• специфика внутрифирменных взаимодействий и стиля руководства.
Демократический или авторитарный стиль руководства требуют разных особенностей и компетенций от сотрудников. Если при авторитарном будет очень важно правильно оценить степень управляемости и исполнительность, то при демократическом стиле значительно важнее инициативность и умение работать в команде.
• специфика коллектива и личности руководителя.
В данном случае очень большую роль будут играть совместимость людей и их способность к взаимодополнению. Например, если в отделе большинство людей ориентированы на отношения (для них важно, чтобы на работе можно было не только работать, но и получить моральную поддержку), то и искать нужно человека подобного типа. Другой пример: если руководитель достаточно внимателен к деталям, то «глобальный» подчиненный может вызывать раздражение и производить впечатление не слишком мотивированного и аккуратного человека.
Остановимся на общих правилах составления профиля.
Правило первое: каждая компетенция должна быть сформулирована предельно конкретно.
Очень часто в описании требований к кандидату можно встретить такую формулировку, как «коммуникабельность, или коммуникативные навыки». На самом деле это не совсем правильно. Из приведенной ниже табл.1 становится ясно почему.
Итак, первым шагом удалось выделить составляющие, которые, несомненно, входят в понятие коммуникабельности. Они получились очень разные, зачастую совсем или почти не пересекающиеся друг с другом. А теперь посмотрим, какие из этих компетенций являются необходимыми, желательными или безразличными для разных видов работы (табл. 2).
Конечно, все перечисленные компетенции можно для указанных должностей записать в необходимые, только в этом случае мы либо не найдем таких людей, либо они будут незамотивированы, так как часть их реальных навыков не будет постоянно использоваться. Интересно, что, если мы будем искать торгового предста-
Таблица 1
Коммуникабельность
Умение быстро устанавливать контакт с незнакомыми людьми
Вежливое, располагающее общение
Умение убеждать
Умение публично выступать
Постоянное желание общаться с людьми
Хорошо поставленная речь
Грамотная речь
вителя для существующей клиентской сети, требования к нему будут уже несколько иными: навык быстрого установления контакта с незнакомыми людьми перейдет в категорию безразличных…
Правило второе: в профиле должны быть четко расставлены приоритеты. Как именно это делается, в значительной степени зависит
Таблица 2
Компетенции Должность
Торговый представитель активных продажСекретарьPR-менеджер
Умение быстро по своей инициативе устанавливать контакт с незнакомыми людьми Необходимо Безразлично Желательно
Вежливое, располагающее общение Необходимо Необходимо Необходимо
Умение убеждать Необходимо Желательно Необходимо
Умение публично выступать Безразлично Безразлично Необходимо
Потребность в общении Необходимо Безразлично Желательно
Хорошо поставленная речь Необходимо Желательно Необходимо
Грамотная речь Необходимо Необходимо Необходимо
от корпоративной культуры, особенностей выполняемой в будущем работы, от личности руководителя и многих других факторов.
Было проведено такое исследование: руководящий состав организации попросили выделить ключевые компетенции торгового представителя. Интересно, что наличие навыков продаж заняло только 7-е место. Эту компетенцию значительно опередили другие: стремление и умение достигать поставленной цели, умение располагать к себе, честность и порядочность, креативность, инициативность.
Что это означает? То, что при соответствии индивидуально-личностных качеств и потенциала кандидата компания готова вкладывать время и средства в его обучение и развитие.
Не хочется давать готовых рецептов, но практика показывает, что во многие видах деятельности человека гораздо проще обучить, чем «переделать». Приведем ориентировочную таблицу, которая показывает соотношение значимости индивидуально-личностных характеристик и навыков/опыта в различных видах деятельности (табл. 3).
Таблица 3
ДолжностьНавыкиКачестваМодели поведения
ТорговыйпредставительНе оченьзначимы,обучить можнолегко и быстроОчень значимы,так как продажитребуют повы-шенной контакт-ности и стрессо-устойчивостиОчень значимы, таккак высок рискконфликтныхситуаций
Должность Навыки КачестваМодели поведения
Переводчик(письменныепереводы)Очень значимы,так как приоб-ретение требуетдлительноговремени(несколько лет)Не оченьзначимы, так какработа в большейстепени не зави-сит от взаимодей-ствия с другимилюдьмиЗначимы тольков контекстесоответствиякорпоративнойкультуре
уководительотделаЗначимы, хотяможно говоритьи о частичномобучении приналичиидостаточногопотенциалаОчень значимы,так как эффек-тивность сильнозависит от взаи-модействия с другими людьмиОчень значимы,имеет серьезноевлияние на органи-зацию в целом
ФинансовыйаналитикОчень значимыНе очень значимыЗначимо тольков контекстесоответствиякорпоративнойкультуре
Правило третье: каждая компетенция, указанная в профиле, должна иметь свой «измеритель». Собственно, это техники и методики оценки кандидатов, и этой теме должно быть уделено максимально времени. Правильно составленный профиль - это, безусловно, первый и очень важный шаг, но никакой правильный профиль не поможет нам, если мы «забудем» подобрать к нему инструменты оценки людей с четкими измерителями и параметрами. Разработка соответствующего оценочного инструментария становится следующим крупным шагом, формирующим стратегию компании в области поиска «своего» персонала.
На основании всех перечисленных выше моментов мы можем приступить к формированию профиля должности конкретного специалиста. Важно помнить, что профиль индивидуален для каждой компании, хотя и имеет общие особенности, исходя из специфики работы как таковой.
В табл.4 приведен профиль одной из вакансий, характерных для медицинского бизнеса (продажи и продвижение медицинского оборудования и расходных материалов).
Таблица 4
Профиль компетенций специалиста по продукции медицинского назначения
п/п Исходные данные Компетенции
1. Принципы компании Честность и лояльность, в том числе честность по отношению к клиентам
2. Принципы компании Склонность к работе в демократическом стиле управления
3. Принципы компании Люди представляют собой важную ценность
4. Установка компании на рост и развитие сотрудника, а также сложная продукция и большой объем информации Хорошая обучаемость
5. Необходимость сочетания ориентации на мнение клиента и коллег и умения отстаивать собственную точку зрения Смешанная референция
6. Необходимость выполнения большого объема работ в условиях общения со сложными клиентами. Необходимость проведения публичных презентаций перед большими аудиториями Стрессоустойчивость
7. Могут возникать сложные нестандартные ситуации, требующие быстрого принятия решений Креативность и умение быстро находить выходы из сложных ситуаций
8. Установка компании на формирование позитивного имиджа и долгосрочные отношения с партнерами Умение располагать к себе и установка на долгосрочные отношения с клиентами
9. Высокая степень самостоятельности и реально значительная зона ответственности Инициативность и способность к самостоятельной работе
10. Большой объем информации на английском языке Знание английского языка не ниже среднего уровня
11. Политика компании в отношении развития персонала Мотивация на рост и развитие