Борьба с вредными привычками
Майк – успешный специалист по финансовому планированию в специализированной нише рынка: его подопечные – врачи. Майк и его группа работали, трепетно соблюдая все правила этики. Их часто приглашали выступать перед медиками по всей стране. Его компания, безусловно, работала вполне успешно, но в конце концов ее развитие прекратилось. Почему она достигла предела? Проанализировав все аспекты своей работы, Майк осознал, что он имеет привычку оставлять многочисленные многословные сообщения, не дожидаясь ответного звонка. Майк обнаружил, что вместо просьбы и выслушивания ответа (предмет следующей главы) он говорит. Вместо того чтобы спокойно ожидать приглашений, он их привлекает. Майк соглашался на любое предложение. Короче говоря, он перешел в режим нужды, и врачи это сразу почувствовали. Поэтому Майк погнался за результатами, которые он не мог выражать количественно и контролировать с финансовой точки зрения. Он работал больше, но не эффективнее. И эта вредная привычка мешала дальнейшему успешному развитию компании.
Отказ от устаревших, неэффективных или вредных привычек ради новых и более эффективных всегда непростая задача. Сколько решений, принятых на Новый год, действительно выполняется? Без соблюдения жесткой дисциплины очень мало.
Как определить правила дисциплины, чтобы изменить вредные привычки на переговорах? Как освободиться от цифр? Как воздержаться от стремления непременно заключить сделку? Как забыть о результатах, не поддающихся контролю? Вы должны выбирать действия и поведенческие модели, которые способны контролировать самостоятельно. Необходимо ежедневно следить за собой и своим поведением и делать это так же строго, как делают боевые летчики. Такая аналогия может показаться искусственной, но давайте рассмотрим ее подробнее.
Одна из сложнейших задач – научиться управлять суперсовременными военными реактивными самолетами. Кислородная маска и парашют настолько ограничивают действия и затрудняют дыхание, что человека начинает тошнить. А это далеко не все неудобства. Находясь в крохотной кабине пилота, с ремнями, закрепленными так туго, что любое движение или поворот плеч становятся практически невозможными, пилот также начинает задыхаться. Это не увеселительная прогулка в парке аттракционов. Скорость 1100 километров в час требует быстрого и эффективного принятия решений. Без сомнения, неверные решения могут вызвать немедленную смерть, поэтому недостаточно сказать, что молодой летчик сталкивается с трудностями. Как армия может превратить выпускника училища в первоклассного летчика за 12 месяцев? Как такой летчик приобретает навыки и привычки, необходимые для пилотирования этой невероятно сложной машины? Процесс обучения начинается просто. Летчики ведут тренировочный журнал, где записывают каждое свое действие. Эти записи они постоянно носят с собой и представляют на проверку инструктору и командиру звена. Проверку проводят два-три раза в день. Особое внимание уделяют вознаграждению успехов и тщательной работе над ошибками.
Как может человек, изучающий технику ведения переговоров, превратить полученные знания о действиях и поведении в привычку? Он тоже должен вести ежедневные записи и использовать их для определения достоинств и недостатков. Хотя я не психолог и эта книга не о психологии, как переговорщик я призываю вас учитывать природу человека. Необходимо рассматривать и изучать людей, с которыми вы ведете переговоры, с точки зрения их психологии и точно так же относиться к себе. Такая ежедневная привычка анализировать собственные действия и при необходимости их корректировать принципиально важна для достижения успеха. Многие из нас делают это, по крайней мере, какую-то часть времени. На своих семинарах я всегда прошу студентов в качестве обязательного условия ежедневно подвергать самоанализу и оценке свои действия и эмоции и контролировать их в процессе переговоров. Винс Ломбарди, выдающийся американский тренер, говорит: "Победа – это не все, быть готовым к победе – это все".
Когда Майк, специалист по финансовому планированию, поддавшийся вредным привычкам, начал отслеживать свою ежедневную деятельность, то быстро определил проблему. Вместо того чтобы звонить самому и оставлять сообщения с подробным изложением собственных нужд, он просил клиентов перезвонить ему. Теперь он несколько дней ждал ответных звонков, и не всегда напрасно. Он научился структурировать вопросы и создавать ви́дение вместо того, чтобы высказываться или возражать. Он отменил выступление и перенес его на другой срок. Теперь Майк очень ценится медицинским сообществом и ни за кем не гоняется. Он составляет учетные списки по каждому потенциальному клиенту, но ни один из них не ощущает, что на него ведется массированное наступление, поскольку этого нет. Есть только Майк. Его знания и опыт. Период застоя остался далеко позади и уже не отражается в зеркале заднего вида.
Для многих ежедневный самоконтроль – задача не из простых. Но я знаю по опыту, что такой контроль так же ценен на переговорах, как и любые другие действия. Критический анализ позволяет определить недостатки, развить сильные стороны и повысить самооценку. Эта дисциплинарная мера не только положит конец размышлениям о том, как вы тратите время, определяете и исправляете ошибки, развиваетесь в качестве переговорщика, но и поможет четко определить, какие действия вы способны контролировать, а какие нет.
Согласно некоторым теориям обучения человеку требуется 800 часов практики, чтобы усвоить что-то новое и сложное. Вероятно, это многовато для некоторых задач, но я уверен, что практика необходима в любом случае. Контроль помогает приобрести эту практику. Необходимо ежедневно задавать цели действий и поведения. В конце дня следует обдумать достигнутые результаты. Вы удивитесь, когда увидите, насколько это эффективно. Я настоятельно советую вам сделать это обязательной практикой.
Трехминутный тест
• Вы играете с цифрами, хотя бы иногда? Это бесполезное занятие. Лучше сконцентрируйтесь на своих действиях и поведении.
• Искушение заключить сделку слишком сильно, а в некоторых областях бизнеса, таких как купля-продажа недвижимости, оно прочно укоренилось. Нужно быть все время начеку. Пытаетесь ли вы подсознательно заключить данное соглашение?
• Держите все под контролем. Являются ли доходными этот телефонный звонок и эта встреча? Не обманываете ли вы себя относительно их ценности?
• Начали ли вы ежедневно прогнозировать и оценивать свои действия и поведение?
Глава 3
Если вы хотите получить преимущество, отвечайте "нет"
Почему "нет" – хорошо, "да" – плохо, а "может быть" – хуже всего
Когда 35 лет назад я стал летчиком на коммерческих авиалиниях, моей зарплаты не хватало, чтобы содержать семью, и я начал заниматься дополнительной коммерческой деятельностью. Так как маршруты моих полетов привели меня на Дальний Восток, одним из таких коммерческих предприятий была попытка создать компанию за рубежом, специализирующуюся на поставках из Гонконга запчастей для самолетов. Во время одного из 20-часовых перелетов в Гонконг я прочитал книгу о переговорах: как начинающий коммерсант я нуждался в профессиональных советах. Автор этой книги внушил мне мысль, что ради сделки каждый должен чем-то пожертвовать: то, что хорошо для меня, хорошо и для тебя. Я это усвоил, но когда попробовал заключить первые сделки, то сразу понял, что ребята по другую сторону стола этой книги не читали и, конечно, мои интересы совсем не желают учитывать. Их не интересовало, достигну ли я успеха. Они не хотели предоставлять скидки и не были готовы пожертвовать чем-то ради общей пользы. На все мои предложения они отвечали: "Не подойдет".
Что происходит? Почему принцип "что хорошо для меня, хорошо и для тебя" не приводил к согласию? В конце концов, усвоенные мною правила преподавались в бизнес-школах бессчетному количеству переговорщиков по всей нашей стране. Они основывались на том, что переговоры учитывают "законные интересы" каждой стороны, "справедливо" разрешают конфликты. Соглашение носит "долговременный характер" и отражает "партнерские отношения". Я считал все это верным до тех пор, пока в реальности не столкнулся с дилерами из Гонконга. Эти ребята вели переговоры по своим правилам.
Такой опыт заставил меня серьезно задуматься об идее переговоров, высказанной в той книге. Я осознал, что слова о законных интересах сторон и сообщества, о справедливости звучат красиво, но, как и предвыборные речи политиков, на деле ничего не значат. Пустой, пусть и красивый, звук. С минимальной смысловой нагрузкой. Кто определяет, какие интересы переговорщиков являются "законными"? Какой авторитетный орган выдает такое благословение? Сколько должно длиться долгосрочное сотрудничество: месяц, год, десятилетие, всю жизнь? (Если спросить владельца автомобиля Viper о сроке службы шин, он даст ответ в милях. Если задать аналогичный вопрос владельцу велосипеда, он ответит в расчете на время.) А что такое интересы сообщества? Ведь они касаются многих и многого: школ, рабочего коллектива, предпринимателей, налогоплательщиков, окружающей среды, сотрудников бюрократического аппарата мэрии. Эти интересы часто находятся между собой в противоречии. Какие из них должны учитываться в конкретных переговорах? Кто это решает?