2.5. О тех, кто не способен противостоять обману
Ах, обмануть меня нетрудно!
Я сам обманываться рад!
А. С. Пушкин
Своими мыслями делится автор книг "Иллюзионизм личности" и "Психология блефа" Рамиль Гарифуллин: "Вы, наверное, замечали, что чаще всего обманывают одних и тех же. Погорел человек на "Русском доме Селенга" – очередные сбережения отнес в "МММ". Только-только скопил деньжат по новой, решил дачу построить – строительная фирма лопнула… Как правило, это люди определенного психологического склада – так называемого истероидного типа. Они очень эмоциональны, легко заводятся, поэтому более управляемы и поддаются самым простым формам внушения. Например, их легко загипнотизировать. Это те, кто на сеансах Кашпировского чувствовал "тяжесть в ногах" и все, что им внушалось.
По статистике, к истероидному типу относится примерно 12 % людей (причем женщин среди них процента на два больше, чем мужчин). Однако это средние цифры, в некоторых странах их больше, в некоторых меньше – в зависимости от особенностей национального характера. В России таких людей больше, чем на Западе.
Короче говоря, из любых 200 человек с улицы, которых вы соберете на презентацию, как минимум 20 окажутся гипнабельными. Они с энтузиазмом раскошелятся на совершенно ненужные товары или услуги – и надо только назваться какой-нибудь звучной фирмой.
Что же таким людям делать? Никогда не участвовать в рекламных акциях, розыгрышах, финансовых играх и тому подобных вещах. Важные решения, связанные с деньгами, им вообще лучше в одиночку не принимать – тем более на эмоциональном подъеме, вызванном чьими-то словами, рекламным каталогом и т. п. Если вы такой или такая, берите с собой в магазин или на презентацию знакомых, которые в случае чего удержат от опрометчивых поступков.
Однако большинство фирм, у которых отъем денег поставлен на поток, не могут себе позволить работать лишь на 12 % населения. Они работают на всех. И используют как прямые формы воздействия на "лохов", так и более изощренные, как правило, уже хорошо отработанные на Западе.
Например, так называемый эриксонианский гипноз – одна из техник нейролингвистического программирования. Это внушение "от противного". При обычном гипнозе установки даются напрямую: "Сейчас у вас потяжелеют руки-ноги". При эриксонианском они звучат примерно так: "Я никак на вас не воздействую. Если у вас вдруг потяжелеют руки-ноги, не обращайте на это никакого внимания".
Заявления, что продукция фирмы "не для всех", а потому не распространяется через обычные магазины, – этот прием часто используется в сетевом маркетинге – из той же серии. Как и требования прийти на презентацию исключительно с паспортом и женой – иначе не пустят.
Любимый трюк продавцов таймшера – особые списки с персональными номерами, по которым якобы проводятся почтовые розыгрыши и т. п. Среди граждан, обжегшихся на таймшерах, попадались такие, которые способны каждое слово в документе чуть ли не под лупой рассматривать, а расспросами довести до белого каления. Вот только в момент презентации эти их способности куда-то улетучивались – люди подписывали откровенно кабальные договоры и уплачивали огромные по нынешним временам суммы непонятно за что.
Дело в том, что манипуляторы и их клиенты на таких презентациях находятся в неравных условиях. Это как шахматная партия – выигрывает тот, кто лучше подготовлен. У организаторов презентации всегда присутствуют "домашние заготовки". Клиенту же приходится ориентироваться и соображать по ходу дела. Даже человеку с выдающимися аналитическими способностями сложно с ходу переварить тот объем информации, который на него обрушивается. Да еще в состоянии цейтнота – договор предлагается подписать тут же. Да под постоянным прессингом менеджеров – клиента забалтывают, не давая ему сосредоточиться. Результат закономерен: большинство в состоянии внимательно прочитать те бумаги, которые они подписали, только следующим утром, когда поздно что-либо изменить.
Для изучения особенностей индивидов, склонных стать жертвами обмана, была взята группа обманутых вкладчиков (большинство из них были обмануты компанией "МММ"). Было опрошено и изучено 600 респондентов.
Приводим некоторые выводы этого исследования.
1. Тест на внушаемость показал, что 37 % обследуемых обладают хорошей внушаемостью, причем 12 % – повышенной.
2. Большинство из исследуемых (59 %) – люди исключительно доверчивые и не обладающие хорошими знаниями о манипуляторах и об особенностях экономики. Для большинства из них (71 %) телевидение является авторитетным органом.
3. Большинство обманутых вкладчиков (68 %) были явными поклонниками оздоровительных сеансов А. М. Кашпировского. Причем половина из них чувствовали влияние психотерапевта, сидя перед телевизором.
4. 51 % обманутых вкладчиков ранее часто покупались на различного рода заманчивые объявления и, тем не менее, вновь соблазнились на "МММ"" [1].
От себя добавлю следующее. Попытка "прочесть" мошенников на презентации с помощью языка жестов затруднена следующими обстоятельствами: 1) будучи загруженным потоком обрушившейся на него информации, клиент не в состоянии следить еще и за пантомимикой тех, кто его забалтывает; 2) презентаторов учат языку жестов, и явные промахи они совершают редко.
Справедливость утверждения, что одни и те же люди намного чаще других страдают от обмана, подтверждается, в частности, письмами читателей. Так, письмо в "Комсомолку" одного пострадавшего пенсионера занимает 50 страниц. Свои сбережения он доверил "Русскому дому Селенга", "Гермес-Союзу", "Московской недвижимости", АО "Докахлеб", "Тибету" и "МММ". "Кинули" пенсионера все. Оставшиеся деньги он решил пристроить понадежнее – в банк. И в июле 1998 года отнес их в "Империал" и "СБС-Агро". И опять остался ни с чем. Как и одна несчастная, которая шесть раз в одной и той же фирме заказывала товары почтой, высылая предоплату, а в ответ получала лишь новые каталоги.
Часть II. Приемы лжи в повседневной жизни
Люди всегда будут заблуждаться, если ради порожденных воображением установок будут пренебрегать опытом.
П. Гольдбах
В этой части книги мы сосредоточимся на типичных приемах лжи, жертвами которой может стать каждый: во взаимоотношениях с руководителями и подчиненными, мужчинами и женщинами, родителями и детьми, учителями и учениками, преподавателями и студентами.
Злонамеренная ложь – средство манипулирования, поэтому лжеца так и будем называть – манипулятор.
Для наиболее опасных и часто встречающихся техник лжи приведу приемы защиты. Определение конкретного вида лжи в каждом из рассмотренных случаев оставляю читателям в качестве несложного задания. Ведь только с помощью упражнений можно накрепко усвоить теорию (то есть запомнить виды лжи, что впоследствии значительно облегчит ее обнаружение).
Ложь – способ скрыто управлять другим человеком. Однако любое скрытое управление происходит по модели, представленной в начале книги. Знание этой модели помогает понять суть этого управления и способствует обнаружению лжи. Поэтому будем разбираться, как выглядит модель лжи в каждом конкретном примере.
Глава 3
Руководители и подчиненные: кто кого обманет?
Подчиненный перед лицом начальствующим должен иметь вид лихой и придурковатый, дабы разумением своим не смущать начальство.
Указ Петра I
от 9 декабря 1709 г.
3.1. Цели злонамеренной лжи
На три вещи можно смотреть, не уставая: на огонь, на воду и на то, как кто-то делает твою работу.
Наблюдатель
Ложь в служебных отношениях может преследовать конкретные цели:
• сделать другого орудием исполнения своих замыслов;
• переложить на другого (других) часть своей работы;
• уйти от собственной ответственности, переложив ее на другого (других);
• самоутвердиться (за счет другого);
• решить свои психологические проблемы, в том числе внутриличностные конфликты;
• придать формату взаимоотношений нужный вид (например, достижение желаемой дистанции, степени доверительности и т. д.);
• сделать свое существование более комфортным.
Задачи эти могут реализовываться как руководителями, так и подчиненными. Однако есть и специфические задачи, обусловленные различным служебным положением руководителей и подчиненных. О них речь далее.
3.2. Как подчиненные обманывают руководителя
– Ну и как тебе твой новый начальник, с ним можно работать?
– Прекрасный человек – с ним можно вообще не работать.
Общим для приведенных ниже приемов является известный тезис: "Кто хочет работать – ищет способы. Кто не хочет – ищет отговорки". Объединяет эти приемы использование различных видов лжи для достижения неблаговидной цели.
Прием "Бестолковый"
Эту манипуляцию разыгрывают некоторые работники, прикидываясь бестолковыми. Про таких говорят: "Быстрее самому сделать, чем ему что-то объяснить, да еще и переделывать придется". Типичные высказывания таких манипуляторов: "Я не профессор", "Мы академий не кончали". Лжецу выгодно слыть дураком и вызывать сочувствие.