Б. определение одного или двух параметров.
Например вы хотите доставлять быстрее конкурента.
В. Аудит параметра выбора.
Собственные внутренние возможности
Возможности ваших дистрибьютеров, агентов, контрагентов и их готовность фокусироваться на этом параметре.
Реальное желание потребителей получать это преимущество от вас, возможно для них оно не является важным или решающим
Возможности конкурентов быстро копировать данный параметр, если он легко копируется и масштабируется, вы можете проиграть.
Макроокружение, которое с негативной стороны как политическим, или экономическими методами прервать фокусирование и воплощения развития компании в данном направлении.
После этого этапа возможно, что необходимо будет вернуться на этап видение бренда и снова пересмотреть его.
Прежде, чем давать себе обещание обеспечить стабильность своего бренда в будущем необходимо осознать 3 важных аспекта
Первый потребуется ли напряжение ресурсов в компании, хватит ли компетенции и способности работников это обеспечить?
Второй стимулируют ли эти действия развитие организации в правильном направлении?
Третье- будет ли мотивировать персонал компании необходимость бороться за достижение такого будущего?
Предназначение бреда.
Тут мы должны поговорить о выгоде бренда:
Выгоды рациональные такие как стать лидерами, заработать больше прибыли
Выгоды эмоциональные такие как восхищение вашими подходами к покупателю, сотрудникам, товару, умением в созданием сопутствующих товаров и услуг
Дополнительные ценности такие как сопровождение, после продажнее обслуживание и прочее.
Тут строится лестница лояльности к бренду ваших покупателей.
Анекдот:
Сэр, в чем секрет вашего успеха? спросил репортер успешного бизнесмена.
Всего два слова!
И какие же, сэр?
Правильные решения
И как же вы принимаете правильные решения?
Одно слово.
И что это за слово?
Опыт!
А как вы получаете этот самый опыт?
Два слова.
И какие же?
Неправильные решения
Почему покупатель из случайного совершившего покупку первый раз должен стать вашим сторонником и рекламировать вас другим?
Почему важно создать бренд?
Первое- вы можете просить и получать больше, чем конкурент
Второе -не смотря на ошибки вера в вас покупателей выше, чем у конкурента
Третье-возможность долгосрочную стратегию и планировать свое будущее!
Четвертое- возможность совершать ошибки. Вам это будут легче прощать. Все будут говорить не ошибается тот, кто ничего не делает.
Пример того, как создавать бренд самим:
"Персонал ресторана в Сиэтле ломал голову над простым и понятным названием слогана бренда. После того как они постарались взглянуть на свою компанию глазами посетителей и задали себе простой вопрос: «Чего ожидают от нас наши покупатели?» они остановились на следующем варианте: «Удовольствие вам гарантировано. Всегда» («Your enjoyment guaranteed. Always»). Это как раз то, что они могут предложить своим посетителям: удовольствие. Вся тонкость состоит в том, что люди легко запоминали и принимали это кредо, настолько легко, что даже превратили его в аббревиатуру: YEGA. И в то время, как для большинства из нас слово «YEGA» не означает ровным счетом ничего, для их организации это ключевое слово. Они разработали акции по продвижению товаров YEGA, YEGA-доллары и YEGA-значки, и шляпы, чтобы их сотрудники прониклись духом YEGA. Это было весело, интересно и постоянно напоминало сотрудникам об их простом кредо их Бренда, состоящем из четырех простых слов: «Удовольствие вам гарантировано. Всегда». Статья из газеты Harvard Business Review
Займитесь разработкой Бренда с ориентацией на желания вашего потребителя. Помните оно должно отражать точку зрения покупателя, а не ваше понимание о том, что он должен думать.
Получение максимальной прибыли как идея бренда входит в противоречие желания покупателя купить товар по более доступной цене.
Пусть слоган Бренда будет кратким, понятным и отражающим вашу уникальность. Оно и будет указывать на то, что отличает вас от других компаний, и служить ориентиром для сотрудников компании.
ИДЕЯ 4. ПОНЯТЬ КТО ВАШИ ПОКУПАТЕЛИ.
Такая идея может показаться Вам странной. Вы, вероятно, знаете, кто это ваши потребители. Давайте остановимся и поговорим об этом.
На самом деле есть и покупатель и потребитель.
Покупатель человек или организация, осуществляющее оплату деньгами и являющееся приобретателем товара или услуги. И для удовлетворения этих покупателей ваша компания создает систему продаж. Туда входят и менеджеры, и руководители, и операторы напрямую взаимодействующие с представителями организации покупателя или частным лицом.
Потребитель это конкретный человек, или группа людей, который далее потребляет или использует продукт для непосредственного использования. Например конечным потребителем гвоздя может подмастерье столяра, который ремонтирует стол.
Тогда, когда вы продаете частному лицу, последний зачастую бывает и покупателем, и потребителем.
Но для организации, и его руководителя, все потребители бывают двух видов: внутренние и внешние. У индивидуального предпринимателя, нет внутренних потребителей, т.к. он работает один и сам на себя.
Внутренние потребители это те люди, подразделения или организации, которые непосредственно потребляют слуги внутри компании. Ваши сотрудники, например являются потребителями услуг вашего ИТ, отдел кадров удовлетворяет потребности компании в служащих, логистика -обеспечивает менеджеров и операторов доставкой товаров, и прочее.
Оценка удовлетворенности внутренних потребителей очень важна. Есть прямая взаимосвязь между удовлетворенностью сотрудников и удовлетворенности покупателей. Чем больше работники счастливы и позитивны, тем автоматически происходит улучшение качества обслуживания покупателей.
Исследование:
Счастливые работники это счастливые потребители, счастливые акционеры. Изучая изменения в таких компаниях, как Continental Airlines, и других организациях с совместными фондами, Кэри вывел определенную взаимозависимость, согласно которой удовлетворенность подчиненных и доходы компании идут рука об руку. До проведения преобразований служащие Continental постоянно выслушивали претензии менеджеров, пилоты, бортпроводники и механики враждовали между собой, в то время как топ-менеджеры сидели в своей высокой башне, не обращая внимания на «земные» проблемы. Судя по поведению покупателей Continental, в коллективе служащих явно существовали проблемы. И когда менеджеры решились на преобразование, они решили начать с улучшения условий труда рабочих и всей организационной системы, включая удовлетворение потребностей потребителей. Ион Кэри эксперт «Ежедневник инвестора».
Внешние потребители это люди или организации, которые являются конечными потребителями наших продуктов или услуг. Это те, кого мы привыкли называть покупателями.
Для простоты мы всех этих внешних и внутренних людей -потребителей, для простоты называть своими Покупателями.
Удовлетворенный покупатель это тот, кто совершает покупку или получает определенную выгоду от использования товара или услуги, которые вы, как руководитель предлагаете. Обычно у всех покупателей есть выбор. Внешние покупатели, если им не понравится могут уйти к конкуренту. Тогда, когда они так поступают, то пострадаете вы, как руководитель и ваши сособственники. Мы не берем в счет монополистов или государственные и муниципальные предприятия- тут все равно нет выбора.