Предприниматели, которые покупают действующие бизнесы вместо того, чтобы открыть их самим, называются купиталистами.
Купитализм это способ предпринимательства, при котором предприниматель не создает бизнес с нуля, а покупает готовый и после сделки развивает его на базе существующей выручки, прибыли, бренда и клиентов.
В англоязычном предпринимательском сообществе такой вид бизнеса называется Entrepreneurship Through Acquisition или Acquisition Entrepreneurship. Если переводить дословно, получится что-то вроде «Предпринимательство через приобретение» звучит кривовато, поэтому я решил называть русскоязычных коллег купиталистами, а их дело купитализмом. От слова «купить».
Главная идея купитализма в том, что у готового бизнеса уже есть клиенты, бренд, выручка и прибыль все, чего нет у бизнеса, созданного с нуля. Купить все это проще, быстрее и менее рискованно, чем создавать самому.
Вместо того чтобы тратить годы на тестирование ниш, создание уникального продукта и наработку клиентской базы, купиталисты сразу получают работающий бизнес. И начинают дело не с нуля или минуса, а с той точки, в которой компания уже приносит прибыль.
Вот некоторые преимущества купитализма.
Готовые бизнесы работают на тех рынках, где есть спрос и клиенты (а иначе они не приносили бы прибыль), поэтому купиталистам не приходится переживать, что рынка нет или их продукт слишком инновационен. А еще тратить годы жизни на тестирование спроса.
Обычно бизнес продают через 35 лет после создания компания уже прошла «долину смерти» первых трех лет. И раз она выжила, значит, верно подобрала ингредиенты успеха: рынок, аудиторию, продукт, маркетинговую стратегию.
Готовый бизнес это машина по производству денег, мощность которой купиталист наращивает за счет своих навыков и талантов. Например, если в купленном бизнесе сильный продукт, но слабый маркетинг, купиталист привносит новый маркетинговый подход. Если сильный маркетинг, но слабый продукт, использует свои навыки продуктовой разработки.
Впервые я увидел купиталистов в деле в 2018 году, когда открыл агентство «IT Бизнес Брокер». Я сопровождал сделки как бизнес-брокер[6] и знакомился с предпринимателями, которые профессионально покупали бизнесы и даже не думали запускать что-то свое с нуля.
Я видел, как предприниматели покупают бизнесы за 12 годовые прибыли и продают их через пару лет в четыре раза дороже.
Видел и тех, кто оставлял купленный бизнес себе в качестве источника дивидендов. И тех, кто интегрировал покупку в другие свои проекты и так повышал рентабельность.
Продажа сервиса Lemonprint. Одна из врезавшихся в память историй из того периода продажа сервиса Lemonprint.
Это был популярный онлайн-сервис, с помощью которого клиенты могли в несколько кликов создать макет визитки, буклета или календаря и тут же отправить его на печать в одну из партнерских типографий. Такая бизнес-модель называется print on demand, или «распечатка по требованию».
Месячная выручка Lemonprint на момент продажи, в 2018 году, составляла около 500 000 руб. Но большая ее часть уходила на выплаты курьерам и партнерским типографиям. А прибыли почти не было.
Покупателем стал владелец московской типографии «Вишневый пирог» Евгений Тимощенко. К тому времени Евгений уже купил несколько действующих бизнесов, и на его примере я увидел, как действуют опытные купиталисты.
Евгений договорился с продавцом Lemonprint о значительной рассрочке платежа. Это позволило ему не выкладывать разом крупную сумму, а расплачиваться частями. В том числе из прибыли только что приобретенного бизнеса.
Он увидел, что большая часть маржинальности Lemonprint теряется из-за высоких цен в партнерских типографиях, и сразу после сделки начал печатать заказы, которые приходили из Lemonprint, в своей типографии. Это позволило снизить расходы Lemonprint и увеличить количество заказов в типографии Евгения.
Евгений сократил расходы на обработку заказов и поддержку сайта, распределив их на уже имеющиеся у него ресурсы.
В итоге маржинальность бизнеса выросла и у компании появилась значительная чистая прибыль. При этом, покупая Lemonprint, Евгений не сильно рисковал: на момент сделки сервису было около пяти лет; он занимал хорошие позиции в поисковиках по важным для бизнеса ключевым запросам. А еще у бизнеса уже была база постоянных клиентов и удобный онлайн-конструктор макетов.
Используя все это и интегрируя проект в имеющийся у него бизнес, Евгений значительно улучшил экономику Lemonprint. И однозначно выиграл от этой сделки.
Конечно, у Евгения было больше возможностей усилить Lemonprint, чем у любого предпринимателя-новичка без бизнеса и ресурсов. Но и для начинающих купитализм открывает интересные возможности.
Покупка действующего бизнеса это отличный способ снизить риски, сэкономить время и быстро масштабироваться. Я считаю, что это один из самых недооцененных предпринимательских хаков. Этакий взлом игры в бизнес.
Предпринимательство открыть бизнес с нуля
Купитализм переворачивает привычное представление о том, что предприниматель это тот, кто создает бизнес с нуля.
Вместо создания компании, поиска клиентов, тестирования спроса и борьбы за первые деньги купиталисты сразу получают выручку. Это позволяет существенно снизить риски первоначального этапа развития бизнеса. Сравните:
97 % малого бизнеса, открытого с нуля, закрывается через три года[7];
25 % купленного готового бизнеса закрывается после сделки[8].
Итак, 97 % против 25 % риск снижается почти в четыре раза. При этом купиталисту не нужно тратить ресурсы на построение компании: продумывать структуру, подбирать предложение, анализировать спрос. Он с первого дня после сделки начинает искать точки роста прибыли, улучшать бизнес-процессы и внедрять инновации.
Каждый год в России закрывается 30 000 сделок по покупке готового бизнеса это купиталисты пропускают «долину смерти» и сразу получают доступ к работающему бизнесу и рычагам роста.
Кому подходит купитализм
Купитализм подходит не всем. Чтобы быть купиталистом, нужно развивать в себе навыки и инвестора, и предпринимателя.
Навыки инвестора. Первая часть работы купиталиста поиск и покупка устойчивого, прибыльного малого бизнеса. Чтобы распознать такой бизнес среди множества других, понадобятся навыки инвестора: анализ финансовых показателей, ситуации на рынке, расчет срока окупаемости вложений.
Навыки предпринимателя. Вторая задача купиталиста усилить бизнес после покупки. Тут нужны навыки предпринимателя: управлять компанией, нанимать лучших, увольнять бездельников, находить точки роста и добиваться увеличения прибыли.
И те и другие навыки требуются и обычным предпринимателям, но в другом порядке. Они сначала создают проект, управляют им и растят, а потом уже думают об окупаемости. Купиталисты же действуют в обратном направлении: сначала окупаемость, потом усиление и рост бизнеса.
В общем, чтобы добиться успеха, купиталисту нужно совмещать две роли:
Навыки инвестора помогут найти и распознать стабильный, прибыльный бизнес для покупки, а навыки предпринимателя усилить его и получить рост доходов. Именно эта комбинация дает фантастический результат.
Купитализм это история о покупке готового малого и среднего бизнеса и его развитии после сделки. Такой способ предпринимательства помогает снижать риски:
запуск стартапа: риск провала 99 %;