Скажем прямо: покупатель может (и зачастую именно так и бывает) совершенно «остыть», пока вы ищете ключ или открываете витрину, чтобы выяснить цену товара. Однако разговор мог ни на секунду не прерываться, если бы вы назвали цену, никуда не заглядывая. Не стоит рисковать и упускать сделку только из-за того, что вы не помните цен.
Вот список причин, по которым знание цен может оказаться очень важным:
1. Это дает вам возможность показать покупателю товары в интересующем его ценовом интервале.
2. Вы можете легко «переключиться» на другой товар, если на складе нет нужного.
3. Это экономит массу времени.
4. Это позволяет вам выглядеть в глазах покупателя более профессионально.
5. Это повышает вашу уверенность в себе.
6. Это повышает доверие к вам.
7. Вы можете быстрее и эффективнее отвечать на телефонные звонки.
8. Вы можете оформить продажу, даже если на товаре нет ценника.
9. Это повышает бдительность если ценники перевесят, вы это заметите.
10. Вам легче осуществлять продажу.
11. Это помогает, когда вы делаете предложение дополнительного товара.
12. Вам легче заметить неправильно указанную цену, а также пометки о снижении или повышении цены на данный товар.
13. Это усиливает доверие к вам со стороны покупателя.
14. Это помогает не отставать от конкурентов.
15. Вы можете назначать размер выплат при продаже в кредит.
Пятнадцатый пункт мой любимый. Когда осуществляется продажа в кредит, разница между товарами за 3000 долларов и за 3500 долларов составляет всего несколько долларов в месяц. Вы уже продаете не на 500 долларов дороже, а всего на 5 долларов дороже ежемесячно. Очень важно, чтобы продавцы, занимающиеся кредитами, были способны быстро рассчитать размер выплат. Чем быстрее вы это сделаете, тем меньшими будут казаться выплаты покупателю.
Еще одним способом подготовки к успешной и профессиональной торговле является сбор всей возможной информации о том, кто еще и как борется за деньги ваших покупателей.
Никогда не будьте чересчур самонадеянны и не думайте, что у вас нет конкурентов. Вам бросают вызов не только те, кто продает аналогичные товары. На рынке существует огромное количество других потребительских товаров, составляющих конкуренцию за деньги покупателей, которые они могли бы оставить в вашем магазине.
Сегодня наблюдается огромная конкуренция за привлечение внимания покупателя, и чем меньше вы знаете о том, где люди тратят свои деньги, тем в меньшей степени способны убедить покупателя приобрести именно ваш продукт.
Подумайте над ответами на следующие вопросы:
Что говорит конкурент о вашей компании?
Что продает ваш конкурент?
Чем отличаются ваши товары и политика продаж от товаров и политики продаж конкурента?
Какие услуги предлагает конкурент и какого качества?
Какова структура ценообразования у вашего конкурента?
Дает ли конкурент скидку на такой же, как у вас, или похожий товар?
Ответы не помогут вам удовлетворить вопросы покупателей о товарах конкурентов, но они прояснят ваше положение в торговле. Имеются и личные причины для того, чтобы узнать о конкуренте, например, это повышает уверенность в себе, что также значительно увеличивает ваши продажи.
Посетите магазины конкурентов, просмотрите их каталоги, поговорите с людьми, которые делали у них покупки. Прочитайте их рекламу в газетах. Сбор всей этой информации жизненно важен для любого профессионального торговца, так как знание, что происходит вокруг, ставит вас в более выгодное положение.
Хотите знать, почему еще вам будет полезна информация о ваших конкурентах? Пожалуйста:
1. Покупатели не будут знать о конкурентах больше, чем вы.
2. Вы сможете переключиться с товаров, которые продают они, на товары, которые продаете вы.
Хотите знать, почему еще вам будет полезна информация о ваших конкурентах? Пожалуйста:
1. Покупатели не будут знать о конкурентах больше, чем вы.
2. Вы сможете переключиться с товаров, которые продают они, на товары, которые продаете вы.
3. Вы будете знать, как работает ваша реклама (выбор времени, цена и тому подобное).
4. Вы будете знать, чтбо конкуренты говорят о вашем магазине (однако сами никогда не говорите о них плохо).
5. Вы сможете получить идеи о мерчандайзинге и выкладке.
6. Вы сможете проинформировать покупателей, какие товары в магазинах конкурентов.
7. Вы сможете следить за тенденциями в вашей отрасли.
8. Вы узнаете, товары каких марок носят.
9. Вы станете экспертом в вашей отрасли.
10. Вы будете знать их предложения по кредитованию.
11. Вы сможете предложить конкурентоспособные цены.
12. Повысится ваша уверенность в себе.
13. Вы сможете стать именно тем экспертом, каким вас хотят видеть ваши покупатели.
14. Увеличатся шансы заставить покупателя купить у вас прямо сейчас.
Издавна существует спор о том, что важнее: знание продукта или умение продавать. Дело в том, что вы не должны выбирать первое или второе, а уделить внимание обеим областям.
Профессиональные продавцы должны владеть техникой и стратегией профессиональной продажи, а также иметь достаточные знания, чтобы уверенно отвечать на вопросы покупателей о своих товарах
Не обманывайте сами себя: проявив определенное прилежание, вы быстро узнаете достаточно, чтобы давать компетентные ответы на вопросы покупателей. Какими особыми свойствами обладает тот или иной товар? Что отличает данный товар от другого с такой же ценой или такого же качества? Как ваш товар работает? Какова гарантия производителя или вашей компании? Как с этим обращаться?