Если такой талант есть, то можно освоить.
Бюджет. Часть 2Более цивилизованный формат освоения бюджета это когда в ноябре-декабре бюджет нужно закрыть и срочно освоить. Тут начинаются покупки впрок, ибо на государственном уровне от государя госпредприятие может по шапке получить за то, что госпредприятие денег на что-то попросило, а не потратило.
Правило горячей зимы действует только на госпредприятия. Обычно именно в это время на госзакупки вываливается огромное количество тендеров, которые нужно срочно разыграть и закрыть вопрос.
Это порождает большое количество остатков и запасов, у которых может заканчиваться срок годности до того, как они пригодятся.
Многие компании ведут борьбу с остатками и пытаются от них избавиться, так как это замороженные на складе денежные средства. Но не у всех получается.
Здесь нужно только умение быстро реагировать на тендер, иметь в запасе нужный продукт для его реализации и соблюсти все условия поставки (отсрочка платежа, банковская гарантия, сроки поставки). Всё проще простого в теории.
2. Страх
Сложно представить, что строители чего-то могут бояться. Однако у людей, эксплуатирующих объекты стратегические или повышенной опасности, другое мнение. Им за это полагается уголовная ответственность и, может, иногда тюрьма.
Поэтому участники этой части строительного рынка ориентированы на надёжность и качество больше всех остальных.
Риски большие, и в случае неудачи плохо будет всем, потому что наверняка будет расследование причин развалившейся стены. И если там найдут ваш кирпич, вас тоже посадят (шутка).
Манипулировать страхом жестоко, и обычно никто так не делает. Поэтому в большей степени речь идёт о «страховании рисков».
Когда мы говорим о строительных объектах, речь всегда идёт о надёжности.
В материалах мы рассматриваем и критерий надёжности, и соответствие санитарно-гигиеническим, пожарным и прочим нормативам.
Не лишним будет вспомнить в новостях последние громкие обрушения и пожары. Это не только проблема некачественного строительства это проблема собственника объекта. Собственник теряет деньги в случае утраты объекта недвижимости, даже если он застрахован.
Например, в г. Санкт-Петербурге сгорел магазин «Лента», в Кемерово сгорела нашумевшая «Зимняя вишня» с детьми. Даже если они были застрахованы, то объект уже не приносит прибыли, и чтобы её получать, нужно строить новый магазин, а на это нужно время.
Если говорить о базовых свойствах, которые могут иметь отношение почти ко всему на стройке, то они такие:
прочность;
стойкость к воздействию кислот и щелочей;
негорючесть;
гигиенические свойства;
водонепроницаемость;
теплопроводность.
Эти показатели должны соответствовать нормативным документам и быть «хорошими».
С точки зрения новичка продаж строительных материалов, нужно знать, что вы продаёте, и разбираться в предмете. Не стоит работать там, где предлагают продавать материал без сертификата, это незаконно. Поэтому на этапе выбора работодателя желательно иметь возможность изучить то, что планируется продавать.
3. Экономия денег
Есть два подхода к экономии нормальный и ненормальный, который характеризуется пословицей «скупой платит дважды».
Если ваша технология или материал обеспечивает экономию без потери эксплуатационных характеристик для здания, то это экономия.
Если экономия снижает качество строительства, приводит к разрушениям, пожарам и протечкам в подвале, то это не экономия.
Если в проекте есть экономия, то её нужно обязательно обсуждать, и это должна быть именно нормальная экономия.
Но, стоит отметить, что экономия это тоже право выбора, поэтому любой менеджер сам решает, как её достигать, учитывая свои репутационные риски.
Экономия может достигаться следующим образом:
1. Меньшая цена материала (без ухудшения его свойств).
2. Уменьшение затрат на производство работ продвинутые технологии.
3. Снижение эксплуатационных затрат (более долгие сроки эксплуатации материала, учитывающие весь период после завершения строительства).
Если экономии нет, то, наверное, есть другие плюсы. Но перед встречей с потенциальным покупателем все плюсы и минусы должны быть проработаны.
4. Дорого/богато
Самый любимый всеми продавцами клиент «хочу дорого/богато/шикарно». В кризисное время такие встречаются редко. Но это люди, которым надо «дорохо-бохато», и только цена является определяющим фактором.