Андрей Парабеллум, Николай Мрочковский 21 ЗАКОН БИЗНЕСА. ИСТИННЫЕ ПРИЧИНЫ УСПЕХА
Введение
Если вы:
♦ планируете начать собственный бизнес;
♦ имеете собственный бизнес;
♦ работаете над чужим бизнесом;
♦ наемный работник;
♦ обыкновенная офисная креветка, то должны знать основные законы, без соблюдения которых бизнес не может существовать.
В физике есть закон тяготения: если человек, стоя на краю крыши, шагнет вниз, он с большой долей вероятности полетит вниз. Наоборот вряд ли получится. В основе бизнеса тоже лежат фундаментальные законы. Статистика неутешительна: 90 % предприятий прогорают в первые три года работы. Почему это происходит?
Человек начинает заниматься бизнесом, не зная фундаментальных законов. Он делает тот самый шаг с крыши, надеясь пойти вперед по воздуху, но у него ничего не получается. Мы хотим уберечь вас от стремительного приближения к земле.
Андрей Парабеллум, www.infobusiness2.ru
Николай Мрочковский, www.ultrasales.ru
P.S. Не забудьте посмотреть видео к этой книге:
http://infobusiness2.ru/node/9237
http://www.finance1.ru/infobiznestv-12-21-zakon-biznesa
Закон № 1. Весь бизнес танцует от денег и продаж
Вопрос: «Где деньги?» должен волновать вас в первую очередь. Бизнес нужен именно для того, чтобы зарабатывать деньги, — это не обсуждается. Если вы решили создать бизнес, чтобы сделать мир лучше, займитесь чем-нибудь другим: работайте в государственной структуре, некоммерческой или благотворительной организации.
Бизнес нужен, чтобы что-то продавать и получать прибыль, то есть деньги. Бывают люди, которые на вопрос: «Что самое критичное в твоем бизнесе?» отвечают: «У меня сложное производство, сложные технологии».
На самом деле главное — продажи и маркетинг, то есть привлечение клиентов.
Все начинается с продаж. Нередко они и являются самым слабым звеном бизнеса.
Запомните: если вы не выстроили нормальную систему продаж, все остальное не имеет никакого значения. У вас могут быть отличный бухгалтер, прекрасное производство, налаженная логистика, суперсклад и неворующие кладовщики, роботы, которые все очень быстро делают. Но при всем этом вы будете сидеть в глубокой яме, пока не закроетесь.
Закон № 2. Чтобы что-то продаваЛОСЬ, это нужно продаваТЬ
Обратите внимание на частицу «ся» в словосочетаниях «должно продаваться», «будет делатьСЯ». И запомните: в бизнесе «ся» не работает.
Если вы думаете, что у вас будет конкурентное преимущество перед более дорогими продуктами, то сильно ошибаетесь. Нужно понимать: само ничего не делаетСЯ, сами клиенты не придут.
Не надейтесь на свой хороший товар, сам себя он не продаст.
Чтобы клиенты узнали о вас и вашем качественном товаре, надо хотя бы раз их привести к себе.
Первые продажи — самые важные. Необходимо понимать, что продажи — это процесс. Если для вас он непонятен и происходит спонтанно: клиент сам пришел, сам решил, сам купил, сам ушел — это не продажи. Вы просто обрабатываете входящий заказ, и у вас есть «касса», но не отдел продаж.
Закон № 3. Продажи — трудозатратный процесс
Помните советские магазины? В них приходили с авоськой, говорили: «Дайте мне масло и хлеб», и кассир пробивал чек. Но не продавал! Продажи — трудозатратный процесс.
Кто-то должен привлечь потенциальных клиентов, затем что-то им продать в первый раз, а потом работать с этими клиентами.
Продажи — процесс, который нужно продвигать, и делать это должны ваши сотрудники, а вы — их контролировать.
Любой процесс имеет технологию. Продажи — технология своеобразная. Они делятся на стандартные, типовые процессы, приводящие к величине, которую можно отслеживать.
Конечно, возможны и отклонения: сегодня чуть больше продаж, завтра чуть меньше. Но в среднем вы можете отследить все показатели.
Закон № 4. Проведение замеров
Для отслеживания всех параметров и величин необходимо проводить замеры. Без замеров бизнес провалится. Причем во всех процессах (продажи, производство) нужно мерить ключевые индикаторы.
Если ваши работники станут приходить на работу не по четкому графику, а хаотично, вы не будете удовлетворены.
Нужно замерять время прихода и ухода сотрудников и согласно отработанному времени рассчитывать их зарплату/.
Любой элемент, который вы не измеряете, имеет тенденцию к ухудшению — закон энтропии в природе еще никто не отменял.
Качественные и количественные измерения ведут к изменениям в положительную сторону.
Чтобы ваш бизнес был успешным, необходим денежный поток. А он появляется благодаря продажам. Продажи — стандартный процесс и стандартная технология. Структуру успешного бизнеса вы сможете выстроить, лишь когда начнете замерять все стандартные показатели:
♦ количество потенциальных клиентов, побывавших на вашем сайте или в вашем магазине;
♦ количество реальных клиентов;
♦ конверсию потенциальных клиентов в реальные (например, процент холодных звонков, закрывающихся на продажу);
♦ средний чек;
♦ частоту/ покупок одного и того же клиента;
♦ норму прибыли в каждой продаже и т. д.
Все эти показатели нужно постоянно отслеживать и контролировать.
Закон № 5. Контроль всех процессов
Замеры не работают без контроля. Что такое контроль?
Контроль — это процесс, который помогает сотрудникам понять: если сделали хорошо, будет поощрение, плохо — последует наказание.
И это должно быть неминуемо, неотвратимо и сразу после замера показателей.
Закон № 6. Контроль осуществляют надзиратели
От какого слова произошло слово «РАБота»? От слова «раб». И со времен рабовладельческого строя мало что изменилось, даже если людям и хочется думать иначе.
Чтобы рабы работали, требовался надсмотрщик с кнутом, хлеставший тех, кто плохо гребет, копает и т. д., в общем — плохо работает.
Сегодня надсмотрщиков переименовали в менеджеров, а кнут заменили другими инструментами: увольнением, лишением премии, ухудшением условий труда и т. д.
Работа не делаетСЯ без надзирателей, имя которым — менеджеры.
Они осуществляют тот самый стандартный контроль, который постоянно отслеживает измеряемые индикаторы.
Закон № 7. Соответствие индикаторам
Если сотрудник соответствует индикаторам, значит, все хорошо. Если он превышает их значения, его поощряют, положительно мотивируют.
Но если он плохо «гребет на своей галере», к нему подходит «надсмотрщик с хлыстом» и возвращает жажду деятельности.
Закон № 8. Конвейер
В «Макдоналдсе» — успешной финансовой системе, основанной на дешевой еде и контролируемой многими государственными органами, работают подростки — дешевая рабочая сила. Почему у «Макдоналдса» это получается? Прежде всего благодаря конвейеру.
Если у вас есть процесс, его нужно стандартизировать и превратить в конвейер.
Какие ключевые признаки конвейера?
Все должно быть легко заменяемо.
Если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос, работал без вас и на вас, нужна взаимозаменяемость — возможность любого человека в любой момент заменить на другого.
Тяжело заменить того, кто совмещает несколько должностей: и швец, и жнец, и на дуде игрец.
Вам необходимо разделить обязанности и заменять их по частям.
Закон № 9. Три участка в системе продаж
Три участка в системе продаж:
♦ lead generation — генерация потенциальных клиентов;
♦ lead conversion — конверсия потенциальных клиентов в реальных;
♦ account management — построение взаимоотношений с постоянными и текущими клиентами.
Поймите, что это три разных направления — и заниматься ими должны разные люди.
Закон № 10. Работа с постоянными клиентами
Как вы думаете, где скрыта основная прибыль? Самые большие деньги приносит работа с существующими клиентами.
Но парадокс заключается в том, что если вы не занимаетесь lead generation, то есть поиском и привлечением потенциальных клиентов, денежный ручеек быстро высыхает.
Любой успешный бизнес строится на работе с постоянными клиентами. И заведомо плох тот бизнес, в котором нет постоянных клиентов.
Если вам нужно постоянно искать новых людей, чтобы один раз им что-то продать, — это плохой бизнес. Пример плохого бизнеса: продажа свадебных платьев. Пример хорошего бизнеса: продажа продуктов питания.