В чем же тогда заключается смысл переговоров, если они не достигли поставленной цели? Если вы проявите к человеку внимание и такт, в следующий раз, он, вероятно, прислушается к вам. Дело в том, что мир устроен очень сложно, и никто не может гарантировать, что вам не придется обращаться к одному и тому же человеку с разными просьбами. Поэтому старайтесь произвести хорошее впечатление и не вынуждайте других работать во имя ваших интересов, если это доставит им настоящий дискомфорт или оставит неприятные впечатления.
Во всех остальных случаях, когда вы понимаете, что можете предложить человеку нечто ценное, получив при этом пользу сами, вы вполне имеете право проявить настойчивость. Помните, что первый отказ далеко не конец переговоров. Пробуйте разные подходы, старайтесь понять намерения и обстоятельства собеседника общайтесь с ним, проявляйте внимание. Именно всесторонняя и мягкая коммуникация даст вам все ключи, открывающие практически любые двери.
Кто принимает окончательное решение
Переговоры довольно сложный процесс, в котором приоритеты расставляются не самым понятным образом. Например, мы уже упомянули, что ваши цели и интересы должны быть главными. Мы также поняли, что беседа может закончиться, только если вы сами решите положить ей конец. Логично заключить, что главное лицо в переговорах это вы. Однако на самом деле ситуация выглядит иначе главным лицом в переговорах остается ваш собеседник. Почему?
Все дело в том, что если бы вы были единственным главным лицом, вам бы не пришлось обращаться с просьбой. Вы идете на переговоры, именно потому, что не можете добиться чего-то сами и нуждаетесь в помощи. Поэтому важно осознавать, что ваш собеседник принимает основные решения, а потому от него зависит практически все. К тому же, если он будет вами недоволен, это превратит любую беседу в настоящий бег с препятствиями, что весьма усложнит ваши задачи.
Как только вы поймете, что ваш собеседник настолько важен, остальные действия станут более понятными. Например, вы поймете, зачем стремиться ему понравиться. В этом деле также необходима уравновешенность, поскольку любые нотки игривости и манипуляций могут лишь отдалить вас от заветной цели, поэтому старайтесь вести себя правильно и избегать чрезмерного усердия. Вместо этого станьте тем человеком, с которым будет просто и приятно вести беседу. Помните, что если вы понравитесь собеседнику, то он будет готов сделать для вас даже то, что чрезвычайно некомфортно или противоречит его интересам. Если же вы произведете негативное впечатление, это может все испортить и побудить его ответить твердым отказом даже при весьма благоприятных обстоятельствах.
Но как понравиться человеку, если заигрывания и другие инструменты личного влияния запрещены? Постарайтесь использовать личный подход, ограничившись временными рамками настоящего. В пределах беседы старайтесь искать общие интересы и точки соприкосновения когда вы говорите на одну и ту же тему, будьте внимательны ко всему, что говорит другая сторона. Проявляйте внимание это располагает человека, убеждает его в том, что его мнение важно и воспринимается всерьез.
Не старайтесь установить собственные правила, проявляйте гибкость и помните, что каждому человеку крайне важно ощущать свое влияние. Вероятно, именно по этой причине вы можете продемонстрировать свое отношение к человеку, честно признавшись, что обратились к нему, потому что он имеет некоторые полномочия и возможности. В этом случае вы открываете, что признаете за ним силу и власть, а это также располагает человека.
Как это работает? Например, вы выбираете костюм и решили обратиться к консультанту в магазине, поскольку имеющиеся на витрине цвета вам не подходят. Конечно, в этой ситуации задача консультанта предоставить вам все необходимое, однако в каждом случае может сыграть человеческий фактор, который делает сотрудничество затруднительным. Если консультант начал день с плохого настроения, он может проигнорировать вашу просьбу или повести себя бестактно. Как поступить в такой ситуации? Постарайтесь дать собеседнику понять, что без его помощи вам не решить свой вопрос. Покажите ему, что понимаете его важность, придаете ей значение и прислушиваетесь к его мнению, а не воспринимаете его как подчиненного или просто представителя сферы обслуживания. В таком случае вы сможете добиться прекрасных результатов, получив то, чего желаете.
Обязательное условие
Одно из обязательных условий продуктивных переговоров доверие. Но разве доверие совместимо с основным определением переговоров, которое мы с вами получили еще в самом начале этой книги? Разве доверие возникает в беседе, в которой каждая сторона преследует исключительно свои интересы? Этот вопрос кажется действительно сложным, однако если вы проникнете в его суть чуть глубже, то поймете, что на самом деле ответ на него выглядит довольно просто.
Для начала давайте поймем, о чем сейчас идет речь. Доверие это возможность положиться на другого человека, передать ему какие-то права и полномочия, открыть свои слабости. Доверие это уверенность в том, что вас не подведут, а ваши чувства и интересы будут соблюдены. На самом деле в доверии меньше личных отношений и больше делового подхода, чем может показаться. Порой люди узнают друг друга долгими годами, прежде чем решатся вступить в брак на основе доверия. При этом деловым партнерам достаточно заключить пару сделок, и они уже могут приблизительно судить о том, насколько заслуживает доверия тот или иной предприниматель.
Поэтому установление доверительных отношений это еще один ключ к пониманию механизма переговоров. Почему это важно? Доверие играет в долгосрочной перспективе, делая отношения и сотрудничество более устойчивым. В прошлой главе мы уже упоминали о том, что мы вполне можем обратиться к одному и тому же человеку с разными просьбами неоднократно, и если в определенный момент он посчитал наши действия недостойными или необоснованными, то мост между ним и нами будет разрушен.
Как создать доверительные отношения
Теперь перейдем к следующему фактору подумаем о том, как именно следует действовать в контексте доверительных отношений, как их создать, и что делать, если они утрачены. Крайне важно понимать, что доверие строится не на результатах короткой беседы или первом впечатлении оно требует более глубокого знакомства с человеком. Иными словами, доверять тому, кого вы плохо знаете плохая идея. Не следует отдавать свои деньги, идеи и обязательства тем, с кем вы познакомились совсем недавно.
По этой причине серьезные переговоры, как правило, ведутся с теми, о ком хоть что-то известно. Если вы решили вложить средства в определенный бизнес, совсем не обязательно заводить знакомство с его владельцем доверие может сложиться за счет изучения финансовых отчетов и документов. Если компания, в которую вы планируете инвестировать средства, полностью честна в своих отчетах и предоставляет прозрачные данные, то это, несомненно, повысит ваш уровень доверия к ней.
Как же сделать так, чтобы собеседник доверял вам? Попробуйте поставить себя на его место. Что вам требуется, чтобы проникнуться доверием к другому человеку? Вероятно, вам понадобятся рекомендации, либо какие-либо данные о навыках, заслугах или реальных свершениях человека, чтобы хотя бы приблизительно оценить уровень его надежности. Однако даже в таком случае без личной беседы и взаимодействия не обойтись. Поэтому вам, вероятно, придется поработать над тем, чтобы произвести подходящее впечатление.