Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов

Денис Каплунов

Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

© Текст. Каплунов Д.А., 2018

© Каплунов Д., иллюстрации, 2019

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2019

ПОЛЕЗНЫЕ КНИГИ ДЛЯ УСПЕШНОГО БИЗНЕСА

Бизнес-хакинг. Ищи уязвимости конкурентов – взрывай рынок

Бизнес-хакинг – метод, который основывается на опыте компаний Кремниевой долины и таких гигантов рынка, как Apple, Amazon, Google и Facebook. Книга Вячеслава Семенчука представляет стратегию развития для руководителей, методы анализа и создания новых эффективных систем через исследование ошибок. Вы научитесь использовать уязвимости как ресурс для развития компании и создавать прорывные проекты!

Как инвестировать, если в кармане меньше миллионаа

Как получать пассивный доход, освободиться от рутины и стать автором своей жизни? Эта книга ‒ азбука инвестора от одного из самых востребованных коучей по инвестированию в России. В ней вы найдете пошаговую стратегию для начинающих вкладчиков, а также самые эффективные технологии и стратегии приумножения капитала.

Генератор клиентов. Первая в мире книга-тренинг по АВТОВОРОНКАМ продаж

Кир Уланов – маркетинг-ревизор, за плечами которого более 1500 проектов разного уровня. В своей книге-тренинге он максимально понятным языком раскрывает все этапы создания и внедрения автоворонок продаж. Благодаря этому практическому руководству, вы узнаете, как перестать сливать деньги на рекламу, некомпетентных подрядчиков и создание продуктов, которые не нужны рынку; выбрать нужную модель автоворонки продаж и самостоятельно реализовать ее; и многие другие секреты.

Шифр Уколовой. Мощный отдел продаж и рост выручки в два раза

Елена Уколова – эксперт № 1 в России по увеличению продаж, а в числе ее клиентов – «Сколково», «Банк Уралсиб», «ВКонтакте», Victoria's Secret. В своей книге она раскрывает главные секреты методики Уколовой, которые работают в любой отрасли, как на B2B, так и на B2C рынке. Вы получите 30 готовых ключей для роста выручки компании: от настройки воронки продаж и возврата потерянных клиентов, до достижения равномерного выполнения плана продаж и внедрения системы мотивации.

Вместо вступления

Коммерческое предложение (КП) – это презентационный материал, с которым работает каждая компания, ориентированная на привлечение клиентов и увеличение продаж. Естественно, если вы действуете активно, а не ждете, когда клиенты после изучения вывески «Мы открылись!» сразу снесут ваши двери.

Когда я в 2012 году начинал работу над своей второй книгой «Эффективное коммерческое предложение», уже в то время многие становились заложниками мнения, будто КП не работают. Применение коммерческих предложений почему-то ассоциировалось со зря потраченным временем и бесполезными потугами. Ох уж эти вселенские заблуждения, тормозящие прогресс!

Я считаю, что если вы приступили к чтению этой книги, то имеете не столь уж категоричное мнение и с большим оптимизмом оцениваете свои возможности. Если начать верить, что КП не работают, то они у вас и не заработают, потому что неуверенность передается между строк. Если вы не верите в силу своего предложения, почему тогда остальные должны в нее поверить?

А когда вы вооружите свои КП энергией уверенности – она начнет передаваться и работать на результат. Верьте в себя, тогда и вам поверят.

Мне такая позиция тоже импонирует. Я считаю, если у кого-то что-либо не получается, это совершенно не означает, что субъективному опыту можно присваивать звание объективной истины.

Я пишу эти строки 15 января 2018 года, уже закончив работу над основной частью книги. И знаете, разговоры об эффективности коммерческих предложений до сих пор не утихают. Почему так?

Эту истерику можно объяснить распространенным явлением, когда многие готовят КП упрощенно, по принципу «и так сойдет»: копируют предложения конкурентов, загружают примеры из интернета или импровизируют на свой лад.

И тогда получаются стандартные штампованные баллады о динамично развивающейся компании, состоящей из профессионалов, которые оказывают полный спектр услуг на лояльных ценовых условиях. Скажите, дорогие мои, о какой тогда эффективности может идти речь?

Подобные безликие тексты скорее раздражают и отпугивают, чем увлекают и заинтересовывают. Да и, честности ради, хотели бы вы сами такое читать, будучи потенциальным клиентом?

В свое время, работая в банковской сфере, я отвечал за привлечение корпоративных клиентов. И тогда коммерческое предложение было одним из ключевых инструментов «привлеченца». Я лично убедился: ЭТО РАБОТАЕТ. Подписанные договоры с клиентами, выполнение плановых показателей, заключение сделок на очень внушительные суммы были тому подтверждением. Я наберусь наглости и осмелюсь выдвинуть до боли категоричное суждение:

Однако мой опыт также можно считать частным случаем. Заслуживает ли тогда мое субъективное мнение стать объективной истиной? Я думаю, да, потому что уже практически десять лет профессионально занимаюсь копирайтингом и написал сотни коммерческих предложений для разных клиентов.

Вне зависимости от чьего-то желания коммерческие предложения работают. Просто следует пересмотреть свои подходы, ответственно подойти к этой работе и научиться заинтересовывать клиентов с помощью техники письма.

Мое мнение подтверждено результатом в виде того, что книга «Эффективное коммерческое предложение» стала бестселлером при весьма высокой стоимости. Я продолжаю до сих пор получать благодарственные письма от читателей, которые изменили свои КП – и ощутили разницу.

Книга, которая сейчас находится в ваших руках, – это логичное продолжение и дополнение моих предыдущих книг, но не повторение их. Да и вообще, аналогов у нее сегодня нет. Как только вы перевернете последнюю страницу, сами в этом убедитесь, даже если в вашем активе уже находятся все прочитанные книги по копирайтингу.

Интернет загружен тысячами статей по теме «Как написать коммерческое предложение». Однако, думаю, вы уже успели обратить внимание, что они содержат общую информацию вводного характера. А у вас конкретная задача и ситуация, где общими сведениями содержательную часть не выстроишь.

Например, как вы считаете, есть ли отличие в подходах к составлению коммерческого предложения по корпоративному тренингу с таким же документом, который преследует цель поиска спонсоров? Есть, и еще какое.

Для того чтобы коммерческое предложение дало необходимый результат, оно должно ориентироваться на выбранную целевую аудиторию и содержать конкретное предложение согласно четкому информационному поводу.

Поэтому я написал новую книгу, которая осветит тонкости создания КП для разных целей и задач. В основу я брал собственную практику, потому что уверен в каждом слове и пропустил все это через себя. Я на личном опыте убедился, насколько отличаются приемы и техники подачи материала, когда у тебя разные объекты описания и поводы обращения.

Эта книга написана в формате мастер-класса. Я говорю «что» и сразу показываю «как» – вы смотрите, изучаете и начинаете адаптировать предложенные модели конкретно для своего случая. Мы пройдемся по каждой структурной части, научимся их между собой связывать и конструировать результативное коммерческое предложение.

Я брал примеры из разных сфер деятельности (собственный опыт и практика работы со многими клиентами тому в помощь), чтобы вы смогли проводить параллели и находить общее.

Почему мне можно и нужно верить?

Потому что я умею добиваться результата для своих клиентов и делаю это с помощью коммерческих предложений.