Питчингом пользуются все без исключения и в бизнесе, и в творческой среде, и в повседневной жизни. Кто-то делает это мастерски и привычно, кто-то с грехом пополам и большими мучениями, но вряд ли найдется человек, которому бы повредил такой навык. Начинающие бизнесмены представляют свои проекты инвесторам. Пиарщики продают нам что угодно от молодой поп-звезды до нового банковского продукта. Друзья пытаются втянуть вас в очередную авантюру. Наконец, ребенок требует новую игрушку и клянется хорошо себя вести до самой старости: в каком-то смысле, сам того не подозревая, он применяет те же речевые и поведенческие технологии.
Но питчинг это не реклама. Есть чрезвычайно важное отличие одного от другого: в питчинге нельзя врать. Можно продать и убедительно представить только абсолютно честный продукт (услугу, человека, историю). И, пожалуй, именно это в питчинге мне нравится больше всего.
Что же такое этот питчинг?
Слово pitch в английском языке удивительно многозначно. Вот варианты перевода pitch-существительного:
постоянное место (уличного торговца);
высота тона (в музыке);
спортивная площадка;
уличная торговая палатка;
наивысшая точка;
уровень, степень, сила, напряжение;
командная позиция;
партия товара, выброшенного на рынок;
высота каблука;
рекламирование, расхваливание товара, презентация;
сердцевина дерева;
предварительная любовная игра.
И это далеко не полный список!
В качестве глагола to pitch переводят как:
устанавливать, столбить, проталкивать, атаковать, бросать, располагаться лагерем, выставлять на продажу, нападать на кого-то, рассказывать историю, хвастать, преувеличивать, подавать идею (инвестору), задавать основной тон, энергично приняться за что-либо;
раскидывать, поставить, бросать, кидать;
брыкаться (о лошади);
вделать, вкопать, воздвигнуть, строить, упорядочить, установить;
предлагать купить.
Если совместить все эти значения и найти точки соприкосновения, то получится как раз кинематографический смысл: столбить за собой новое пространство, искать единомышленников и расхваливать свой товар, продавать идею и атаковать инвестора, рассказывать про самое важное («сердцевина дерева»!). Даже «предварительная любовная игра» вполне вписывается в комплекс смыслов, которые несет в себе понятие питчинга для продюсеров, сценаристов и режиссеров.
Важный момент: поскольку в русском языке нет устоявшейся терминологии, касающейся питчинга и всего, что с ним связано, многие понятия я буду приводить по-английски. Поэтому слова «питч» и «питчинг» будут в этой книге равнозначными, а глагол может звучать и как «питчить», и как «питчинговать».
В американских пособиях по питчингу часто пишут, что питчинг это искусство. С одной стороны, трудно не согласиться: любое ремесло, оттачиваемое годами, любая работа, которую человек выполняет на высоком уровне, превращается в искусство. С другой стороны, это просто красивая фраза, не более того. Почему? Потому что для меня питчинг неотделим от сути проекта и от человека, его представляющего. Броская форма, уверенный голос, элементы шоу, сопровождающего презентацию, все это может позабавить и развлечь, но, мне кажется, никогда не заставит профессионала заинтересоваться пустышкой и всерьез начать ее обсуждать. Чаще я встречаю обратное когда скромные, но внятные презентации вызывают любопытство и желание вникнуть в детали. Поэтому мне интересно рассказать об искусстве питчинга не как об ораторском или актерском мастерстве, а как о наборе аналитических инструментов, которые помогают лучше понять себя и свое дело. И в этом смысле питчинг может дать гораздо больше, чем просто презентационный тренинг. Самые удачные презентации это честные и точные презентации, когда форма проекта, его содержание и его авторы (представители) находятся в полном соответствии друг с другом. О том, как достичь этой гармонии, мне и хотелось бы поговорить.
Питчинг инструмент, который позволяет облечь в слова не только презентацию собственного проекта, но и себя самого. Чтобы решить свои задачи, нужно ясно понимать, что эти задачи именно твои, иначе все время что-то будет мешать, путаться под ногами, отвлекать и сбивать с пути.
Чем бы вы ни решили заняться в жизни открыть кафе, изобрести летающие мотоциклы, перестраивать города или шить платья, все это вы будете делать вместе с людьми, для людей и среди людей. Так что, если вы умеете сделать качественную презентацию, внятно изложить свои цели и задачи, убедить партнеров как в работе, так и в семейной жизни, эти навыки пригодятся везде.