смотрел "Будьте здоровы" – одну из лучших комических телепостановок за последнюю тысячу лет, – и вот вам, пожалуйста: одна из сюжетных линий состоит в том, что человек представляет себе публику "в натуре". И телезрители хватаются за живот.