Это миф, довольно распространённый и к тому же вредный, если ему верить. Как не существует «от природы» хороших игроков в карты, так и не существует людей более или менее коммуникабельных.
Любой человек может научиться общаться, так же, как играть в карты, как плавать, как писать чернилами или нажимать клавиши на клавиатуре. Это только лишь приобретённый навык.
Аксиома 6. Чтобы быть успешным в переговорах, необходимо владеть большим и сложным диапазоном ответного реагирования.
Данная предпосылка очень важна. В самом деле, если человек желает научиться хорошо общаться, то очевидно, что он должен уметь общаться ПО-РАЗНОМУ.
На мой взгляд, множество различных пособий и методик по психологии общения описывают хорошие приёмы и методы общения, но большинство из них сильно страдают, как мне думается, в одном: они не учат общаться по-разному!
Что значит «по-разному»? Это значит, уметь быть (в зависимости от ситуации) и вежливым, и наглым, и «умником», и «дурачком», и мягким, и жестким, и сочувствующим, и безжалостным, упирать и на эмоции, и на логику и т.д.
Наверно, вы согласитесь со мной, что уметь общаться по-разному, это очень полезное личностное качество. С этой точки зрения, умелый переговорщик представляется мне следующим образом.
Представьте себе Мастера переговоров. Одним людям он кажется простым и очень понятным, другим понять, что он из себя представляет, очень трудно. Он может быть открытым и доброжелательным, может быть закрытым и воинственным.
Любой, кто общается с Мастером, видит в нём что-то своё. Интересно, что и почему именно это? Один человек находит его великодушным, второй беспринципным, третий смешным А какой же он на самом деле?
Размышляя о настоящем Мастере переговоров, я пришёл к выводу, что такой мастер очень похож на образ Великого Гудвина из известной сказки "Волшебник Изумрудного города"
Пример: « Я Гудвин, великий и ужасный! Кто ты и зачем пришел ко мне?
Я чучело, набитое соломой! ответил Страшила. Я прошу дать мне мозгов для моей соломенной головы. Тогда я буду как все люди в ваших владениях и это самое заветное мое желание!
Почему ты обращаешься с этой просьбой ко мне?
Потому что вы мудры и никто, кроме вас, не поможет мне.
Мои милости не даются даром, ответила морская дева. И вот мой ответ: лиши Бастинду волшебной силы, и я дам тебе столько мозгов и прекрасных мозгов! что ты станешь мудрейшим человеком в стране Гудвина.
Но ведь вы приказали сделать это Элли! с удивлением вскричал Страшила.
Мне не важно, кто это сделает, ответил голос. Но знай: пока мигуны остаются рабами Бастинды, твоя просьба не будет исполнена. Иди и заслужи мозги!
Страшила печально поплелся к друзьям и рассказал им, как принял его Гудвин. Все удивились, услышав, что Гудвин явился Страшиле в виде прекрасной морской девы». [Волков]
Суть мастерства Великого Гудвина, если вы помните сказку, заключается в его способности преображаться и разговаривать с каждым персонажем по-своему, на его языке.
Настоящий Мастер переговоров это зеркало, которое правильно отражает любого приближающегося к нему человека, и получается так, будто человек общается ни с кем иным, как с самим собой.
Задание: Расслабьтесь, успокойте дыхание. Сначала сосредоточьтесь на своём дыхании, медленно сосчитайте до двадцати. Теперь представьте, что вы зеркало, гладкое, идеально ровное, отражающее всё, что попадёт в его обзор. Вы отражаете любого человека, с которым общаетесь: его мысли, намерения, манеру общения, голос, жестикуляцию.
Вы отражаете это предельно точно, словно всё существо этого человека вливается в ваше сознание. Настройтесь целиком "почувствовать" человека, отразить его. Общайтесь с ним на "его языке". Сперва это будет даваться тяжело, потом легче, со временем почти мгновенно. Тем самым, значительно расширятся ваши психические возможности.
Глава 2. Квалификация собеседника
"Рабочее место хорошего переговорщика не рабочий стол,
а голова и сердце другого человека."
[Н. Рысёв]
Грамотные переговоры необходимы везде, в любой сфере человеческого взаимодействия: в деловых отношениях, дружеских, любовных, научных и пр.
Искусство правильно вести переговоры это овладение системой сложных навыков. Однако этот искусство не просто дорого стоит (потому что немного людей умеет проводить хорошие переговоры), но и довольно быстро "окупается".
И в самом деле, владея только переговорным искусством, можно достигнуть всех социальных благ и высот в человеческом обществе. Человеку, который умеет хорошо разговаривать, открыты двери в мир бизнеса, власти, любви, дружбы и т.д.
Искусство грамотно общаться в современном мире трудно переоценить, ведь грамотное общение это признак грамотного мышления. Кто хорошо говорит, тот хорошо мыслит, верно?
Структуру любых переговоров, серьёзных или не очень серьёзных, лучше всего рассматривать как развитие ряда неотъемлемых переговорных процессов. Эти процессы я постараюсь наглядно показать.
Замечу, что «процессы», о которых я буду говорить, легко заменить понятием переговорный «этап». Однако делать этого не стоит. Дело в том, что переговорные этапы подразумевают последовательную смену одного на другой, а переговорные процессы развиваться на протяжение всего хода переговоров и даже многих переговоров, и часто параллельно друг другу.
Самый первый и самый важный переговорный процесс это квалификация человека (клиента, оппонента, собеседника, друга, супруга, партнёра как вам угодно!)
Квалификация это тоже самое, что и познание, то есть сбор разносторонней информации о человеке, его потребностях, возможностях, интересах, мотивах, вкусах, отношениях и так далее.
Просто диву даёшься, что повсеместно многие люди пренебрегают этим, самым важным, переговорным процессом. Запомните, пожалуйста:
Квалификация это самый важный и необходимый переговорный процесс!
ВАЖНОЕ ПРАВИЛО:
Квалификация это самый важный и необходимый переговорный процесс!
Квалификация осуществляется с помощью набора всем известных инструментов. Легко запомнить, потому их всего три:
Личные наблюдения
Наведение справок
Вопросы
Представим себе типичную ситуацию в офисе какого-нибудь руководителя какой-нибудь фирмы, к которому пришёл посетитель.
Пример: Допустим, что руководитель начинает разговор первым:
Здравствуйте, извините, что заставил вас ждать.
Здравствуйте, ничего страшного. Меня зовут Вася Болтунов. Я представляю фирму "Тянь-шаньские мобильные телефоны". У меня есть хорошее предложение для вас
Да? И сколько они стоят?
А вот лист с ценами. Возьмите, пожалуйста. Мы предлагаем различные виды телефонов: "Большое ухо", "Тибетский шёпот" В среднем, то, что я хочу предложить вам, будет стоить около 200-300 у.е. Это будет телефон с оригинальным дизайном, удобный. Кроме того, мы предлагаем Тянь-шаньские радиотелефоны
Да? Очень интересно. Но у вас не самые дешёвые цены, конечно
Да, я знаю. Но другие фирмы дают меньше гарантии на телефоны. Я же вам предлагаю телефон с большим количеством функций
- Я всё понимаю, но у нас сейчас нет денег. Мы вложили очень много в новый проект.
- Понимаю, разумеется, это требует больших расходов.
- Я возьму вашу визитку. Возможно, мы воспользуемся вашим предложением потом.
- Может вас смущает цена, но есть фирмы, которые берут намного больше, чем мы.
- Угу, я знаю
Что ж, раз у вас есть мои координаты, то, я надеюсь, что вы свяжетесь со мной, если что.
- Конечно, непременно.
- До свидания. Приятно было познакомиться.
- До свидания.
Типичный диалог, сотни тысяч раз ежедневно звучащий в различных офисах и учреждениях, в котором напрочь отсутствует такой важный элемент, как квалификация!