Таким образом можно продавать многое – страховки, обучение, стоматологические услуги…
Слово рецензенту книги, коммерческому директору компании LOVE BOX Виталию Анисимову: «Мы постоянно проводим выездные корпоративы и девичники для компаний и малого бизнеса. Двух-трёхчасовой тренинг для девушек “Открой себя” по взаимодействию с партнёром, со своим телом, по триггерным вещам в сексуальности (голос, аромат, атмосфера и т. д.), раскрепощению и принятию своих фантазий и выстраиванию границ. Три часа тренинга – тоже канал прямых продаж: после тренингов 80 % группы совершают импульсивные покупки».
По факту корпоративные продажи – разновидность подхода «продаёт каждый» или работы собственного отдела продаж (и о них чуть ниже).
Я выделил этот канал отдельно, так как многие компании не понимают его возможностей и не используют. А зря.
Если можно корпоративно продавать – надо продавать.
Контрольный вопрос
Можно ли использовать корпоративные продажи для вашего бизнеса/вашей ситуации?
• да
• нет
1.8. Мобильные каналы
Под мобильными каналами продаж следует понимать те, которые легко разворачиваются и так же легко сворачиваются – или используются «в движении», «на ходу».
К ним можно отнести выезд к потенциальному клиенту, выездную торговлю, офис на колёсах, van trading (продажа с колёс), мобильные точки продаж.
Давайте рассмотрим эти каналы подробнее.
Выезд к потенциальному клиенту. Как в известной пословице, «если гора не идёт к Магомету, то Магомет идёт к горе»: если клиент не может прийти/приехать к нам, то мы приходим/приезжаем к клиенту.
И это выезд не только команды продаж, но и инсталляторов оборудования, замерщиков окон и натяжных потолков (коллеги из этих отраслей рассказали мне, что у них это чуть ли не самый главный инструмент дожима), дизайнеров, которые приезжают на объект на условно бесплатный замер – но по факту продают, делают апселл, заключают договора.
Мудро поступают компании, которые даже свою службу доставки учат продавать, делать кросс-продажи и апселл.
Тут можно привести в качестве примера компанию Yamaguchi – их служба доставки чётко доставляет, ловко устанавливает, на ходу консультирует и греет спрос на другие продукты. Молодцы.
Работал с девелопером, который продавал очень дорогую недвижимость. Естественно, многие потенциальные клиенты были в цейтноте или на пафосе – и в офис приезжать не могли/не хотели.
Тогда сотрудники брали макет комплекса, буклеты, подарки и ехали к клиенту – естественно, договорившись на удобное время – в офис или домой.
Выездная торговля. Знакома многим с социалистических времён. Работает просто: вы договариваетесь с компанией о том, что приедете в удобное для них время и организуете торговлю для их сотрудников, как правило, по специальным ценам.
Выездная торговля может быть разновидностью корпоративных продаж, о которых мы только что говорили.
Получается win-win: вы продаёте; сотрудники компании-клиента могут сделать нужные им покупки, не тратя своё время. А ещё компания, которая согласилась на выездную торговлю, демонстрирует свою заботу о сотрудниках.
Офис на колёсах. Его часто используют риелторы, паркующие свои мини-автобусы-офисы около новостроек, или страховые агенты, размещающие свои офисы на колёсах на потоках потенциальных клиентов (станции метро, ТРЦ).
Его также можно использовать для дистанционных продаж (мы только что говорили о них).
Офисом на колёсах могут пользоваться и ваши региональные менеджеры.
Несколько знакомых мне бизнес-консультантов предпочитают передвигаться на небольшие расстояния (иногда и до 1000 км) на микроавтобусах, которые они переделали под себя в мобильные офисы.
Продажа с колёс. Канал, известный с советских времён: приехали на грузовой машине и начали что-то продавать гражданам.
Современные технологии уже позволяют этому каналу работать без торгового персонала – так, например, компания Procter & Gamble продаёт свой стиральный порошок Tide.
Брендированная машина (пока ещё управляемая водителем – но это вопрос времени) приезжает в небольшой городок, паркуется недалеко от центра и начинает продажи.
Покупатель подходит к машине, на терминале выбирает нужное количество порошка, бесконтактно его оплачивает и тут же получает оплаченный товар.
Этакая вендинговая машина на колёсах.
Мобильные точки продаж. Их можно разворачивать в публичных местах, как правило, в крупных аэропортах, в ТЦ (торговых центрах) и ТРЦ (торгово-развлекательных центрах).
Поставил стойку продаж, оформленную в фирменном стиле, выделил пару сотрудников для работы на выходных, когда самый большой поток покупателей, – и свернул, если есть желание, работу сотрудников на неделе, когда поток посетителей спадает.
Удобно для продажи некоторых товаров и определённых услуг.
Контрольный вопрос
Можно ли использовать мобильные каналы продаж (выезд к потенциальному клиенту, выездную торговлю, офис на колёсах, van trading (продажа с колёс), мобильные точки продаж) для вашего бизнеса/вашей ситуации?
• да
• нет
1.9. Онлайн
Билл Гейтс в своё время правильно подметил: «Если компании нет в интернете, значит, её совсем нет».
Для этой книги цитату Гейтса можно изменить:
«Если у компании нет онлайн-каналов продаж – вы явно недозарабатываете».
Сегодня компании стремительно уходят в онлайн-каналы продаж – и ковид с его побочными для бизнеса эффектами в виде самоизоляции, карантина и дистанцирования значительно этому способствовал.
Компании делают сайты (ими уже не удивишь – удивляет их отсутствие или корявость) и создают мобильные приложения.
Они учатся продать в соцсетях (и сами соцсети предоставляют бизнесу всё больше и больше возможностей для этого).
Агрегаторы, доски объявлений, классифайды, купонаторы, маркеплейсы, платформы* и торговые онлайн-площадки (часть этого списка, кстати, не каналы продаж – будьте внимательнее) подминают под себя ассортимент и маржу поставщиков. Корректнее было бы написать «продают всё больше» или «расширяют линейку продуктов/услуг» – но, увы, именно подминают. Решать, работать или не работать с ними, защищаться ли от выкручивания рук и торговаться ли – вам.
Игорь Манн
Про ассортимент. «Озон», например, если вы не заметили, начал продавать легковые автомобили – и, думаю, продажа квартир в новостройках или загородных домов в коттеджных посёлках на этой площадке не за горами.
*У меня из головы не выходит фраза, которую я прочитал в книге «Платформа»: «Или вы платформа – или вы работаете на платформу». Аминь!
Давайте чуть подробнее поговорим о каждом таком канале.
К каналам продаж онлайн – снова в алфавитном порядке – отнесём только пять каналов:
– маркетплейсы
– мобильные приложения
– сайты
– социальные сети
– торговые площадки.
Игорь Манн
Внимательный читатель спросит: а аукцион онлайн – это аукцион (ивент) или торговая площадка?
Я бы ответил «второе».
И если бы вы не согласились – я бы спорить не стал.
Грань тонка.
Маркетплейсы. Если коротко, это гипермаркеты в интернете. Совокупный объём продаж в российских маркетплейсах (Wildberries, Ozon, Беру, CDEK Маркет, Joom, Lamoda…) за 2020 год составил более 2,5 триллиона рублей. У каждого гипермаркета огромный клиентский трафик, почти у всех есть удобные мобильные приложения.
Плюсы для бизнеса:
+ быстрый способ обеспечить стабильный поток продаж;
+ функционал маркетплейса позволяет размещать продукт и совершать продажи без вашего участия (но лучше самому позаботиться о хороших фотографиях продукта, его описании и отзывах пользователей – ох, это тоже отдельная история);