Краткое содержание книги: Библия торговли. Джеффри Гитомер
Оригинальное название:
The Sales Bible
Автор:
Джеффри Гитомер
Тема:
Продажи
Правовую поддержку обеспечивает юридическая фирма AllMediaLaw
www.allmedialaw.ru
Введение
«Библия торговли» очень необычная книга. Прежде всего, само название неординарно. Первая глава называется «Книгой бытия», и за ней следуют другие книги-главы. Однако за столь претенциозным названием кроется не столько желание автора продемонстрировать, что он знает о торговле абсолютно все, сколько стремление дать ответы на максимальное количество вопросов о сути торговли, о работе продавца, о методах, способах и инструментах продаж. И надо сказать, Джеффри Гитомеру это удается! Несомненно, это первая книга, которую стоит изучить начинающему продавцу, и обязательное чтение для тех, кто уже не первый день работает в торговле.
Автор утверждает, что торговля это сложная наука, которую нужно постигать каждый день, открывая новые горизонты, и при этом ежедневно удивляться ее нескончаемым возможностям. В то же время, к продажам следует подходить творчески: если вы будете слепо следовать правилам, которые предлагает автор, успеха не добьетесь, все надо переосмысливать и модифицировать под себя. Д. Гитомер также отмечает, что в торговле есть элементы религии: существуют ежедневные ритуалы, которые необходимо соблюдать неукоснительно.
Стремление просто продать свой товар цель далекого прошлого. Современный подход к торговле подразумевает, что нужно стремиться к тому, чтобы покупатель был удовлетворен обслуживанием или качеством товара настолько, что вернулся бы к вам снова и рекомендовал знакомым.
Автор щедро делится с читателем секретами успешной торговли, разъясняя, в чем отличие между плохим и хорошим продавцом, и подсказывая, как грамотно организовать работу и увеличить прибыль.
1. Основы торговли[1]
1.1. Сервис важнее, чем сбыт
Новый подход к продаже основан на старом: вы по-прежнему должны мастерски владеть всеми приемами торговли, чтобы продать товар, только применять их следует по-другому, а именно дружелюбно и искренне. Напористость и безапелляционность, которые были свойственны успешным торговцам из недалекого прошлого, больше не работают. Клиенту в первую очередь нужен качественный сервис, прежде чем он решит, стоит ли у вас покупать. Чтобы добиться успеха, необходимо знать и виртуозно применять следующие правила:
говорите на языке клиента, акцентируя внимание на его желаниях и потребностях;
собирайте личную информацию и учитесь ей пользоваться;
стройте взаимоотношения: люди предпочитают покупать у друзей, а не у незнакомцев;
постройте из взаимоотношений такой щит, который не пробьет ни один конкурент;
найдите точки соприкосновения с клиентом (гольф, бейсбол, старое кино);
завоевывайте доверие;
получайте удовольствие от работы и доставляйте его другим (сможете вызвать у клиента улыбку сможете убедить его купить ваш товар);
не ведите себя как продавец.
1.2. Постановка целей
Все мы хотим добиться успеха: мечтаем начать новую жизнь с Рождества или с понедельника, но уже к февралю или к среде забываем об обещаниях, данных самим себе, и неизменно испытываем разочарование. Хотите действительно достигать своих целей? Мечтаете о том, чтобы ваши обещания становились реальностью? Для достижения успеха вам потребуются:
самоклеющиеся листочки;
фломастер;
зеркало в ванной;
зеркало в спальне.
Итак, если у вас имеется все вышеперечисленное, пора приступать к делу:
Сформулируйте цели, записав их на крупных самоклеющихся листках: используйте короткие предложения (получить кредит на развитие бизнеса, стать Продавцом года).
Выпишите менее глобальные цели (читать мотивирующие книги по 30 минут в день, навести порядок на столе).
Приклейте листочки на зеркало в ванной комнате, чтобы смотреть на них минимум два раза в день.
Произносите цели вслух: визуальный и вербальный контакт усиливает подтверждение цели.
Продолжайте читать цели до тех пор, пока не начнете действовать.
В один прекрасный день, осуществив задуманное, вы сможете прокричать: «Я сделал (-а) это!» и переместить листок с зеркала в ванной на зеркало в спальне, чтобы каждое утро иметь возможность видеть в зеркале не только себя, но и свои успехи.
К сожалению!!! По просьбе правообладателя доступна только ознакомительная версия...