Очень важно избавиться от заблуждения, будто бы однажды вы таки изобретете способ сделать поиск клиентов простым. Поверьте на слово: будь у вас выбор между поиском клиентов и плаванием с акулами, вы бы выбрали акул.
Первый шаг к созданию бесконечного потока новых клиентов – признать правду и отказаться от эмоциональной потребности найти легкий путь. В продажах простота – мать посредственности, а в жизни посредственность подобна разорившемуся дяде. Как только он переедет в ваш дом, его уже оттуда не выгонишь.
Следующий шаг – сохранить чувство реальности. В продажах, бизнесе и жизни есть лишь три вещи, которые вы можете контролировать:
1. свои действия;
2. свои реакции;
3. свой образ мыслей.
Вот и все. Ничего больше. Поэтому вместо того, чтобы скулить о вещах, выходящих из-под вашего контроля, сосредоточьте свою энергию на том, что вы можете контролировать – на своем отношении, выборе, эмоциях, целях, амбициях, мечтах, желаниях и дисциплине. По сути, вам нужно сделать выбор между тем, чего хотите сейчас, и тем, чего хотите больше всего.
Прекратите жаждать, чтобы все стало проще, и начните работать – чтобы стать лучше
Развитие фанатичного подхода к поиску клиентов начинается с осознания того факта, что поиск – тяжелая, изнурительная работа.
И ее никак не приукрасить. Поиск – отстой. Вот почему так много продавцов не занимаются им, предпочитая тратить время и энергию на поиски «серебряных пуль», секретных формул и легких путей. Или игнорируют поиск клиентов вовсе – пока не становится слишком поздно.
Так что, если вы мечтаете о доходе и образе жизни суперзвезды, вам придется не только принять тот факт, что поиск – это отстой, но и преодолеть такое представление. Чтобы получить желаемое, вы должны быть в постоянном поиске.
Джим Рон однажды сказал: не стоит хотеть, чтобы все было проще; стоит хотеть стать лучше. И это я могу вам пообещать. Освоив техники, описанные в этой книге, вы станете лучше.
Помогут ли методы, о которых я расскажу в книге, сделать вас более производительным искателем? Абсолютно. Я научу, как находить больше клиентов за меньшее время, чтобы вы могли вернуться к самой интересной части продаж: встрече с клиентами, презентациям, предложениям, переговорам, закрытию сделок и обналичиванию комиссионных.
Помогут ли вам методы, которым я учу в этой книге, стать более продуктивным искателем? Можете на это рассчитывать. Вы научитесь тому, как получить максимальную отдачу от времени, которое инвестируете в поиск клиентов. Узнаете, как сбалансировать поиск с помощью нескольких проверенных методик, и получите представление о том, как склонить квалифицированных потенциальных клиентов к разговору о продажах и запустить их в свою воронку. Улучшите свои результаты, откроете двери, которые, как вы думали, всегда были для вас закрыты, и в конечном итоге – заключите больше сделок.
Помогут ли эти методы избавиться от отказов и сделать поиск клиентов более приятным (или, по словам одного автора, «приятным и веселым»), сделают ли они его безболезненным, устранят ли эмоциональные и ментальные препятствия, ведущие к прокрастинации?
Нет. Ни за что.
Я не буду лгать вам о поиске клиентов. И не собираюсь обещать вам, будто сделаю его более легким, помогу избежать отказов или превращу поиск в то, что вы научитесь любить. Только вы можете принять решение выполнить тяжелую работу, поднять трубку телефона, подойти к незнакомцу и преодолеть собственные комплексы. Выбор поступков, решение принять или отвергнуть новый образ мыслей – за вами и только за вами.
Очередная горькая правда: в продажах нет волшебной кнопки. Повторю, поиск клиентов – тяжелая, эмоционально изнурительная работа, и такую цену приходится платить всем, кто получает высокий доход.
Откуда я это знаю? Так ведь я продавал всю свою жизнь. У меня есть целая комната, полная наград за достижения в продажах. Начав успешный многомиллионный бизнес с нуля, выжил и преуспел, потому что единственным моим вариантом было: взять трубку и набрать номер. Благодаря своим достижениям считаюсь ведущим специалистом по продажам, и люди платят мне большие деньги лишь за то, чтобы я научил их тому, что знаю. Да, я заработал миллионы долларов комиссионных. Купил несколько больших домов, лодок, автомобилей и получил кучу других плюшек, которые дает успешная карьера в продажах.
И все это – благодаря фанатичному поиску клиентов. Все! Тем не менее, хотя и знаю, что привело меня на эту вечеринку, и полностью осознаю, что поиск клиентов приносит мне доход, он по-прежнему остается самой трудной и умственно изнурительной частью моего рабочего дня. С удовольствием предпочел бы заняться чем-то более веселым. И хотя отлично знаю: никогда поиск не станет легче, есть нечто, отличающее меня от многих и многих других продавцов: я справляюсь с этим и ищу клиентов в любом случае.
Глава 2
Семь образов мысли фанатичного искателя
«Нам нравится думать о наших кумирах как о супергероях, которые родились не такими, как мы. Мы не любим думать о них как об обычных людях, которые сами сделали себя экстраординарными».
Словарь Merriam-Webster определяет образ мысли как «склад или склонность ума». Его также можно определить и как «настроение, предрасположенность, склонность или намерение» (reference.com).
Образ мыслей полностью и безоговорочно находится под вашим контролем и управляет как вашими действиями, так и вашей реакцией на окружающую среду и людей.
Успех оставляет подсказки
Успех непременно оставляет ключи к разгадке. Самые успешные люди: от древних философов, таких, как Аристотель, до современных лидеров всегда подчеркивали – не стоит изобретать колесо. Изучая жизненный путь успешных людей, вы всегда найдете закономерности. А копируя их поведение, сможете копировать и их успех.
Развитие и поддержание фанатичного подхода к поиску – ключ к успеху в продажах. Такой образ мыслей поможет вам оставаться сосредоточенным, настойчивым и открытым перед лицом неизбежных неудач, проблем и отказов. Другими словами, приняв фанатичную установку на поиск, вы станете расти, невзирая на невзгоды, а не сжиматься перед ними в страхе.
Надо сказать, фанатичных искателей я изучал всю свою жизнь и обнаружил семь основных черт, которые их определяют. Это их ключи к успеху. Скопируйте их – и вы гарантируете себе успех в наполнении воронки продаж и достижении нужных показателей.
♦ Оптимизм и энтузиазм. Фанатичные искатели всегда оптимистично настроены. Они знают, что негативные, озлобленные люди с установкой на жертву никогда не преуспеют в продажах. Фанатичные искатели с энтузиазмом идут в атаку каждый новый день, готовые принять свою судьбу. Любой день они рассматривают как возможность, поэтому ловят момент, пропускают мимо ушей мнения скептиков и нытиков и с утроенной энергией бросаются на новые поиски. Даже в плохие дни они находят в себе достаточно энтузиазма, чтобы заставить себя продолжить – и сделать следующий звонок.
♦ Конкуренция. Фанатичные искатели смотрят на поиск клиентов взглядом яростного конкурента. Они запрограммированы на победу и делают все возможное, чтобы оставаться на вершине. Новый день они начинают готовыми выиграть битву за внимание самых желанных клиентов, перехитрить и перегнать своих конкурентов на каждом шагу.
♦ Уверенность в себе. Фанатичные искатели приступают к поиску клиентов с полной уверенностью. Они не только надеются победить, но верят в свою победу. Им удалось развить в себе умственную выносливость и способность управлять разрушительными эмоциями страха, неуверенности и сомнения. Самоконтроль помогает им убедить потенциальных покупателей пожертвовать временем и ресурсами в пользу переговоров о покупке.