Мелисса ДэвисПолное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства
ПредисловиеПочему именно эта книга
В общем, если хотите изменить результат, меняйте подход.
Япрофессионал. Последние 25 лет я занималась переговорами и выстраиванием партнерства в бизнесе, политике и гуманитарной деятельности, и специальная методика и подход, которые я использовала, оказались чрезвычайно успешными. Вдохновленная успехом, я подготовила и стала проводить семинары на тему, как вести переговоры и выстраивать прочное партнерство и сотрудничество, где делилась с участниками семинаров инструментами, которые разработала, соответствующими установками и собственным опытом. А обратная связь, которую я получала, в том числе и от тех, кто принимал участие в моих семинарах много лет назад, и записи о результатах реальных переговоров подтверждали вновь и вновь, что именно мой конкретный подход к переговорному процессу работает глубинным образом, создавая удивительные партнерства, принося замечательные результаты и формируя долгосрочные взаимоотношения. То, что последует далее, плод многочисленных просьб, с которыми ко мне обращались участники моих семинаров, а именно: написать книгу об этой модели и сопутствующем инструментарии и привести реальные (разумеется, анонимные) примеры, чтобы участники могли в итоге поделиться с другими людьми тем, чему научились сами. Мои клиенты, принадлежащие к самым разным кругам, будь то университеты, технические и инженерные учебные заведения, институты биомедицинских исследований, транснациональные корпорации, международные организации, некоммерческие учреждения и компании малого и среднего бизнеса, побудили меня приступить к данному проекту. Их энтузиазм и доверие вдохнули жизнь в это очень специфическое предприятиенаписание полезного практического руководства по налаживанию успешных, долговременных и этичных отношений между участниками любых переговоров. За это всем огромное спасибо.
Мы живем в невероятно сложном и взаимосвязанном мире, где изолированные компании и «проекты-острова» это пережиток прошлого или сугубый раритет. Мы нуждаемся в том, чтобы быть с другими, иметь связи с окружающими. Мы вынуждены функционировать в мире, выстроенном на взаимосвязях и взаимоотношениях, и в нем непросто выжить без навыков, услуг и продуктов, которые создал кто-то другой. Кроме того, другие люди нужны нам, чтобы создавать, разрабатывать и продавать наши собственные продукты и услуги. Когда мы говорим о взаимосвязанных системах, где у людей нет иного выбора, кроме как совместно работать и сотрудничать, чтобы выживать, не говоря уже о том, чтобы процветать, то имеем в виду систему управления подобной взаимосвязанностью. Она нужна в профессиональных областях, чтобы налаживать сотрудничество и выстраивать партнерство, а также в личной и семейной жизни. Есть несколько способов управления этими взаимоотношениями; среди них навязывание, убеждение, торг. Обо всем этом мы тоже поговорим.
Но здесь, в этом руководстве, мы сосредоточимся на ином подходе. Он предполагает совершенно особенный метод анализа другой стороны, с которой нам необходимо завязать отношения. Это путь переговоров, и он имеет весьма специфические характеристики.
Когда нас призывают договариваться, это значит, что требуется подписать контракт или достичь соглашения. Есть желаемый конкретный результат, о котором нужно договориться, или же наша цельвыстраивание партнерства, управление проектом, налаживание сотрудничества либо улаживание семейных проблем. Если мы вкладываем время, энергию и деньги в переговоры, то делаем это в конечном счете потому, что осознаем: в одиночку нам не добиться такого успеха, какого можно добиться в команде. Иными словами, нам нужны те самые «другие». Подобный подход как раз и отличает это руководство от прочих книг на тему переговоров. В нем предлагаются пятишаговая инструкция, практические инструменты и мыслительные установки. Если мы вложили массу времени и энергии в дело достижения согласия для того, чтобы получить удар в спину, только отвернувшись, значит, мы зря потратили свое время, время своей компании или семьи.
В основу этой книги положена идея о том, что договариватьсязначит получать желаемое, да, но не в одиночку, а достигая своей цели совместно с другой стороной и благодаря ей. Договариватьсязначит в полной мере пользоваться тем, что хочет другая сторона (ее целью), чтобы приблизиться к собственной цели за счет динамики обмена разнообразными элементами. Все действующие лица и задействованные факторы влияют на исход дела, и это играет фундаментальную роль в сложных условиях современности, где мы нуждаемся в других людях, чтобы продвигаться вперед и выполнять принятые решения. А чтобы договоренности обретали жизнеспособность, нужно обеспечивать вовлеченность и участие других сторон процесса. Чтобы все заинтересованные лица прилагали усилия для введения в действие согласованного плана и эффективного сотрудничества, у каждого должен иметься свой интерес, свои соображения, которые будут приниматься в расчет в сделке, в исходе дела, в договоренностях. Вовлеченностьключевой аспект реального участия в чем-либо, а это в свою очередь усиливает приверженность делу и желание вложить ресурсы ради того, чтобы работа была сделана. Выстраивание такого партнерства, исходя из понимания нужд и желаний друг друга, а также (где возможно) готовности к обоюдному достижению хотя бы части поставленных целейзалог более прочных и долгосрочных договоренностей. Это руководство проведет читателя по дороге выстраивания таких партнерств и устойчивого сотрудничества.
Когда я проходила коучинг по принятию решений для отдельных лиц и организаций, то испытывала сильное влияние подходов, ориентированных на решения. Во время обучения и последующей работы мне приходилось иметь дело с разнообразными командами и персонами, и я отмечала много сходства между подходами, ориентированными на решения, и методами ведения переговоров, которые описаны в моей книге. Вот некоторые из этих сходных черт:
И те и другие исходят из конечного результата, то есть упор делается на цель, которую необходимо достичь (амбициозное «предпочтительное будущее» или ответ на «магический» вопрос: «Если бы я мог сделать все, что хочу, что бы это было?» или «Как выглядит идеальное партнерство?»).
И те и другие опираются на надежды и возможности, цели и пути их достижения. Речь не о том, чего человек не хочет, а о том, что он в идеале желает и как лучше всего добраться до целивместе с другими заинтересованными лицами. «Если я не хочу вот такую ситуацию, чего я хочу взамен?»
И те и другие сосредоточены на том, что нужно, чтобы оказаться в желаемой ситуации или встать на желаемый путь, то есть на условиях переговоров и создании «дорожной карты» необходимых «малых шагов».
И те и другие подчеркивают важность высокой креативности. Воображениеключ к успеху.
И те и другие требуют обостренного умения слушать и наблюдать.
И те и другие ставят в фокус внимания другую сторону, людей, с которыми мы взаимодействуем и разговариваем.
И везде красной нитью проходят размышлениячто можно предпринять, что уже достигнуто или согласовано.
Интерес, то есть мотивация всех вовлеченных сторон, необычайно важен.
Итак, по моим ощущениям, мою переговорную модель можно было бы назвать моделью «переговоров, ориентированных на решения».
В этом руководстве вы найдете практические идеи и инструменты, которые помогут сделать сотрудничество плодотворным и заслуживающим уважения. Представленная модель проста, прямолинейна и невероятно действенна. Ее использовали, испытывали и тестировали более двух десятилетий; ее силав простоте и этичном подходе к взаимодействию. Ее сутьсмотреть на другую сторону как на партнера, с которым необходимо выстраивать отношения; этот «другой» ваша наилучшая возможность, а вовсе не противник.
Лучший показатель успешности переговоровустойчивость их итога, иными словами, долгосрочный результат, к которому они приводят, а именно: продуктивность и справедливость, означающие, что каждая сторона увидела в договоренностях полное или хотя бы частичное соблюдение своих интересов и потребностей. Все мы большую часть своей жизни договариваемся; так почему бы не испробовать данную модель, протестировать ее и посмотреть, насколько она полезна именно для вас?