И здесь мы подходим к самому важному, интересному и серьезному вопросу какое впечатление производит заслуживающий доверия человек? Прежде всего, он говорит только правду. Люди во многом опираются на свои чувства и ощущения, и как только они начинают понимать, что их хотят обмануть, они сразу же становятся более подозрительными. Если вы непроизвольно активируете этот механизм, преодолеть созданное препятствие будет непросто. Поэтому первая и самая важная рекомендация ведите себя честно, избегайте преувеличений, блефа и самоуверенности.
Человек, вызывающий доверие, очень хорошо разбирается в теме разговора, имеет полноценный и разнообразный лексикон, и при этом избегает лжи и лести, а также грубых манипуляций. Самое время вспомнить о предыдущей главе о том, что в любой беседе доминирующая позиция принадлежит вашему собеседнику. Если вы поверите в это и воспримете этот фактор всерьез, то из ваших слов и тона пропадет лесть, которая нередко настраивает других людей негативно.
Ложь и блеф это опасные инструменты, к которым нередко прибегают люди, желающие запугать или убедить кого-то в своей правоте. Однако и обман, и блеф часто раскрываются быстрее, чем этого можно ожидать, и в результате человек теряет доверие собеседника.
Утраченное доверие крайне сложно, почти невозможно восстановить. Обман, к которому прибегает человек, способен принести ему лишь временную пользу если он будет раскрыт, то вторичные переговоры или долгосрочное сотрудничество станут просто автоматически невозможными. Порой ошибки в поведении и выборе стратегии, использование неполноценных данных или искажение информации все это приводит к полному разрушению процесса переговоров, и человек теряет всякие шансы на успех.
Восстановить доверие гораздо сложнее, чем кажется. Даже если ложь прозвучала всего один раз, потребуется очень много времени и добрых дел, чтобы доказать, что подобное больше не повторится. Если вы желаете восстановить утраченное доверие, придется запастись терпением в этом случае вы больше не сможете полагаться на положительное впечатление, личное обаяние или грамотную речь и осведомленность. Вам придется доказывать свою честность и добрые намерения делами, которые требуют значительных усилий и времени.
При этом важно показать, что вы поняли свой проступок и больше не желаете его повторять. Очевидно, что восстановление отношений после обмана это трудный путь, и поэтому гораздо лучше вовсе не ступать на него, чем бороться с последствиями временной слабости.
Еще несколько интересных моментов
Менталитет это совокупность взглядов и представлений о жизни, свойственная определенным людям. Часто менталитет связывают с этнической принадлежностью или местом проживания человека. Удивительно, но доверие также во многом зависит от менталитета человека. Поэтому если вы собираетесь вести переговоры с представителем определенной национальности или другой группы людей, постарайтесь получить хотя бы приблизительное представление о том, как следует себя вести. Например, есть страны, в которых незначительное опоздание простительный момент, который могут легко простить. Есть культуры, в которых опоздание показатель халатности и низкого интеллекта, сразу же подрывающий авторитет человека. Аналогичным образом ситуация выглядит с запоминанием имен в некоторых культурах назвать человека другим именем или допустить в произношении ошибку вполне приемлемо, и чтобы сгладить неловкость достаточно принести извинения и исправиться. С позиции других менталитетов ошибка в имени это демонстрация пренебрежения, которая сразу же снижает шансы на успех.
В установлении доверия часто не последнюю роль играет внимательное отношение. Если вы поймете, в чем человек нуждается прямо сейчас, это может создать между вами связь, необходимую для образования доверительных и крепких отношений. Возвращаясь к примеру с консультантом, которого вы просите принести костюм другого цвета, можно рассмотреть несколько вариантов если он отказывается выполнять вашу просьбу или вовсе ее игнорирует, постарайтесь понять, с чем может быть связано такое поведение. Усталость, наплыв клиентов, плохое самочувствие. Если вы заметили, что человек плохо себя чувствует, предложите ему платок или говорите с ним мягко и с теплотой, как бы показывая, что вы понимаете его условия. Скажите, что считаете несправедливой и сложной работу, которой он вынужден заниматься. Дайте ему понять, что заинтересованы его обстоятельствами и не желаете его эксплуатировать. Зачастую именно такие шаги помогают растопить лед в отношениях и заложить основу для продуктивной работы.
Последний и, пожалуй, самый важный момент не сосредоточивайтесь исключительно на создании доверительных отношений. В такой связи просто нет смысла, если она не приведет к получению нужного результата. Что в таком случае следует считать главным? Обязательства. Они, конечно, неразрывно связаны с доверием и вашими целями.
Следует понять, в каких случаях человек будет готов принять обязательства, которые сделают возможным достижение ваших целей. Ведя переговоры, вы почти всегда побуждаете кого-то другого оказать вам услугу или сделать нечто полезное для вас. Это требует от него определенных усилий. Например, если вы хотите устроиться на работу в компанию, в которой уже трудоустроен ваш знакомый, и при этом вам нужна его устная рекомендация, то вы возлагаете на него определенные надежды и вместе с тем побуждаете принять обязательства. Если переговоры пройдут успешно, то он согласится помочь вам фактически, он обяжется рассказать своему работодателю нечто лестное, представить вас в выгодном свете. Конечно, вы можете доверить ему подобные задачи, если верите, что он справится с ними и не навредит вашей репутации. В свою очередь, он может дать вам рекомендацию, если будет уверен, что в будущем эти слова не обернутся против него, и вы действительно оправдаете все ожидания.
Фактически в этой цепи отношений доверие играет самую важную роль, но опора идет на обязательства, которые принимает каждая сторона. Поэтому для начала следует понять, когда и при каких обстоятельствах человек может принять обязательства, которые никогда не бывают односторонними. Суть любых переговоров достижение равновесия, в котором каждый из участников получает выгоду. И если вы убедите знакомого рекомендовать вас работодателю, то взамен должны будете пообещать ему нечто другое, пусть даже это условие и не будет сформулировано прямо. Например, вы должны дать собеседнику понять, что если станете его сослуживцем, то сможете принести ему бесспорную пользу он должен быть лично заинтересован в том, что получит некоторые выгоды от того, что вы начнете работать в одной с ним компании.
Понимая, что вы оба искренне заинтересованы в успехе, вы сможете довериться друг другу и принять обязательства, что и станет настоящим положительным результатом.
Что видит каждая сторона
Давайте вспомним, чего мы хотим достичь, отправляясь на переговоры. Цель это конечный результат, и чтобы добраться до нее, нам необходимо справиться с некоторыми задачами. Одной из таких задач считается умение заставить человека почувствовать то, что ощущаем мы.
Конечно, мало кто может отрицать, что все люди абсолютно разные, и поэтому воспринимают мир со своей позиции. Одно и то же событие может приобретать самые разные оттенки, если рассматривать его с точки зрения разных людей. Представьте двух маленьких братьев, ссорящихся из-за игрушки, которую подарили одному из них. С позиции владельца игрушки его оппонент неправ, поскольку пытается посягнуть на чужое. С позиции второй стороны владелец игрушки просто жадничает проявляет не лучшие человеческие качества. Каждую сторону можно понять, и каждая по-своему верна в своих ощущениях, однако чтобы помирить детей, нужно провести небольшую работу объяснить каждому мальчику, в чем заключается суть позиции его оппонента. Если родитель грамотно подойдет к этой задаче, непонимание может быть устранено.