И очевидно, что там, где конфликт, там низкие результаты.
Решить эту проблему можно очень быстро было бы желание.
Не создавайте почву для конфликта а если он уже есть, то как можно скорее сводите его на нет!
Когда ключевые службы компании сфокусированы на клиенте продажи растут.
Когда они сфокусированы на войне друг с другом продажи, может, и растут, но скорее вопреки, чем благодаря.
Несколько лет назад я консультировал одну российскую компанию. Я упоминал об этом случае в начале книги, сейчас расскажу подробнее.
Два собственника попросили помочь решить проблему жесткого конфликта между отделами маркетинга и продаж (можно было бы назвать это даже противостоянием, взаимным бойкотом).
Мы провели аудит, опросили сотрудников отделов продаж и маркетинга, особенно внимательно поговорили с директором отдела продаж и руководителем отдела маркетинга.
Причины конфликта стали вырисовываться почти сразу.
Мы проанализировали все интервью, поговорили с собственниками (один курировал отдел продаж, другой отдел маркетинга) и предложили план решения конфликтной ситуации.
Он включал:
набор организационных мер (в частности, еженедельные рабочие встречи руководителей отделов, общие собрания служб и ротация кадров);
бóльшую функциональную прозрачность (в том числе манифест полезности маркетинга, тренинг «Маркетинг для немаркетеров», создание определения маркетинга и глоссария маркетинговых терминов);
взаимную информационную открытость (в частности, дерево маркетинговых инструментов, план топ-5, план 90 дней) всего более 20 активностей.
План был принят, работа началась и мы активно участвовали в реализации этого плана.
Первые результаты были видны уже через 2 не дели.
А через 2 месяца при повторном опросе сотрудников отделов продаж и маркетинга от конфликта и следа не осталось (разве что небольшой «осадочек» ).
Мораль: конфликт это плохо. Не стоит затягивать с его разрешением. Если он есть работайте с ним по системе.
А лучше сразу организовать все так, чтобы не было почвы для его появления.
Экспресс-оценка
В нашей компании есть конфликт между продажами и маркетингом?
да
нет
Что читать?
Игорь Манн, «Маркетинг на 100 %. Ремикс». М., Манн, Иванов и Фербер, 2013.
Игорь Манн и Анна Турусина, «Маркетинговая машина». М., Манн, Иванов и Фербер, 2013.
6. Профессионал руководитель службы маркетинга
Достаточно лишь немного разбираться в математике, чтобы понять: среднее качество персонала любой компании ничем не отличается от качества персонала фирм-конкурентов Результат определяется тем, у какой стороны лучше ге нералы