Я кстати периодически встречаю компании, которые пытаются отстроиться от конкурентов с помощью названия. Отсюда появляются «Бутик цветов», «Дом Красоты», «Лектории» и т.д.. Как правило, за этими названиями ничего уникального не стоит. Это обычный цветочный магазин, салон красоты и бизнес по аренде помещений.
Помните времена, когда все стали ставить на сайты счетчики обратного отсчета времени.
До окончания акции осталось 8 часов 5 минут.
Четыре.
Три.
Часы тикают тик-так.
Это игра на страхе покупателя упустить возможность. Неплохой ход, если вы смогли донести до клиента свои преимущества и даёте бонус за быстрое принятие решения о покупке. Но эта схема не работает в нескольких случаях, например, когда вы включаете счетчик чуть ли не на главной странице и клиент еще не видит ценности, а часы уже тикают. Следующий важный момент, если все компании используют тот же трюк, он не сработает. Клиент перестает обращать внимание на то, что он видит везде, на обыденность.
Поэтому если вы видите, что все двигаются в одну сторону это означает, что вы уже опоздали и вам туда не надо, нужно искать свой неповторимый путь.
Виды преимуществ
Преимущества по продукту. Сюда входят технологические ноу-хау и сложные комплексные решения.
Ноу-хау это ваше изобретение, позволяющие решить проблемы клиентов, которые были не разрешимы ранее. Изобретение создается двумя путями либо кардинальным изменением существующего продукта, либо разработкой принципиально нового продукта. Например, раньше средством передвижения служили лошади и кареты, затем изобрели автомобиль. И то и другое средство передвижения, но автомобиль принципиально новое изобретение.
Ноу-хау не раскрывает суть изобретения, в отличие от патента. Приведу пример ноу-хау в двух отраслях, в которых работал.
Первая разработка касалась производства световозвращающей пенки для дорожных знаков. Проблема, с которой я столкнулся, была в следующем рынку нужна была качественная, но при этом недорогая пленка. Под качеством здесь имеется виду световозвращение (если простым языком, нужна была пленка, что бы при свете фар ярко светила) и срок службы.
Мне помогло мое инженерное образование, я разработал технологию, при которой смог увеличить световозвращение пленки в 2 раза, сохранив прежнюю себестоимость. Открытие было на столько простым, что я до сих пор удивляюсь почему американские компании до него так и не додумались.
Вторая разработка, касается производства панелей CLT. Внешний слой CLT панелей при обычном производстве сделан из досок, это приводит к нестабильности материала при эксплуатации (доски внешнего слоя со временем могут образовать щели). В России покупатели очень требовательно относятся к внешнему виду отделочных материалов (по моим наблюдениям в Европе к натуральным материалам отношение гораздо проще, клиенты не обращают внимания на визуальные дефекты, такие как сучки, неровности, щели). Так как я работаю в России, то решил доработать технологию производства, и нам удалось добиться мебельного качества лицевых поверхностей панелей (представьте как выглядит стол или шкаф, такого же качества). Как мы этого добились не скажу) Мои панели не боятся перепадов влажности и температуры.
Сложные комплексные решения. Я сторонник именно этого подхода. Если вы производите только одну какую-то часть целого, например, выпускаете кирпич, то вы всегда будете зависимы от большого количества факторов, на которые не сможете повлиять. Например, от желаний клиентов, от моды на тот или иной строительный материал, от ценовой политики ваших конкурентов, от оптовых посредников и т.д.
Чтобы этого избежать, нужно использовать технологию комбината. Расскажу свой пример у меня завод по производству clt-панелей, которые я произвожу по своей собственной технологии. Я мог бы только продавать панели строительным компаниям, тем более эта технология становится все более популярна в России, а оборудование для производства стоит колоссальных денег. Единицы компаний могут себе это позволить.
Тем не менее, я продаю не панели, а готовое комплексное решение дома. Таким образом, можно замкнуть на себя весь рынок, от производства сырья до готового продукта для розничных покупателей. В этом случае можно говорить о формировании рынка под себя.
Безусловно, есть успешные заводы, которые производят «полуфабрикаты», но эта модель легко копируема и не может влиять на потребности рынка в будущем. Все, что я описываю здесь, касается бизнесов, действующих исключительно рыночными методами, про тендеры и госзаказы речи не идет.
Этот принцип я использовал и в производстве световозвращающей пленки, хотя многие не понимали, для чего я это делаю. Можно было вполне ограничиться производством и крупнооптовыми продажами, но я так делать не стал и предложил рынку весь спектр услуг. Например, в компании РЕГАРТ вы могли приобрести хоть 100 рулонов пленки, хоть один метр, а также получить готовое рекламное изображение с последующим нанесением на витрину или автомобиль. Световозвращающую пленку используют для изготовления дорожных знаков, наклеек на автомобили и рекламы.
Многие собственники почему-то считают розницу мелочью, так вот в моем случае эта «мелочь» покрывала расходы на аренду офиса и его содержания. А контурная маркировка на грузовые автомобили (это желтые полосы вдоль бортов грузовика) в какой-то момент составила львиную долю прибыли компании.
Преимущества по клиентскому сервису. Любое знакомство с вашим бизнесом начинается с сервиса, речь идет не только про коммуникацию ваших сотрудников с клиентом. Сервис включает в себя множество деталей понятное, уникальное и запоминающееся название компании; простой, но информативный сайт с интуитивно-понятной навигацией; удобное расположение офиса, близость к метро и бесплатная парковка и т.д.