От отказа до заказа. Краткий курс по переговорам о продажах - Игорь Гайдуков

Игорь Николаевич Гайдуков

От отказа до заказа: краткий курс по переговорам о продажах

© Гайдуков И. Н., 2023

© Оформление. ООО «Издательско-Торговый Дом Скифия», 2023

Посвящаю эту книгу своему лучшему другу сыну Сергею, чей талант переговорщика я наблюдаю с самых его ранних лет.

Предисловие

Мое первое знакомство с продажами состоялось в 1999 году. После короткого собеседования, проходившего вечером в пустом офисе на загородном складе и состоявшего преимущественно из вопросов «что вам нравится в продажах?» и «почему вы решили работать именно в нашей компании?» мне предложили выйти на стажировку. Удивленный, я согласился. Получить предложение работы в продажах оказалось гораздо проще, чем я думал! (И, не смотря на прошедшие годы, в небольших торговых компаниях ситуация не изменилась стать менеджером по продажам по-прежнему проще простого!)

На следующий день, явившись в этот же офис, я внезапно обнаружил там множество людей, снующих между кабинетами. Офисное утро сильно отличалось от офисного вечера. Девушка, проводившая собеседование, с трудом вспомнила меня. «А! Вы же вчера были! Идемте». Она провела меня в соседнее помещение и представила будущему начальнику. «Это ваш супервайзер,  пояснила она.  Вы будете работать в его команде».

Супервайзер молодой парень в футболке и джинсах, восседал за столом, заваленном бумагами, словно туземный князь на троне из черепов важный и неторопливый.

 Работал раньше в продажах?  коротко спросил он.

 Нет.

 Веришь в себя?

 Да.

 Тогда держи. Это прайс. А вот пустые бланки договоров, если вдруг кто-то захочет по отсрочке работать. Блокнот для заявок купишь сам. Ручку тоже. Вечером отзвонишься с городского телефона, продиктуешь собранные заявки. Номер диспетчера вверху прайса. Вопросы?

Я был обескуражен. Я даже не представлял, что именно у него следовало бы спросить!

 Нет вопросов?

 Есть.

 Ну, давай. Какие?

 А кому продавать?

 Кому продавать?  он внимательно оглядел меня. Вероятно, оценивая, действительно ли я тупой или прикидываюсь.

 Кому продавать, значит? Ну, пойдем. Покажу.

Мы вышли на улицу. Стояло позднее летнее утро, и день обещал выдаться жарким. Супервайзер повернулся к улице, широко развел в стороны руки и гаркнул:

 Городу! Вот кому, понял?  затем продолжил в сдержанной манере.  У тебя в прайсе пиво и вода. Сейчас лето. Цены у нас отличные. Вот иди и продавай все это городу. В магазины, в кафе, в ларьки. Везде! Кому продашь, тот твой клиент. Ясно?

 Вроде бы.

 Давай! Завтра в 8 утра придешь сюда же на собрание. Расскажешь, где был, что получилось. Вперед.

С этими словами он меня и покинул.

А я отправился продавать городу товар. Действительно, что тут сложного? На улице жара, у меня в прайсе пиво

В первом же магазине в центре города мне сказали, что уже работают с нами. Во втором ответили, что пиво есть и другого им не надо. В третьем я ничего не успел спросить, потому что там работал торговый представитель по шоколаду. Он смеялся, шутил и вообще был там своим человеком, в отличие от меня. Поэтому я решил дождаться, пока он уйдет, чтобы тихонько предложить свой товар. Однако продавщица заметила меня и спросила:

 Чего вам?

 Ничего,  испугался я.  Я просто так стою, жду.

 А, понятно,  ответила она и тут же потеряла ко мне интерес.

Я решил, что после такого диалога мне не стоит предлагать ей пиво, поэтому через пару минут я незаметно ушел.

Посетив с десяток магазинов в разных частях города и не продав ровным счетом НИ-ЧЕ-ГО, я скрутил прайс и бланки договоров в трубочку, выкинул все это в ближайшую урну и отправился домой. Я твердо решил для себя тогда: ПРОДАЖИ ЭТО НЕ МОЕ!

Однако всего через 6 месяцев я работал агентом по рекламе и сбыту в одной известной табачной компании и входил в тройку лучших.

Неудачное знакомство с профессией отобьет охоту у кого угодно! В иных случаях желание углубиться в предмет отпадает навсегда. Поэтому важно получить достоверную и полезную информацию как можно быстрей! Причем желательно, чтобы информацией этой поделился знающий человек, а не теоретик.

На момент написания этой книги я отработал в продажах 23 года. Прошел все карьерные ступеньки: от торгового представителя крохотной дистрибьюторской компании до генерального директора крупного торгово-производственного предприятия. У меня обширный и разнообразный опыт, которым я долгое время делился на тренингах. Пришло время рассказать о нем в отдельной книге. Я постарался написать ее максимально доступным языком, поскольку тема продаж содержит множество стандартизированных описаний, сложных к восприятию. По этой же причине в книге много интересных историй, раскрывающих или наглядно демонстрирующих ту или иную методику. Подобный подход к изложению материала лично мне всегда нравился. Уверен, понравится и вам.

Приятного чтения!

Глава первая

Структура переговоров

Центральный рынок небольшого провинциального городка, мясной лабаз. Продавец, бойкий парень лет тридцати, в белом шеф-халате, застегнутом под горло, и в черных резиновых перчатках, обращается из-за прилавка к пенсионерке, проходящей мимо с завернутым в полиэтилен желтым цветком в горшке.

 Мадам, простите, это же у вас комнатные нарциссы, так?

 Так.

 А где брали?

 Дак здесь же и брала. Вон, у цветочников,  она кивает головой за спину, давая понять, что где-то там, за дверями лабаза, они и обитают цветочники.

 Красота какая!  хвалит ее выбор продавец.  И в цвете, и в росте хороший цветок! Домой или на подарок?

 Домой, конечно!  отзывается женщина останавливаясь.  У меня уже есть гортензии, гибискус, еще там кое-что. Нарцисса вот не хватало.

 Да, домашний нарцисс хорошее растение, с ним и уют, и красота. Вы в спальню или в зал?

 В зал, конечно!

 На подоконник только не ставьте, если солнечная сторона,  советует продавец мяса самым искренним образом.

 Нет, зачем на подоконник? У меня там полочка у дивана. На нее хочу.

 Вот это правильно! На полочке ему будет хорошо. А вы ребрышки для борща уже взяли?

 Мне ребра не нужны, я на шашлык хотела. Дети приедут завтра, надо сделать им шашлыка.

 А вот идите сюда, идите. Смотрите! Шейка прелесть! Молоденькая, свежая, ах! Шашлык из нее будет шикарный. Шея как раз для шашлыка. Вот смотрите, как вам, а?  в его руках вдруг возникает кусок мяса, по виду как раз на шашлык, без кости, бордовый, с жировыми прослойками. Продавец протягивает его женщине с цветком. Та оглядывает мясо с одной стороны, потом с другой. Уточняет:

 А по чем?

 380.

 Я видела там по 350.

 350 отличная цена! Но у меня, вот, смотрите, жил нету. Ни одной! Прослоечки тонкие, мясо молодое. Я за качество своего мяса ручаюсь! Шашлык из него получится мягкий, нежный, ах! Во рту будет таять, говорю вам! С дымком, да под зелень свежую. Прелесть!

 А по чем отдадите?

 А давайте посмотрим, сколько потянет. Давайте?

 Нууу

Откуда-то снизу парень ловко достает лист вощеной бумаги, укладывает его на весы, сверху бережно свой кусок мяса. Затем берет калькулятор, прикидывает цифры.

 Тааак. Два килограмма и 50 граммов. Отдам за 760. Даже нет вам за 750. Забирайте! А 50 граммов вам от дяди Жени подарок, чтобы снова пришли. Сейчас я ваш кусочек в пакет уберу.

 Дядя Женя это кто?  уточняет покупательница.

 Я дядя Женя. Как придете снова, сразу спрашивайте дядю Женю. Меня все знают. Самый честный продавец дядя Женя!

 Ой, да ладно. Какой там дядя! Вам же и 40 лет нету. Держите вот тыщу.

 С меня сдача 250.  Он снимает перчатку, отсчитывает сдачу.  Кушайте на здоровье, деток угощайте и снова приходите. Хорошего вам дня, хозяюшка! И нарцисс у вас шикарный! Шикарный нарцисс.

Мы с женой в тот момент рядом стояли, тоже шею выбирали, на шашлык. Я дядю Женю слушал краем уха и размышлял, насколько же хорошо он свою работу проделал! Ведь и small talk на месте, и краткий анализ потребностей, и презентация, и правила торга с сигналом покупки. Даже якорение! Все применил! Поэтому и покупатель довольным ушел, и прибыль у дяди Жени выше, чем у соседей.