E-mail-рассылки работа с текущей клиентской базой
Задача по ключевым показателям интернет-маркетинга
Попробуем решить небольшую задачу.
Дано: Количество посетителей в месяц: 100 человек; Средний чек: 10 долларов;
Конверсия: 10%;
Возвратность: 10 раз возвращается один человек.
Здесь специально нет разделения среднего чека и конверсии по категориям, задача составлена для понимания общего принципа решения.
Итого, если эти числа подставить в формулу, получается значение выручки в 1000 долларов.
Работая с цифрами, важно ставить для себя задачи по росту выручки или росту отдельных показателей в формуле. При этом можно растить выручку всего магазина или каждой отдельной товарной категории.
В нашем примере правильным решением задачи по росту выручки будет увеличение каждого показателя на 20%. Важно увеличивать их комплексно. Ведь если маркетолог постарается увеличить только конверсию или количество посетителей, другие показатели неминуемо пойдут вниз. Например, с увеличением количества посетителей конверсия будет падать. Ведь вы все чаще будете встречать среди посетителей людей с незакрытыми потребностями. Это будет работать и с большими цифрами. Пример нашего клиента за 4 года выручка выросла с 2 миллионов долларов до 5,2 миллионов.
Важно, чтобы в компании было пять ответственных лиц:
Кто отвечает за рост посетителей сайта из каждого источника трафика;
Кто отвечает за средний чек;
Кто отвечает за конверсию сайта и за конверсию социальных сетей;
Кто отвечает за конверсию отдела продаж (спойлер: это не маркетолог, это руководитель отдела продаж, всей компании или старший продавец);
Кто отвечает за возвратность.
Имея этих ответственных лиц, легко распределить между ними обязанности, даже в небольшой компании. И руководитель будет четко понимать, кто и что должен делать и в течение какого периода времени, чтобы увеличить показатели.
Что такое
Marketing
Mix
?
Классический комплекс маркетинга 5P это основной элемент в любой бизнес-стратегии. Стратегия это не какая-то стихийная событийная вещь, которую придумал собственник бизнеса или маркетолог. Она всегда должна быть прописана на бумаге, по пунктам, а затем ее внедряют, ей следуют и сверяются с каждым пунктом. Она может изменяться и корректироваться в зависимости от окружения, которое также может меняться очень быстро.
Из-за своей простоты модель 5P может использоваться в интернет-маркетинге даже новичками.
Классические модели и современные модификации.
Модель 5Р включает:
Product (продукт)
Price (цена)
Place (место)
Promotion (продвижение)
People (люди)
Современные модификации:
Positioning (позиционирование)
Packaging (упаковка)
Profit (прибыль)
Purchase (процесс совершения покупки или цикл принятия решения о покупке)
Модель 7Р включает:
Product (продукт)
Price (цена)
Place (место)
Promotion (продвижение)
People (люди)
Process (процесс)
Physical Evidence (физическое окружение)
Модель 5
P
= 4
P
s
+
People
.
Появилась в связи с развитием маркетинга отношений и упрощением взаимодействия между людьми. То есть маркетолог стал отвечать за людей. Как же это объяснить? Например, маркетолог приводит заявки в компанию (звонки, личные обращения клиентов, обращения в direct в Instagram и т.д. В маркетинге это называется «лид»). С каждой новой заявкой отдел продаж испытывает противоречивые эмоции и заявляет, что лиды некачественные. А некачественные они потому, что падает конверсия. Соответственно, маркетолог должен связать свои усилия по привлечению клиентов с отделом продаж, чтобы создать единую систему работы.
Модель
7P = 5Ps + Process + Physical Evidence
Появилась в связи с развитием рынка и усложнением услуг B2B.
Итак, рассмотрим по порядку все элементы каждой из моделей.
Product (продукт = товар или услуга)
Маркетолог отвечает за следующие параметры:
внешний вид продукта стиль, дизайн, упаковка;
ассортиментный ряд;
символ бренда имя, логотип, фирменный стиль. Сюда же относится маска персонаж, который от лица бренда разговаривает с целевой аудиторией, в том числе в социальных сетях;
функционал продукта необходимые и уникальные свойства товара, который маркетолог должен знать и доносить до целевой аудитории. Чтобы клиент понимал, зачем ему покупать этот продукт, что будет, если он его не купит, почему вам можно доверять и какой у вас уровень сервиса;
поддержка и уровень сервиса.
Фокус усилий должен быть сосредоточен на способах решения проблемы покупателя. Клиент не должен думать это первое и важнейшее правило продукта.
Price (цена)
Учитываем в работе следующие параметры:
ценовая стратегия входа на рынок;
розничная цена;
ценообразование для разных каналов продаж. Сезонные скидки / акции / промо-мероприятия.
Например, теплицы они не имеют конкретного бренда. Соответственно на разных каналах, собственном сайте, на маркетплейсах их можно продавать под разными брендами и по разной стоимости.
Фокус усилий не на стоимость, а на выгоду для потребителя. В том числе можно сделать акцент на срок эксплуатации.
Place (место реализации)
рынки, на которых планируется продажа товара;
условия и правила выкладки товаров включая сайт и социальные сети;
вид дистрибуции (эксклюзив, ограниченный список дилеров, неограниченная дистрибуция);
каналы дистрибуции, через которые планируется продажа;
ассортиментный ряд продукта;
условия дистрибуции товаров.
Фокус усилий на доступности продукта для приобретения. Максимальная выкладка или же ограничение (продукт можно купить только в этом месте).
Promotion (продвижение)
Две основные стратегии:
PULL покупатель сам приходит за продуктом, например, в розничную точку;
PUSH прямой выход на целевого покупателя с конкретизированным предложением продукта или услуги. Выйти можно, например, через контекстную рекламу, социальные сети, рекламу на площадках.
Потребности и поведение покупателя должны быть изучены. От того, насколько четко маркетолог понимает потребности покупателя, зависит, насколько точной и адресной будет рекламная кампания, а также, сможет ли маркетолог закрывать эту потребность в рамках сайта или социальных сетей.
Предлагаемый продукт должен быть «заточен» под эти потребности.
Каналы распространения продукта должны соответствовать покупательскому поведению.
Фокус усилий на предоставлении информации покупателю на каждом этапе цикла продаж о специфических особенностях, формирующих потребность в приобретении.
People (люди)
Раньше маркетологи не учитывали этот фактор. Но de facto сотрудники компании, торговый персонал являются точками контакта с потенциальным клиентом.
Люди, способные оказать влияние на восприятие товара в глазах целевого рынка:
работники компании;
торговый персонал;
потребители, выступающие лидерами мнений.
В идеальной компании каждый сотрудник, которого касается клиент, должен быть маркетологом. Самое главное за цифрами, из которых и состоит маркетинг, научиться видеть людей.
Модификации модели 4
P
Positioning (позиционирование)
Помогает отслеживать и управлять правильным имиджем, ассоциациями с брендом в сознании целевого потребителя в сравнении с ключевыми конкурентами.
Packaging (упаковка)
Отдельно выделяется в связи с ростом значимости дизайна и внешнего вида товаров для потребителя. Внешний вид обеспечивает заметность, формирует фирменный стиль, что неразрывно помогает строить сильный бренд.
Purchase (процесс совершения покупки)