Рустам Муллозода
Переговоры. Стратегии, которые работают
Введение
Наша жизнь состоит из переговоров. Каждый день начинается с бесед в семье, обсуждения планов и распределения обязанностей. На рабочем месте каждому из нас приходится договариваться с коллегами и руководством, стремясь добиться определенных результатов получить разрешение на отсрочку сдачи проекта, попросить поменяться сменами, обратиться за помощью в важном вопросе. В магазине или на рынке вы можете получить дополнительную скидку, используя свои навыки переговорщика. Рассматривая вопросы с представителями налогового контроля, вы можете добиться некоторых поблажек даже в самых сложных ситуациях.
Итак, переговоры окружают нас повсюду, даже если мы не замечаем их. В самых незначительных деталях нашей жизни приходится обсуждать и взвешивать риски, иметь дело с другими людьми. И если человек в совершенстве владеет искусством вести переговоры, то он может значительно повысить свои шансы на успех в любой жизненной сфере.
В этой книге мы рассмотрим несколько факторов, способных изменить жизнь человека путем освоения самых необходимых и простых навыков. Однако что такое успешные переговоры? Можно ли назвать вполне успешным разговор, в котором вам удалось добиться желаемого, но при этом пришлось столкнуться с суровым испытанием испортились отношения с собеседником, а после обсуждения остался неприятный осадок? Очевидно, такие переговоры вряд ли можно назвать эталоном успешности. Гораздо лучше, если вам удалось убедить собеседника принять ваши условия, но при том еще и сохранились прекрасные отношения, и обе стороны испытали только приятные чувства. Можно ли приблизиться к этому идеалу?
Именно достижению этой цели и посвящена книга. В ней мы совершенно без прикрас и преувеличений рассматриваем возможности, которые открываются перед теми, кто решил испробовать свои силы в переговорах.
Что вы получите, прочитав эту книгу? Прежде всего, вы поймете, как побудить окружающих людей услышать вас отнестись с вниманием и уважением к вашей просьбе, сделать разговор продуктивным. Это весьма важно, поскольку от уровня восприимчивости собеседника зависят результаты, которые вы получите от взаимодействия с ним. Также вы научитесь ставить свои интересы на первое место, что сделает вас значительно успешнее, ведь каждый богатый человек в этом мире поступает именно так расставляет приоритеты в соответствии с собственными запросами и нуждами. А еще вы научитесь правильно воздействовать на собеседника, пользуясь самыми простыми и даже порой незаметными приемами, повышающими уровень доверия и создающими подходящую атмосферу.
В итоге, прочитав эту книгу, вы поймете, что именно нужно делать, чтобы получать желаемое почти каждый раз, когда приходится иметь дело с другим человеком. Этот навык гарантированно повысит вашу продуктивность, а также поможет справляться с любыми проблемами, возникающими в юридической, предпринимательской или любой другой сфере.
Что еще вы получите, ознакомившись с материалами этой книги? Применяя все полученные советы и рассматривая их с нового ракурса, вы также научитесь понимать, когда другие люди стремятся грубо вами манипулировать. При этом мы вовсе не предлагаем вам отказаться от любого сотрудничества с такими личностями напротив, вы можете принять некоторые навязываемые ими правила и извлечь пользу для себя, предложив обоюдно выгодные условия или обмен услугами. Такой талант весьма полезен в современном мире, где отношения между людьми и коммуникабельность лежат в основе любого продвижения и развития.
Старайтесь воспринимать эту книгу не как строгие инструкции, а как дружеские советы, которые призваны сделать ваше восприятие острее и продуктивнее, ведь именно к этому стремится каждый из нас.
Заложите основы
Переговоры кажутся сложной наукой, однако так происходит лишь поначалу. Добиться серьезных успехов на этом поприще под силу каждому, нужно лишь в разумной мере использовать свои силы и постоянно держать в уме поставленную цель. Определение цели первый шаг к успеху в любых переговорах.
Что такое цель? Во введении мы упомянули пример с работодателем, и теперь стоит рассмотреть его внимательнее. Что если вы работаете над крупным проектом, но не успеваете сдать его вовремя? Самое время отправиться к работодателю или заказчику и договориться о дополнительном времени на исполнение и завершение работы. Что в этом случае будет целью? Ответ очевиден получение отсрочки и дополнительных рабочих часов. Именно эту цель следует держать в уме постоянно.
Как готовиться к переговорам
Не позволяйте другим сбить вас с пути, всегда помните о том, зачем вы отправились на переговоры, и чего хотите добиться. Однако недостаточно просто понять, в чем заключается ваш интерес вы должны также совершенно ясно знать, зачем вам получение того или иного результата. Например, если вы получите отсрочку, то избежите перегрузок, нервного срыва или проблем со здоровьем. Помните и об этом такие факторы имеют непосредственное отношение к вашей цели и не позволяют сдаться на полпути. Старайтесь понимать, чем вы рискуете и почему не можете позволить себе отступить и сдаться.
Второе условие сделайте так, чтобы все ваши действия преследовали поставленную цель. В процессе переговоров, когда собеседник всячески старается сбить вас с толку, можно легко забыть, зачем вы вообще затеяли беседу. Стремитесь держать сознание ясным, следуя определенному плану. Конечно, в процессе любых переговоров можно импровизировать, но важно делать так, чтобы каждое слово или действие служило достижению цели. Например, если вы заранее покупаете своему собеседнику подарок, выбирайте его с расчетом на достижение нужного результата. Если вы делаете комплимент, находите общую тему для начала разговора; рассказываете смешную историю или пользуетесь любым другим приемом сделайте так, чтобы все эти поступки вели к вашей цели.
Следующий шаг достойная подготовка. Ваша задача отбросить все эмоции. Человек, который ведет себя слишком эмоционально, может раздражать окружающих, создавая неподходящую атмосферу для содержательной беседы. К тому же, чрезмерная чувствительность замедляет мыслительный процесс и делает вас уязвимым к чужим выпадам, психологическим уловкам. Если для этого требуется время, дайте себе несколько секунд или даже минут.
Приведя мысли и чувства в равновесие, постарайтесь добиться следующего результата определите не только цель, но и человека, с которым будете беседовать. Например, если вы решили обратиться к работодателю, не тратьте слишком много времени на переговоры с его секретарем. По возможности избегайте пустой траты времени, поступайте мудро силы и умственные ресурсы вам понадобятся для беседы с тем, от кого зависит результат переговоров.
О чем важно помнить в процессе беседы
Поддерживая дружелюбный, но не перегруженный эмоциями тон в беседе, не обращайте внимания на различные провокации. Например, поиски виноватых людей очень часто отнимают время и силы, поскольку заставляют вас защищаться или искать аргументы для подтверждения своих слов, однако зачастую такие обсуждения не имеют смысла. Помните, что даже если вы действительно найдете виноватого, это не сделает вас продуктивнее. Сосредоточьтесь на том, что имеет реальное значение.