Ваш отдел маркетинга за 60 страниц - Гринёва Мария Дмитриевна

Мария Гринёва

Ваш отдел маркетинга за 60 страниц

Введение в маркетинг

«В мире, где потребители переполнены информацией,

комплексный маркетинг это не просто стратегия, это необходимость». 

Филипп Котлер, отец современного маркетинга.

Маркетинг это погружение в мир, где каждое решение и каждая стратегия направлены на создание ценности для потребителя. Суть маркетинга в понимании и удовлетворении потребностей клиента таким образом, чтобы обе стороны и компания, и клиент остались в выигрыше. Это искусство и наука одновременно, требующие глубокого понимания целевой аудитории, рынка, конкурентной среды и возможностей современных технологий.

Первый шаг на этом пути анализ. Знание рынка, его трендов, предпочтений целевой аудитории, а также сильных и слабых сторон конкурентов дает фундамент для разработки стратегии, которая позволит вашему предложению выделиться и занять свою нишу. Это требует не только сбора и анализа данных, но и умения видеть за цифрами реальные потребности и желания людей.

Создание продукта следующий важный этап. Разработка товара или услуги, которые решают конкретные задачи и приносят реальную пользу, является ключом к успеху. В этом процессе важно учитывать не только технические характеристики, но и эмоциональную составляющую, ведь именно она часто становится решающим фактором выбора для конечного пользователя.

Стратегия продвижения должна быть многоаспектной, охватывая различные каналы коммуникации и маркетинговые инструменты, от традиционной рекламы до цифрового маркетинга и PR. Важно находить те точки соприкосновения с аудиторией, которые будут наиболее эффективны именно для вашего продукта, и использовать их для построения долгосрочных отношений с клиентами.

Продажи это не конец, а скорее новый этап в отношениях с клиентом. Важно стремиться не просто к однократной сделке, но к созданию условий для повторных покупок и развития лояльности. Это требует качественного сервиса, внимания к обратной связи и готовности постоянно улучшать свой продукт и сервис.

В заключение, маркетинг с системным подходом это комплексная стратегия, направленная на создание и поддержание ценности для потребителя на всех этапах взаимодействия с ним. Это требует глубокого анализа, творческого подхода и готовности к инновациям. Наша задача дать вам знания и инструменты для успешного внедрения такого подхода в ваш бизнес.

Метафорическое маркетинговое дерево, где:

корни это анализ рынка, исследование целевой аудитории,

ствол это стратегия,

ветки это рекламные инструменты социальные сети, поисковые системы и т.д.,

листья это новый заявки, а

плоды это постоянные клиенты.

Если вы маркетолог или предприниматель обязательно прочитайте книгу до конца! На основе нее вы сможете понять и внедрить:

Комплексный подход к маркетингу: книга предлагает системный взгляд на маркетинг, объясняя, как интегрированные стратегии могут усилить воздействие на рынке и повысить эффективность маркетинговых усилий.

Адаптация к современным рыночным трендам: Акцент на использовании последних маркетинговых технологий и трендов, включая цифровизацию и персонализацию.

Увеличение прибыльности и роста бизнеса: Книга дает конкретные рекомендации по оптимизации маркетинговой стратегии для увеличения продаж и привлечения новых клиентов.

Развитие навыков анализа и стратегического планирования: Читатель научится анализировать рынок, конкуренцию, целевую аудиторию и разрабатывать на основе этого эффективную стратегию маркетинга.

Глава 1. Анализ продуктового портфеля

Анализ продуктового портфеля ключевой шаг для любого предпринимателя или маркетолога, стремящегося к эффективному управлению и развитию своего бизнеса. Этот процесс позволяет не только выявить наиболее прибыльные и востребованные товары, но и определить потенциал каждого продукта в портфеле. Понимание основного продукта и его влияния на общую стратегию компании является фундаментом для построения целостной и результативной маркетинговой кампании. Анализ последних трех лет дает возможность увидеть тенденции развития рынка, изменения в предпочтениях потребителей и, как следствие, адаптировать бизнес-стратегию под текущие реалии

Шаг 1. Сегментация продуктового портфеля

Сегментация предполагает разделение всего ассортимента на группы с учетом специфических характеристик каждого продукта.

Каждая компания принимает решение какие характеристики для нее наиболее важны!

Для эффективной сегментации предлагается использовать методы ABC-анализа, анализа жизненного цикла продукта и анализа потребительского спроса.

Основная цель определить, какие продукты являются лидерами продаж, какие нуждаются в доработке и какие следует исключить из портфеля. Этот процесс помогает сфокусироваться на наиболее перспективных продуктах, оптимизировать маркетинговые и производственные усилия, а также улучшить общую стратегию компании на рынке.

ПРИМЕРЫ

Для B2B услуг: Компания, предоставляющая IT-решения может сегментировать свои услуги на облачные сервисы (высокая рентабельность, растущий спрос), техническую поддержку (средняя рентабельность, стабильный спрос) и настройку ПО (низкая рентабельность, специфический спрос).

В B2C услуг: Салон красоты может классифицировать услуги на косметологию (высокая рентабельность, частая потребность), стрижки и укладки (средняя рентабельность, регулярный спрос) и массаж (низкая рентабельность, случайный спрос).

Для производственных компаний: Производитель одежды может разделить продукцию на премиальные коллекции (высокая рентабельность, низкая частота покупки), повседневную одежду (средняя рентабельность, высокая частота покупки) и товары сезонного спроса (низкая рентабельность, высокая зависимость от сезона).

Шаг 2. Оценка доходности продуктов

Расчет рентабельности продукта. Рассчитайте рентабельность каждого предлагаемого продукта или услуги, используя формулу рентабельности: (Прибыль от продукта / Себестоимость продукта) * 100%.

Например, если месячная абонементная плата составляет 5 000 рублей, а затраты на обслуживание одного клиента 3 000 рублей, рентабельность абонемента составит: ((5000 3000) / 3000) * 100% = 66.67%.

Вклад продукта в общую прибыль компании. Чтобы определить вклад продукта в общую прибыль компании, сравните прибыль, полученную от продукта, с общей прибылью от всех продуктов. Если абонементы приносят 200 000 рублей прибыли из общей прибыли в 1 000 000 рублей, вклад абонементов составит 20%.

Анализ ROI продукта. ROI (возврат инвестиций) продукта рассчитывается по формуле: (Прибыль от продукта Инвестиции в продукт) / Инвестиции в продукт * 100%.

Например, если на разработку и маркетинг нового типа абонемента было потрачено 50 000 рублей, а прибыль составила 200 000 рублей, то ROI = (200 000 50 000) / 50 000 * 100% = 300%. Это означает, что каждый вложенный в продукт рубль принес 3 рубля прибыли.

Итак, давайте проанализируем оценку доходности продуктов на основе

объем продаж в деньгах и рентабельность за последние 3 года,

объем продаж в штуках и рентабельность за последние 3 года.

На основе этих данных вы сможете выделить не только наиболее популярные товары, но и те, которые имеют потенциал для роста.

Таблица 1. Анализ продуктового портфеля в денежном выражении с 2021-2023 гг, в тыс. руб.