ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
5
Выполняют ли сотрудники отдела продаж какие-либо функции, кроме коммуникации с клиентами с целью продажи?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
6
Существует ли система найма персонала продаж (стандарт описания вакансий/процедуры интервью/источники рекрутинга)?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
7
Существует ли система обучения и адаптации новичков отдела продаж: видеоуроки по продуктам и продажам, программа адаптации или наставничества, хронометраж первых рабочих дней нового продавца?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
8
Проводится ли систематическая аттестация персонала продаж либо любая другая проверка соответствия сотрудников отдела продаж профессиональным и личностным требованиям компании?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
9
Внедрены ли в отделе продаж нормативы интенсивности (например, количество звонков или личных встреч, количество отправленных коммерческих предложений, и т. д.) для менеджеров по продажам, которые систематически контролируются руководителем?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
10
Знают ли менеджеры по продажам эти нормативы и влияют ли они на их модель вознаграждения?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
11
Есть ли у отдела продаж общие и индивидуальные планы продаж каждый месяц?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
12
Регулярно ли выполняются или перевыполняются такие планы?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
13
Установлена ли в компании система CRM?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
14
Ведется ли вся работа с клиентами (коммуникация в почте/по телефону/цифровых каналах коммуникации) из CRM?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
15
Проводятся ли в отделе продаж регулярные собрания для обсуждения текущей ситуации и повышения качества работы?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
16
Проводит ли руководитель отдела продаж регулярный анализ качества общения менеджеров с клиентами (потенциальными и существующими), после которого дает обратную связь менеджерам по продажам?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
17
Существуют ли в отделе продаж стандарты ведения переговоров, скрипты и речевые модули для разных этапов продаж?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
18
Существует ли в отделе продаж система обучения или повышения квалификации действующих менеджеров по продажам?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
19
Существует ли в отделе продаж система материальной мотивации, учитывающая более чем один показатель (например, валовую выручку) для начисления переменной составляющей менеджеру по продажам?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
20
Существует ли в отделе продаж система нематериальной мотивации (рейтинги, дипломы, поощрения)?
ВАША ОЦЕНКА:
ВАШИ КОММЕНТАРИИ:
Итого: Подсчитайте ваши оценкиИтак, на сколько процентов эффективности работает ваш отдел продаж?
Глава 2. Создание отдела продаж: набор, обучение и адаптация продавцов
Эта глава посвящена:
1. Шагам, которые нужно сделать, чтобы создать отдел продаж.
2. Правилам набора менеджеров по продажам на работу.
3. Созданию программы обучения и адаптации новых сотрудников отдела продаж.
Возможно, в вашей компании раньше не было отдела продаж. Эту функцию мог выполнять какой-то отдельный специалист или же она могла быть распределена между сотрудниками других департаментов. Бывает даже, что продажами приходится заниматься непосредственно директору или собственнику предприятия. Но время идет, и это время стоит денег. Делегировать функцию продаж специально обученным профессионалам оказывается на поверку гораздо выгоднее, чем пытаться делать это силами самых дорогостоящих людей в компании (топ-менеджеров).
И вы решили создать отдел продаж.
Поздравляем вас! Такое решение само по себе является первым шагом на пути к серьезному росту вашего бизнеса! Однако как «не наломать дров», а построить действительно эффективную бизнес-единицу, которая будет приносить предприятию клиентов, деньги, прибыль.