Если клиент уже осознает, что существует проблема, тогда для подбора темы лид-магнита предлагаю задать вопросы: «Что будет происходить, если оставить все как есть?», «Что не будет происходить, если оставить все, как есть?» Выпишите все ответы скорее всего, среди них вы найдете идею для лид-магнита.
Клиента, который уже планирует решать проблему, подбирает варианты, мы уже можем «зацепить» другим лид-магнитом посадочным мероприятием, которое будет проходить непосредственно в клубе.
Заполните аналогичную таблицу для одного из своих курсов и переходите к следующему разделу, чтобы внедрить воронку в реальность.
Пошаговый план создания элементов воронки
Элемент 1. Создаем продающий сайт для продвигаемого курса.
И тут сразу возникает вопрос. Создавать общий сайт для всего центра или для каждого продукта в отдельности? Сайт нужен общий, в котором создана удобная навигация по всем курсам центра, и по каждому курсу в отдельности.
Кроме того, если центр монопродуктовый и при этом имеет несколько разных сегментов целевой аудитории, то необходимо будет создать разделы для каждой из них.
Например, представим, что у нас центр английского языка. К нам ходят малыши 13 года, дошколята, школьники, выпускники, взрослые, которые готовятся сдавать TOEFL. Для каждой из этих аудиторий будут свои результаты, свои смыслы, свои идеи, а значит, разные разделы на сайте и разные воронки со своими лид-магнитами.
Итак, мы определились, создаем сайт/страницу на сайте для курса. Что должно быть на этом сайте?
Рекомендую при написании технического задания создателю сайта, пройтись по следующему чек-листу с вопросами:
1. Вы уверены, что аудитория, попавшая на сайт, с первого экрана поймет, что курс адресован ей?
2. Указаны ли потребности и задачи, которые решает курс?
3. Понятно ли будет, в чем суть курса? Увидит ли клиент что-то новое и отличное от других в описании курса? Есть ли детали, кроме общих слов и лозунгов?
4. Понимает ли, о чем речь, даже не разбирающийся в теме человек?
5. Получает ли пользователь понимание, как выглядит центр изнутри, есть ли реальные фотографии помещений центра?
6. Доказали ли мы эффективность курса и достижимость результатов? Есть ли отзывы, результаты «до» и «после», награды, описание опыта педагога?
7. Убедили ли мы, что он не найдет другие, более выгодные варианты решения своих задач?
8. Нет ли ощущения впаривания и навязывания?
9. Насколько понятно, какой следующий шаг нужно сделать?
10. Есть ли контактные данные, ссылки на соцсети, все необходимые данные о юрлице, адресе?
11. Можно ли связаться в WhatsApp одной кнопкой?
12. Все ли формы рабочие, и вы проверили эл. адрес, на который приходят заявки?
13. На странице благодарности после отправки заявки есть спецпредложение или ссылка на социальные сети?
Если вы после проверки сайта ответили «ДА» на все вопросы отлично. Этот сайт готов к приему трафика. Но давайте усилим, чтобы ни одна копейка не пропала зря, и мы максимально задействовали весь входящий поток посетителей сайта.
Один из главных принципов построения маркетинговой воронки вариативность. Важно предусматривать разные сценарии поведения пользователя. У него есть два варианта реакции на любое наше предложение «ДА» или «НЕТ».
Итак, пользователь зашел на сайт. «ДА» это значит, что он оставил нам заявку. А «НЕТ» значит, что он уйдет. Тогда мы делаем ему новое предложение через всплывающее окно Поп-ап.
В конце данного раздела вы сможете перейти по ссылке и посмотреть пример сайта.
Элемент 2. Захват внимания уходящих с сайта пользователей.
Как это работает? Клиент заходит на сайт, проводит несколько минут и уже готов выйти, так и не решившись оставить заявку.
И тут появляется окошко с фразой «Уже уходите? Не уходите просто так. Мы знаем, что вы интересуетесь образованием. Поэтому подготовили для вас» И предлагаем полезный документ. Это платная опция, но у всех провайдеров есть пробный бесплатный период, который вы можете использовать, чтобы посмотреть, как будет работать.
Такой поп-ап можно настроить очень тонко. Например, если человек в первый раз на сайте, мы можем предложить ему один вариант документа для теплой аудитории, а если второй раз зашел то предложить уже мероприятие или купон, сертификат.
После того, как клиент соглашается получить документ, у нас с вами есть 2 варианта, куда его вести дальше.
Первый вариант мы собираем контактные данные и отправляем материалы вручную, и дальше менеджер вживую продолжает общение. Этот вариант я рекомендую для сложных дорогостоящих продуктов частный детский сад, школа, лагерь, курс по подготовке к поступлению в ВУЗ. Менеджер связывается, отправляет документ, «знакомится», уточняет статус и потребности клиента. Цель такого звонка определить, где сейчас клиент и продвинуть его дальше по лестнице Бена Ханта. Результатом будет не продажа, а отправка новых документов, вебинаров, приглашений на онлайн-вебинары и встречи.
Второй вариант мы отправляем заинтересовавший пакет документов в мессенджер с настроенным чат-ботом. Этот чат-бот выдаст клиенту материалы и сам расскажет о курсе, расписании и предложит пробный урок или другое мероприятие, подпишет на социальные сети.
Такой вариант хорош, если продукт не очень дорогой, легкий для понимания. Если у вас на пробные уроки такого курса люди обычно с легкостью записываются по телефону без долгих дополнительных рассуждений, то через чат-бот это также достаточно легко реализовать.
Элемент 3. Вовлекающая рассылка в мессенджерах и чат-ботах.
При настройке сообщения в чат-ботах очень важным является следование тому же принципу вариативности.
Клиент в любой момент может перестать отвечать на вопросы и взаимодействовать с нами. Важно вовлечь в переписку и взаимодействие, а затем после выдачи подарка, провести в диалоге к следующему шагу.
Чат-боты и рассылку можно настроить через WhatsApp, Telegram, Viber и VKontakte.
У бота WhatsApp есть важное преимущество мы сразу видим телефон пользователя и можем с ним связаться впоследствии. Но чтобы настроить такой бот необходимо официально зарегистрировать WhatsApp Business API. Кроме этого ограничения, есть еще одно неудобство. У нас на взаимодействие с клиентом есть всего 24 часа, это окно продлевается еще на 24 часа, если клиент нам что-то написал в ответ. То есть, получить контакт и общаться бесконечно не выйдет.
Таких сложностей нет с ботами Telegram, Viber и VKontakte. У вас не будет номера телефона пользователя, поэтому необходимо будет выстроить целую систему коммуникаций, которая впоследствии приведет к оставлению заявки. Но при этом в дальнейшем можно будет продолжать отправлять пользователю сообщения, не ограничиваясь окном в 24 часа.
Как построить такую систему коммуникаций?
Клиенту присваиваем метку, связанную с проявленным интересом к конкретной тематике, и настраиваем тематическую рассылку сообщений.
Серия последовательных сообщений:
1. Приветственное сообщение
Все обычно начинается с welcome-серии. Мы выдаем клиенту материалы, на которые он подписался.
Нам важно не только выдать документы в этом сообщении, но и объяснить, зачем читать последующие, например, анонсировав пользу, которую он получит. И заодно подписать на социальные сети. Будет здорово, если отправите ссылку на пост, полезный эфир или закрепленные Stories, где вы подробнее рассказываете о курсе.
2. История
Люди ждут от нас полезного контента по своей теме. Во втором сообщении/серии сообщений надо дать понять, что вы понимаете и глубоко разбираетесь в проблеме, что человек не одинок, и много людей решали эту проблему.