Все, что вы делаете для ваших клиентов должно быть под лозунгом «Все для людей». Чем больше проблем вы опишите, тем больший резонанс получите от клиентов, тем больше продаж сделаете. Чем больше вы будете заботиться о своих клиентах, тем сильнее вы выделитесь на фоне своих конкурентов и люди это быстро оценят.
Многие компании рекламируют свой товар или услуги, описывая их характеристики и выгоды, но в этих описаниях нет клиентов.
Встаньте на место своих клиентов, вспомните когда вы сами были клиентами схожих с вашими товаров и услуг. Какие проблемы у вас возникли прежде, чем вы приступили к их решению? Что послужило причиной возникновения этих проблем? Возможно поломка старого телевизора заставила вас пойти в магазин электроники чтобы выбрать новый? Или боль в спине привела к необходимости поиска домработницы? А может простое чувство голода навеяло воспоминания о море и вам захотелось вкусной копченой рыбы прямо из печки?
Вы были готовы заняться решением этих проблем сразу или откладывали решение на потом? Что становилось решающим фактором принятия быстрого решения, а что позволяло забыть о проблеме через какое-то время и долго к нему не возвращяться?
Ответы на все эти вопросы прольют свет на многие действия и слова ваших потенциальных клиентов, которые раньше вам казались странными и нелогичными. Проверьте себя и свое предложение.
Задание 2. Опишите портрет ваших покупателей. Кто они, сколько им лет, чем они занимаются.
Какие у них увлечения, желания, мечты. На каком транспорте передвигаются.
Клиенты, которым вы продаете ваши товары или услуги называются нишей.
Глава 2
Реклама без маркетинга слив бюджета
История на 1 500 000 млн. руб., которая сэконмит ваш бюджет
За долгие годы работы я видел много компаний, у которых целый штат маркетологов, и они не всегда понимают даже самые основы маркетинга. Мой любимый пример, который я рассказываю как делать не надо.
Вы теперь знаете, что такое маркетинг, если у вас в штате есть маркетолог, спросите у него определение. Задайте вопросы на понимание сути маркетинга.
Важно: маркéтинг по-русски читается с ударением на второй слог и исключений не имеет!
Пример: Крупная производственная компания окон решает принять участие в профильной выставке (выставка деревянного домостроения). Маркетологи в этой компании занимаются рассылкой сообщений о действующих скидках.
Они же занимались выставочной деятельностью. Я расскажу итог: 1 500 000 руб. было потрачено на участие в двух выставках. Был проведен конкурс, где разыгрывались окна в подарок. Собрали 100 контактов с двух выставок. Ни одной продажи.
Имеджевая реклама, скажете вы? Я это называю слив бюджета. Имеджевую рекламу может позволить себе компания Coca cola, а не производственная компания, которая даже не является лидером рынка.
В дальнейшем эта компания отказалась от участия в выставках, потому что руководство посчитало этот способ продвижения неэффективным.
Однако, означает ли это, что рекламироваться таким способом неэффективно? Нет.
Клиент проходит мимо болтающих продавцов на выставке, стоимость 1 часа выставки обошлась компании в 30 000 руб., вот и считайте. Выставка по деревообработке
Хочу привести и положительный пример, чтобы вы понимали, что бывает и по-другому, реклама при том же наборе инструментов может окупиться многократно. Мой клиент, с которым мы проработали 6 месяцев, все таже выставка по деревянному домостроению.
Он занимается строительством загородных домов.
За 4 дня одной выставки собрал 671 контакт, затем он пригласил их на бесплатный семинар, который проводился в загородном доме, построенном его компанией.
На семинаре специалисты рассказывали о всевозможных материалах и технологиях, используемых в постройке домов (тем самым показывая все возможности и свою экспертность).
из 671 контакта удалось дозвониться до 643 человек на семинар пришло 213 человек втечение 3 месяцев после выставки внесли предоплату 43 человека.
А с остальными работа продолжается, они получают интересную email-рассылку и приглашаются на различные мероприятия, проводимые компанией. Все дело в том, что строительство загородного дома дорогостоящее мероприятие, поэтому некоторые люди долго решаются и собирают необходимую сумму.
По статистике, оставшиеся контакты, если с ними регулярно поддерживать связь, перерастут еще в 3040 продаж.
Безусловно, была проведена огромная работа, мы разбили ее на 3 этапа до выставки сама выставка и работа после выставки. Вся команда работала на результат, и мы его получили.
Реклама должна окупаться!
Задание 3. Вы теперь уже знаете как выглядит ваш клиент, какие у него есть проблемы. Теперь напишите все возможные места его дислокации. Где он бывает, куда ходит, какие ресурсы посещает в интернете, где работает и где отдыхает. ВСЕ МЕСТА, где он есть.
Почему важно все это прописать?
Если вы знаете какая у человека есть проблема, знаете где именно он находится и адресно предлагаете ему решение конкретно его проблемы с помощью рекламы он купит.
Вы точно также знаете много других проблем других людей и предлагаете другие решения (товар может быть тот же) они тоже купят. Это позволит существенно сэкономить бюджет вашей рекламной кампании.