Еще одно важное условие переговоров наладьте связь с тем, с кем будете беседовать. Это крайне важно, поскольку каждому человеку требуется внимание, а при отсутствии общих точек соприкосновения исчезает и вовлеченность в беседу. Многие прекрасно помнят рассказ О. Генри «Родственные души», в котором вор попался хозяину дома, но сумел избежать ареста, заведя разговор на тему общего врага в их случае им оказалась болезнь. Обсуждая ее симптомы, связанные с ними неудобства и методы лечения, вор и хозяин дома стали добрыми приятелями и отправились развлекаться, а не в полицейский участок. Этот рассказ, пусть и в несколько приукрашенной форме, показывает, насколько важно отыскать общую тему для разговора. Лучше, если этим мостом между вами и собеседником окажется общий враг то, против чего можно хотя бы мысленно сплотиться на несколько секунд.
При этом по возможности действуйте ненавязчиво и избегайте искусственности она также может раздражать или тревожить людей. Например, многие испытывают не самые приятные чувства, если незнакомец начинает слишком радушно улыбаться или проявлять заботу такие действия не выглядят естественно, а потому сразу же внушают подозрения. Ключ к успеху непринужденность.
Не старайтесь казаться лучше или сильнее, чем вы есть люди очень быстро понимают, когда их пытаются обмануть, и это сразу же выстраивает между вами и собеседниками непроницаемую стену. Естественность, напротив располагает и вызывает доверие. Поэтому не стыдитесь демонстрировать некоторые из своих слабостей, а если испытываете волнение, лучше признайтесь в этом сразу, не стараясь напустить на себя уверенный и хладнокровный вид.
Следующий шаг в создании подходящей атмосферы это признание силы собеседников. Любые грубые манипуляции выглядят оскорбительно, особенно если их легко раскрыть. Поэтому помните, что если вы продумываете стратегию для переговоров, это уже само по себе указывает на тот факт, что ваш оппонент серьезный человек, от которого зависят ваши интересы. Признавая его важность и силу, вы сможете сохранить подходящий настрой, который сделает беседу более плавной, уважительной и эффективной, не оставляющей сожалений или других негативных чувств.
Если же вы успешно справились с подготовкой и самими переговорами, добились желаемого результата остановитесь исключительно на достижении поставленной цели. Расположив к себе собеседника, получив то, что вам необходимо, не проявляйте жадность ведите себя порядочно, и это укрепит положительное впечатление, произведенное беседой. Любые проявления жадности воспринимаются отрицательно и зачастую уничтожают все шансы на повторные успешные переговоры в будущем.
В чем заключается смысл любых переговоров
Теперь, когда мы в общих чертах поняли, как выглядят успешные и правильные переговоры, пора задуматься о том, чего именно мы должны добиться, вне зависимости от поставленной цели. Неважно, о чем идет речь о покупке нового самолета или заключении крупного контракта, ведь ваши задачи всегда сводятся к четырем основным факторам.
Первый побудить человека поступить нужным вам образом. Это достаточно сложная задача, поскольку люди обычно не склонны содействовать достижению чужих целей, однако если вам удастся убедить их своим поведением, словами и поступками, в этом деле вполне можно добиться успеха.
Второй фактор убедить человека думать так, как вам нужно. Постарайтесь показать ему, почему цель, которую вы определили для себя, по-настоящему ценна и важна. Сделайте так, чтобы человек взглянул на нее вашими глазами и нашел ее весьма привлекательной.
Третий фактор связан с предыдущим покажите человеку вещи и явления, которые видите сами. Позвольте ему воспринять мир так, как это делаете вы, примените самые тонкие и безопасные манипуляции, которые покажут ему, что сотрудничество с вами выгодное дело.
Последний фактор подарите человеку те чувства, которые необходимы для вашего успеха. Вдохновите его, откройте перед ним выгодные стороны своей цели, побудите чувствовать азарт или вложите в его сознание ощущение неотложности и страха упущенных возможностей. Это достаточно тонкий процесс, который требует солидной подготовки, однако результат того стоит если вы сможете подарить человеку нужные чувства, он охотно последует за вами.
Определяя суть переговоров, не стоит обманывать себя или окружающих, стараясь убедить людей в том, что переговоры служат общим целям. Конечно, вторая сторона действительно получит определенную пользу, однако любой смысл переговоров заключается, прежде всего, в достижении ваших целей в том, что полезно и интересно именно вам.
А теперь мы переходим к самому главному условию получения желаемого результата каждому человеку просто необходимо понять, как его цель связана с желаниями и предпочтениями других. Все факторы, которые были перечислены выше, служат именно этой цели.
Важно понимать, что когда вы участвуете в переговорах, вы готовитесь и определяете цели, а вторая сторона даже не подозревает об этом. В итоге получается так, что о ценности переговоров известно только вам, и если так будет продолжаться и дальше, беседа может легко зайти в тупик. Что делать, чтобы не допустить подобного исхода?
Заранее поймите, почему ваша цель должна быть интересна другому человеку. Установите ее ценность для собеседника и раскройте все ее преимущества так, чтобы позволить ему понять, зачем ему поступать так, как вам нужно. Иными словами, поставьте новую цель вместе с ним думайте с его позиции, создайте для него лучшие и удобные условия. Если вы будете опираться на его чувства, мотивы и мысли, это сделает беседу более содержательной, интересной и наполненной положительными эмоциями.
Поставив вместе с ним цель, отвечающую его и вашим интересам, покажите ему путь для ее достижения, который также совпадает с маршрутом, ведущим к вашей цели. Именно это позволит обеим сторонам почувствовать удовлетворение и охотно обсудить все детали сотрудничества, придя к компромиссу или нужному решению.
Получается, что любые ваши манипуляции должны нести настоящую пользу, а не быть лишь инструментами для эксплуатации чужих возможностей.
Кто здесь главный
Когда переговоры можно считать завершенными? Многие люди останавливают беседу сразу же после получения первого отказа. Обычно это вызвано нежеланием показаться навязчивым человек просто боится произвести негативное впечатление, усугубив свое положение. Однако на самом деле переговоры должны завершиться только тогда, когда вы решите, что получили желаемый результат, либо если вы поймете, что исчерпали все попытки и нашли более комфортный вариант.
Итак, одно из важнейших правил переговоров настойчивость. Еще в Библии приведены слова, которые очень точно характеризуют этот принцип в книге Матфея сказано: «Просите, и дано будет вам, ищите, и найдете, стучите, и отворят вам». Очевидно, что даже люди, обладающие весьма строгими моральными взглядами, порой склонны проявлять настойчивость.
На самом деле в настойчивости нет чего-либо предосудительного именно это качество позволяет человеку убеждать других, вести себя правильно в переговорах и достигать поставленных целей. Впрочем, бывает и так, что цель просто не может быть достигнута стандартными средствами. Если вы понимаете, что настойчивость может вызвать у собеседника реальное раздражение, либо ваша просьба неуместна или несвоевременна лучше остановить переговоры. Например, может случиться так, что ваш собеседник, от которого зависит исход переговоров, понес тяжелую утрату и находится в трауре. В это время совершенно неуместно просить его организовать для вас мероприятие или помочь с выбором подарка даже если он в состоянии выполнить просьбу, это может задеть его чувства или вызвать неприятные ощущения. Опираясь на моральные принципы и человеческие чувства, вы сможете понять, в какой момент следует отступить.