косвенный, который предполагает покупку (продажу) товаров через торгово-посредническое звено и реализуется через заключение с производителем или покупателем товара и торговым посредником специального договора на оказание торговым посредником определенного набора посреднических услуг, связанных с куплей-продажей товара.
Как отмечается в литературе, оба метода имеют свои достоинства и недостатки и используются на определенных товарных рынках[2].
Торговое посредничество представляет собой правовой институт, регулирующий отношения в сфере оказания торговых услуг, направленный на содействие в установлении правовых связей между клиентами путем совершения посредником правомерных действий юридического и фактического характера.
Выделим характерные признаки торговых услуг как объектов торгового посредничества:
услуги в современных условиях являются одним из основных видов деятельности посреднических фирм;
оказываемые услуги реализуются в соответствии с материальными и трудовыми затратами конкретной фирмы;
услуги основываются на прямых, непосредственных связях между фирмой и потребителями, оформленных в виде контракта, договора или заказа, в связи с чем они приобретают адресный характер;
оказание услуг производственного характера осуществляется в отношении товаров, которые предназначены конкретному потребителю;
оказание услуг носит возмездный характер в соответствии с произведенными затратами[3].
К посредническим услугам относятся:
а) услуги по поиску иностранного контрагента[4].
При выборе страны продажи экспортного товара учитываются многие факторы:
текущий и потенциальный спрос на данный товар в той или иной стране;
уровень внутренних цен;
емкость данного рынка и условия сбыта товара;
фирменная структура рынка;
сложившаяся система продвижения товара к потребителям;
существующие в стране торгово-политические, валютно-финансовые, таможенно-тарифные условия, официальные технические требования;
специфические запросы потребителей в отношении качества товара, его упаковки, оформления технической документации и т. д.[5]
При изучении фирм-партнеров используется несколько источников информации:
1) личная информация, которая может быть получена напрямую от представителей интересующей фирмы в процессе деловых контактов и переговоров и косвенно от представителей деловых кругов, органов власти, средств массовой информации, имевших дело с интересующей фирмой;
2) информация, публикуемая самими фирмами в отчетах, проспектах, информационно-рекламных материалах, каталогах, предоставляемых бесплатно заинтересованным фирмам и организациям;
3) периодическая печать, публикующая специализированную информацию о фирмах;
4) справочники по фирмам, которые ежегодно издаются информационно-справочными агентствами и специализированными издательствами;
5) информация о фирмах, предоставляемая специализированными банками данных, создаваемыми с коммерческими целями консультативными издательскими, а также крупными компьютерными фирмами;
6) информация о фирмах, предоставляемая специализированными организациями. К таковым относятся кредитно-справочные бюро, консультационные фирмы, банки, союзы предпринимателей, торговые палаты, государственные организации;
7) информация о фирмах, предоставляемая международными организациями системы ООН, поступает из досье, формируемых на базе компьютерной техники ростеров[6];
б) услуги по подготовке и совершению сделки.
Совершению сделки должна предшествовать серьезная аналитическая проработка комплекса вопросов, касающихся хозяйственной деятельности на зарубежных рынках, а именно:
анализ причин и мотивов выхода на внешний рынок вообще и на данный зарубежный рынок в частности;
изучение условий работы на зарубежном рынке;
изучение системы государственного регулирования внешнеэкономической деятельности;
оценка наличия компетентных кадров в области внешнеэкономических операций на соответствующих зарубежных рынках;
разработка долгосрочных и (или) среднесрочных рыночных стратегий проникновения на зарубежные рынки и составление бизнес-планов внешнеэкономических проектов.