Я часто сталкиваюсь с клиентами, которые внутренне опустошены, – чувствуется, как сильно они нуждаются в дополнительной мотивации.
Обсуждение тонкостей реализации нашего проекта занимает каких-то полчаса, все остальное время мы общаемся в духе «все получится, все будет хорошо, после внедрения перед вами откроются бескрайние перспективы». Клиентам такая мотивация необходима гораздо чаще, чем можно представить!
Татьяна Коробейникова
Если раздумья касаются возраста, поверьте – это тоже не проблема. Мы сталкивались со случаями, когда на обучение бизнес-консалтингу приходили люди преклонных лет. Поразительно, но среди них был мужчина, которому недавно исполнился 81 год. Человек освоил множество разных профессий, а в 54 года пошел работать в драматический театр, полностью поменяв сферу деятельности. А вы говорите – возраст…
Все препятствия находятся внутри нас самих. Если вы не считаете возраст помехой, значит, он не помеха, вы правы. Когда думаете, что это препятствие, вы тоже правы. Считая себя слишком молодыми, богатыми, бедными, красивыми или некрасивыми для консалтинга, вы в любом случае будете правы. Это вопрос восприятия, ответ на который находится в вашей голове.
Какой опыт необходим?
Но достаточно ли преодолеть только внутренние барьеры для того, чтобы называть себя консультантом?
Разумеется, нет. Идя в консалтинг, вы должны обладать определенным специфическим опытом, который складывается из трех составляющих.
• Вы должны понимать бизнес как систему. Для этого необходимо учиться у практиков, которых, к сожалению, в России раз-два и обчелся. Что же делать?
Во-первых, перенимать западный опыт: Дэн Кеннеди, Джей Абрахам, Майкл Гербер и другие. Однако даже их книги и тренинги позволят вам понять бизнес лишь поверхностно и это без поправки на российскую действительность! Начав применять усвоенные знания, вы быстро поймете, что на практике все происходит совершенно по-другому.
Именно поэтому вам нужен собственный опыт, и лучший способ его получить – это начать консультировать самому. Впрочем, более подробно об этом мы будем говорить в отдельной главе.
• Вы должны уметь продавать. Научившись продавать, вы никогда не останетесь без клиентов. Идеальный опыт в этом плане – сетевой маркетинг: если вы когда-либо успешно работали в нем, то будете отличным продавцом своих услуг. Это та же самая работа «лицом к лицу» – если она вам нравилась, начинать в консалтинге вам будет намного легче.
В перечне инструментов и навыков продаж огромное число пунктов: умение строить беседу при «холодных» и «теплых» звонках, навык эффективного закрытия сделок, налаживание личного контакта, уверенность в себе, интуиция, наконец!
Все эти черты и умения нужно развивать в себе постоянно. Но какой бы вы вершины ни достигли, считать себя гением продаж нельзя – всегда есть место для лучшего результата.
• Вы должны иметь личный, хоть и небольшой, опыт консультирования. Шутят, что у каждого доктора есть свое маленькое персональное кладбище. У вас оно тоже будет, уверяем – таков закон жизни в бизнесе. Чтобы уменьшить число «покоящихся» на нем, первоначально работайте с гарантией качества – об этом мы еще будем говорить.
Опыт – бесценная вещь. Его нельзя купить, так же как вы не можете нанять человека для того, чтобы он за вас похудел: вы все равно останетесь толстым.
Но приятная новость в том, что есть технология, позволяющая получить необходимый минимальный опыт в очень короткий срок (1–2 недели).
Классифицируйте ваших клиентов и полученный ими опыт по отраслям – например в аптеках получилось внедрить три каких-либо приема, а один не сработал. Когда среди ваших клиентов появится еще одна аптека, вы можете использовать уже испытанные, эффективные приемы.
Для того чтобы получить опыт, нужно заниматься консалтингом каждый день – думать, продавать, болеть им. Вы должны погрузиться в эту тему полностью: учитесь на ошибках компаний и других консультантов, впитывайте их опыт. С течением времени вы научитесь его обобщать и решать с его помощью проблемы собственников бизнеса.
Сергей СавиновНеобходимые навыки
Любая профессия помимо практического опыта требует от человека определенных навыков. Для того чтобы заниматься консалтингом – прибыльным консалтингом, – вы должны будете ими обладать.
Консультант – это не Супермен, не папа Римский и не Энштейн. То, о чем мы сейчас будем говорить, – нормальные, базовые вещи и компетенции для любого профессионала. Все это должно быть отработано до уровня инстинктов, должно стать образом жизни и философией вашего успеха – простейшие вещи, но придерживаться и выполнять их постоянно чрезвычайно важно.
Давайте начнем с азов. Первая черта, которую вы должны себе привить, – ответственность. Это фундамент, базовый элемент, без которого вы не продвинетесь в консалтинге ни на шаг.
Консультант сказал – консультант сделал! Запомните: вы должны быть ответственны не только перед клиентом, но и перед собой. Все, что вы делаете, нужно доводить до конца – вне зависимости от сложности проекта!
Почему это так важно? Прежде всего, от ответственного подхода к делу зависит ваш авторитет. «Сарафанное радио» будет неиссякаемым источником новых клиентов при хорошей работе и могильщиком вашей репутации при срыве сроков или невыполнении задач. Слухи расходятся очень быстро – с вами просто не захотят иметь никаких дел.
Следующая черта, необходимая хорошему специалисту, – терпение, плавно переходящая в упорство. Вы должны терпеть негативные воздействия и упорно действовать!
С нашей точки зрения, «спринтерам» – тем, кто готов к решению лишь краткосрочных задач и к легким деньгам, – в консалтинге делать нечего. Мы обучали многих специалистов, которые неплохо начинали, – находили перспективного клиента или получали солидные суммы на первых же сделках. Но когда речь заходила о том, чтобы «держать удар», принимать сложные решения, преодолевать препятствия, – увы, весь их запал куда-то пропадал.
Говоря откровенно, такое периодически происходит у всех. Но нужно понимать: только терпение, упорство и постоянство в действиях могут привести к успеху.
«Марафонцы», которые варьируют свою скорость и, несмотря ни на что, движутся по маршруту равномерно, достигнут куда больших успехов. Если у вас есть интерес и вы можете объективно анализировать свои действия, то без труда скорректируете их, чтобы не выбиться из сил раньше времени.
Требование номер три – нацеленность на результат. Наверное, у каждого в жизни были моменты, когда он достигал какой-либо серьезной, долгожданной цели. Помните то чувство, с которым вы шли покорять эту вершину? Занимаясь консалтингом, вам придется вновь мотивировать себя таким же образом.
Мы должны работать на конкретный результат – это значит, что идя на переговоры, нужно ставить перед собой четкую цель!
Вы встречаетесь с клиентом не для того, чтобы мило попить кофе или поболтать о футболе. Вы идете в бой, и в нашем случае продажа своих услуг – вполне достаточное условие победы.
Этот момент очень важен. Человек подсознательно всегда избегает трудностей – и, поверьте, вы не исключение. Инстинкт самосохранения будет незаметно пытаться смягчить стресс, подкидывая оправдания из разряда «мне нужно сначала набраться опыта и просто пообщаться».
Не слушайте свой внутренний голос! Заставьте себя пойти и целенаправленно довести дело подписания контракта до конца!
От мотивации и внутреннего состояния перейдем к навыкам. Какие из них вам необходимы?
• Умение работать с большими объемами информации разного вида. Аудио– и видеозаписи, семинары, тренинги, книги – постоянное саморазвитие составляет неотъемлемую часть работы профессионального консультанта.
Вы должны будете уделять «прокачиванию» себя массу времени и тратить значительную часть дохода – фактически это реинвестирование денег в самый ценный актив вашего бизнеса – вашу голову.
Любые другие активы могут быстро испариться – недвижимость можно отсудить, банк с вашим счетом может обанкротиться, но то, что находится у вас между двух ушей, никто и никогда у вас не отнимет!
Только так можно успевать за постоянно меняющимися условиями работы, новыми «фишками» и приемами, которые нужно будет применять не только у клиента, но и в своем бизнесе.
Но и это еще не все. Вы должны постоянно увеличивать объем усвоенной информации – иначе не успеете за изменениями физически! Сколько методик вы сможете изучить и понять за день, неделю, месяц, год?