Цієї поїздки не забуду ніколи! Лід здавався гладким, як дзеркало, настільки гладким, що якби я не випробував особисто шлях, ми б склали рекламу, що зовсім не відповідає дійсності. Насправді всю поверхню льоду вкривали непомітні тріщини та нерівності. Я відразу побачив, що ці тріщини додадуть мені багато клопотів, як тільки перейду на повну швидкість. Проте відмовлятися від поїздки було запізно, і я пришпорив свою стару «Стрілу». На кожній тріщині автомобіль підстрибував. Я не знав, чим скінчиться ця подорож. Якщо я не летів у повітрі, то мене кидало ліворуч і праворуч, але мені вдалося, врешті-решт, якимось дивом утриматися на треку і не перевернутися. Рекорд був побитий і отримав всесвітній розголос.
Успіх «Моделі B» був забезпечений, але не настільки, щоб виправдати її підвищену ціну. Випадковий рекорд і реклама недостатні для міцного завоювання ринку. Ця справа не те ж саме, що спорт. Потрібна ділова етика.
За нарощуваних масштабів виробництва наша маленька столярна майстерня аж ніяк не задовольняла потреби, і 1906 року, позичивши з оборотного капіталу необхідну суму, ми збудували триповерхову фабричну будівлю, чим спровокували солідну організацію виробництва. Цілий ряд деталей стали виробляти у себе і потім збирати, але, по суті, ми продовжували бути складальним підприємством.
У 1906—1907 рр. ми випустили лише дві нові моделі: чотирициліндровий автомобіль за дві тисячі доларів і автомобіль для туризму за тисячу доларів, проекти яких склали роком раніше. Незважаючи на це, наш збут упав до 1599 машин.
На думку багатьох, причина зменшення збуту полягала в тому, що ми не вигадували нових моделей. Я особисто вважав, що причину потрібно шукати в дорожнечі машин для 95% покупців. Тому наступного року, придбавши більшість акцій, я змінив організацію справи. У 1906—1907 рр. ми повністю відмовилися від виробництва розкішних автомобілів, випустивши замість цього три невеликі моделі міського типу, призначених для легкого туризму.
Як за способом виробництва, так і за характером окремих запчастин, ці машини мало відрізнялися від попередніх моделей, будучи несхожими лише зовнішнім виглядом. Головна ж відмінність полягала в тому, що найдешевший автомобіль коштував усього шістсот доларів, а найдорожчий – не більш семисот п’ятдесяти. Результат вражав і довів, яку роль відіграє ціна: ми продали 8423 машини, тобто майже вп’ятеро більше, ніж у найприбутковіший із попередніх років. Ми досягли рекорду на 15 травня 1908 року, коли впродовж одного тижня, тобто за шість робочих днів, зібрали 311 автомобілів. Це була межа нашої спроможності. Головний майстер позначав на чорній дошці крейдою кожен новий автомобіль, готовий для випробувань. На дошці місця не вистачало. Наступного місяця, червня, ми впродовж одного дня збирали до 100 автомобілів.
Наступного року ми дещо відійшли від програми, що дала настільки вражаючі результати. Я збудував великий шестициліндровий автомобіль у 50 к. с., призначений для заміських подорожей. Водночас ми продовжували виробництво і своїх малих машин, але після наслідків паніки 1907 року і завдяки нашому продукуванню дорожчої моделі, збут скоротився і склав усього 6398 машин.
Ми мали вже п’ятирічний досвід. Наші автомобілі стали поширюватися в Європі. Наш завод набув репутації солідного та надійного підприємства. Грошей було достатньо. Власне кажучи, якщо не брати до уваги самого першого року, ми жодного разу не відчували скрути. Продаючи лише за готівку, не користуючись кредитами, ми при цьому намагалися обходитися без посередників. Весь час трималися в цілком певних рамках, не входячи в обтяжливі борги, і жодного разу не зарвалися. Я ніколи не мав потреби акумулювати грошові кошти, бо коли всі зусилля спрямовані на продуктивну працю, допоміжні засоби нагромаджуються настільки швидко, що не встигаєш вигадувати способи їх витрачати.
У виборі продавців ми чинили обачно. Спочатку залучення хороших продавців відбувалося з труднощами, адже автомобільна справа вважалася тоді несолідною. Вона розглядалася, як торгівля предметами розкоші. Зрештою, ми доручили продаж цілому ряду агентів, вибираючи найкращих із них і виплачуючи їм платню, що значно перевищувала той заробіток, який вони самі могли б отримати з продажу. На початках наші зарплати були не надто високі, бо ми самі тільки почали спинатися на ноги. Але в міру того, як справа міцніла, ми вирішили оплачувати кожну послугу якнайвище, зате й використовувати лише першокласні сили.
Нашим агентам ми висували такі основні вимоги:
1) Прагнення до успіху й усі чесноти, які характеризують сучасну енергійну та розвинуту ділову людину.
2) Наявність достатнього складу для запасних частин, що дає можливість швидко виконати будь-який ремонт і підтримувати всі автомобілі Форда цього району в стані безперервної справності.
3) Солідне, чисте, велике торгове приміщення, що не шкодило б репутації нашої фірми.
4) Хороша ремонтна майстерня, забезпечена всіма необхідними для ремонту машинами, інструментами та пристосуваннями.
5) Механіки, які ґрунтовно знають догляд за автомобілями Форда та їхнє лагодження.
6) Правильна бухгалтерія та докладна реєстрація, з яких у будь-який момент можна було б бачити баланс різних відділень агентури, стан складу, імена всіх власників автомобілів Форда та прогнози на майбутнє.
7) Кришталева чистота в усіх відділеннях. Не можуть бути не протертими вікна, запилюженими меблі, брудними підлоги тощо.
8) Гарна вивіска.
9) Безумовно чесні прийоми ведення справ і повне дотримання комерційної етики.
У наших інструкціях агентам вказувалося, між іншим, наступне:
«Торговий агент має знати імена всіх жителів свого району, які можуть стати покупцями автомобіля, зокрема й тих, кому ідея покупки ще не спадала на гадку. Кожного з них він має за можливості навідати особисто, в крайньому випадку зробити письмову пропозицію, всі результати перемовин повинен записувати, щоб можна було знати думку кожного окремого жителя про купівлю автомобіля. Якщо вам важко виконати таку роботу в своєму районі, це означає, що ваш район занадто великий для одного агента».
На нашому шляху зустрічалися і терни. Ведення справ загальмувалося грандіозним судовим процесом, вчиненим проти нашої компанії з метою примусити її приєднатися до синдикату автомобільних виробників. Останні виходили з хибного припущення, що ринок для збуту автомобілів обмежений, і тому необхідно монополізувати справу. Це був знаменитий процес Селдена. Витрати на судові витрати іноді сягали для нас дуже великих сум. Сам Селден, який нещодавно помер, мав мало спільного зі згаданим процесом, який затіяв трест, прагнучи за допомогою патенту домогтися монополії. Становище зводилося до наступного.
Джордж Селден заявив ще 1879 року патент на винахід, охарактеризований такими словами: «спорудження простого, міцного та дешевого вуличного локомотива, що має невелику вагу, легко керованого і достатньо потужного, щоб долати середні підйоми».
Ця заявка була законно зареєстрована в департаменті привілеїв під відповідним вхідним номером, поки 1895 року за нею не був виданий патент. 1879 року при заявці ніхто ще й поняття не мав про автомобіль, у момент же видачі патенту самохідні екіпажі давно вже були в експлуатації.
Багато механіків, зокрема й я, хто багато років займалися проектуванням автомобілів, одного чудового дня з подивом дізналися, що розробка самохідного екіпажа була захищена патентом багато років тому, хоча заявник патенту вказав лише ідею і нічого не зробив у сенсі її практичної реалізації.