3. Доказательства
Делимся результатами. Рассказываем реальные кейсы, как с помощью курса дети и взрослые достигали своих целей.
4. Контентное сообщение
Даем полезный материал, тест по теме.
5. Продающее сообщение (продаем не курс, а следующий шаг, например, приход на бесплатное мероприятие)
Главная цель этого сообщения побудить человека сделать клик по ссылке. Уделяем время призыву и описанию выгод от следующего шага записи на пробный урок, на встречу или собрание.
Если клиент не перешел на следующий шаг, помним, что мы с помощью повторного показа рекламы будем дальше его прогревать и завлекать в нашу воронку.
Кроме того, клиент уже у нас в базе, а мы попали к нему в телефон. Теперь мы можем отправлять клиенту полезные материалы и снова привлекать в новые воронки по другим курсам. Мы это будем делать, периодически приглашая на другие подходящие по возрасту мероприятия. Например, мы видим, что человек у нас скачивал материалы по подготовке к школе, но он не записался на диагностику готовности к школе. Такому клиенту можно предлагать сопутствующие дополнительные курсы английский, логопед, рисование, театральная студия. Но не в лоб, а с предложением узнать больше, прочитать, скачать, прийти на мероприятие по курсу.
Пример чат-бота для одного из курсов вы можете посмотреть по ссылке в конце данного раздела.
Элемент 4. Оформление социальных сетей и продающий контент-план.
К сожалению, часто социальные сети учебных центров используются не на полную мощность. Но в них можно выстроить маркетинговую воронку и сделать их основным средством привлечения, вовлечения и продаж. Даже без сайта!
Формат социальных сетей привычный способ потребления информации. Если встроиться в этот формат, то можно получать заявки стабильно.
Для того, чтобы социальные сети, наконец, заработали и стали приносить клиентов, необходимы:
оформленная шапка профиля
призыв к действию переход на сайт для оставления заявки
в Instagram оформленные актуальные Stories с информацией о курсах, а во ВКонтакте оформленное меню и «товары» курсы школы
продуманный контент, который ведет покупателя по воронке
Шапка профиля, как и первая страница сайта, должна ориентировать пользователя, о чем эта страница и зачем надо на нее подписаться. В ней конкретно должна быть описана польза не курса, а подписки на этот аккаунт.
Например, «Курсы по подготовке ЕГЭ в Бутово. 10 лет, 500 учеников. Делимся секретами сдачи на 80+ баллов». Активная ссылка профиля должна переводить клиента на сайт или в мессенджер, чтобы вести клиента по воронке.
У большинства центров вызывает вопросы составление контент-плана. Кажется, что необходимо постоянно креативить и вымучивать из себя простыни постов. Это не совсем так. Если мы еще раз вспомним лестницу Бена Ханта и поймем, что подписчики также расположены на разных ступенях лестницы, то сразу станет понятно, что писать универсально и для всех сразу не получится.
Необходимо чередовать посты для клиентов разной степени теплоты по отношению к курсу.
Захватить внимание полезной информацией у холодных подписчиков, заставить их задуматься о необходимости продукта.
Продемонстрировать свой профессионализм и компетентность, усиливая значимость проблемы, которую решает курс.
Отработать возможные возражения.
Рассказать о том, каких результатов и за счет чего достигнет клиент с помощью курса.
Подтвердить, что нам можно доверять: показать отзывы, результате в формате «до» и «после», заслуги педагога, награды и т. п.
Пригласить на пробный урок или другое мероприятие.
Эта цепочка взаимодействия может повторяться по кругу, но в разных ракурсах и в разной подаче: то в виде чек-листа, то через длинную текстовую статью, то в формате видеоклипа, то через викторину в Stories.
Есть сложности у мультицентров, у которых одновременно много продуктов. Сложно вести прогрев сразу по 10 курсам. Любой читатель запутается, когда его вовлекли в одну воронку по подготовке к школе, а потом вдруг он начинает видеть посты и по рисованию, и по музыке параллельно. Я рекомендую выбирать целенаправленно 2 направления, вести работу по ним, и потом переключаться уже на другие через месяц. Иногда, пока продвигаются два основных направления, в контент-план можно включать посты-подборки, в которых рассказывается и про основные направления и про дополнительные. Например, пост «Все курсы для дошкольников», и в нем рассказываем про основное направление «подготовка к школе и про дополнительные: логопед, нейропсихолог и т. п.
Пример контент-плана по курсу вы можете увидеть, перейдя по ссылке в конце этого раздела.
Элемент 5. Запускающие мероприятия.
Запускающие мероприятия нужны как дополнительный инфоповод для приглашения уже теплым клиентам.
Я неоднократно в практике сталкивалась с тем, что мама находится в базе давно, получает регулярные рассылки, знает, что может записаться на пробный урок в любой момент. Но! Получив приглашение на мероприятие реагирует.
Что за мероприятия мы можем проводить:
Дни открытых дверей
Недели бесплатных занятий
Мастер-классы
Диагностики
Собрания
И др.
Под такие мероприятия создаем отдельную страничку на сайте, делаем описание. И приглашаем всю «греющуюся» базу, которую собрали на предыдущих этапах воронки. То есть приглашаем тех людей, которые оставляли контакты для получения документов, записались на пробное, но не дошли, являются подписчиками e-mail рассылки и чат-ботов. Помимо этого запускаем повторный показ рекламы тем, кто уже был на нашем сайте, используя метрику Яндекса и пиксель социальных сетей. Это умеют делать грамотные настройщики рекламы.
При оформлении страницы с описанием мероприятия важно помнить, что само по себе слово «бесплатно» привлекает не ту аудиторию.
Преподносить мероприятия надо грамотно. Платежеспособной аудитории нужно «продать» приход на мероприятие. Рассказываем о результате, которого достигнут дети за урок. Например, «выучат 20 новых слов по-английски, даже если раньше не учили язык», «соберут и запрограммируют первого робота», «нарисуют законченную картину в технике оттиск», «узнают три лайфхака, как сделать так, чтобы голос не дрожал при выходе на сцену» и т. п.
Мы можем столкнуться с тем, что люди не дойдут на наше мероприятие. Заранее предусматривая такую возможность, необходимо выстроить систему напоминаний.
Напоминая о приходе на мероприятие, предлагаю писать не только информацию о времени встречи, но и отправлять дополнительные видео и тексты, погружающие в контекст школы. Например, информацию и видеоприветствие от имени педагога, отзывы о курсе, видео о самом центре, истории успеха учеников.
Элемент 6. Обучение менеджера по продажам.
Работа менеджера потребуется как в случае оставления заявки на курс, так и в случае, если клиент просто скачал полезный документ.
Эти клиенты, как мы уже знаем, находятся на разных ступенях теплоты по отношению к покупке курса. И если с тем, кто оставил заявку на курс, мы общаемся о подборе удобного расписания, подходящего курса, то с теми, кто на стадии осознания потребности в курсе, мы строим диалог иначе.
Клиенты с несформированной потребностью еще не готовы купить, они пока нуждаются в информации. А значит, менеджер по продажам должен познакомиться, выявить ситуацию клиента и предложить подборку документов, запись вебинара, то, что поднимет клиента выше по лестнице. Нельзя давить и форсировать. Клиенту безразличны будут скидки, если он не нуждается еще в услуге.