Как увеличить продажи автозапчастей - Александр Макаров

Не работодатель выдает зарплату, работодатель только распределяет деньги. Зарплату выдает клиент.

Генри Форд.

ПРЕДИСЛОВИЕ

Кому будет полезна эта книга

Для тех, кто занимается розничными продажами автозапчастей и авто-товарами.

Неважно, продаете ли вы запчасти:

для отечественных автомобилей;

иномарок;

определенной марки;

или множества;

на заказ;

с оборотом 100 000 рублей в месяц и менее;

или 2 000 000 рублей и более.

продаете вы сами;

один у вас продавец;

или штат продавцов.

находитесь при автосервисе;

в спальном районе;

в крупном городе;

или в городке с 50-100 тысячным населением;

только начинаете свой бизнес;

или работаете достаточно долго.

Каждый из вас найдет для себя достаточное количество способов увеличить продажи и соответственно прибыль. И сделает это не разово, а на долгосрочной основе и сможет заложить фундамент для создания бизнес системы.

Системы, которая приведет к росту прибыли и вашего бизнеса в целом. И только от вас и ваших целей будет зависеть, захотите вы стать большим, чем есть сейчас.

Эта система работает безотказно, если вы готовы внедрять ее элементы в работу своей компании.

Мой личный опыт и опыт клиентов, показывает, что даже при достаточно высокой конкуренции на рынке запчастей, можно найти свой золотой ключик к сердцу клиентов.

К материалам книги вам придется возвращаться постоянно.

Связано это с тем, что после внедрения того или иного элемента улучшения продаж или обслуживания клиентов, и анализа произошедших изменений, вы будете переосмысливать свои прежние подходы к бизнесу.

В связи с этим, каждый раз сможете «вставать» на следующую ступеньку и получите возможность использовать то, что до прошедших изменений не смогли применить в силу объективных причин. Так как с каждым шагом вперед, мы видим чуть больше и получаем новые навыки.

Например, вы можете месяцами жаловаться на продавцов, меняя их, как перчатки, не понимая, куда подевались толковые продажники и, что вообще происходит. И это будет продолжаться до тех пор, пока не измените свое отношение к этому вопросу. К примеру, не внедрите прозрачную мотивацию сотрудников.

У любого события и следствия есть причина, и не всегда причина такая, как вы ее себе представляете.

Именно поэтому, важно использовать материалы книги для внедрения, анализа, переосмысливания и формирования системы, основанной на том, что эффективно работает для вас и вашего бизнеса. И менять свое видение, подходы и отношение.

Эта книга немного больше, чем руководство для увеличения продаж в магазине запчастей.

Она позволит вам не только тоньше и глубже понять, как работают элементы увеличения прибыли, улучшить их показатели, а также узнать, как это сделать. И здесь далеко не все так очевидно, как кажется на первый взгляд.

В моем понимании, любой бизнес, это не только четкое регламентирование бизнес процессов и их строгое выполнение. Особенно это важно, на мой взгляд, в маленьких компаниях и коллективах, к которым, как раз и можно отнести розничные магазины по продаже автозапчастей.

Что я имею в виду?

Клиенты и ваши сотрудники – люди.

Причем менталитет людей с постсоветского пространства существенно отличается от мышления западного человека. Создавая и прописывая различные схемы, можно столкнуться со специфическим подходом к их выполнению.

Предвижу негодование сторонников технического, строго регламентированного подхода, но материалы, изложенные в книге, это чисто практический опыт создания и развития магазина запчастей в реалиях нашей страны.

Он не претендует на истину в первой инстанции, но он работает.

Еще раз вернусь к тому, что вам придется анализировать представленные материалы, а также результаты, полученные на основе их внедрения. Адаптировать их под свои задачи и свое видение.

В чем не сомневаюсь точно, что вы найдете множество идей и способов для улучшения вашего бизнеса и увеличения прибыли.

Очень важный момент.

Я постарался избегать сухого технологического изложения, снабжая материалы книги «живыми» примерами и историями, имеющими лишь одну цель.

Наглядно показать эффективность тех или иных способов или наоборот цену ошибок. А учиться, как вы знаете целесообразно на ошибках чужих.

В книге не будет четко выраженной структуры. Скорее это рассказ. Но это не испортит впечатления и восприятия. Скорее наоборот.

А посему приступим.

Глава 1 Как все начиналось

Однажды, не по-сибирски теплым апрельским днем, мне пришлось связать свою жизнь с миром автомобилей.

Не молодой уже человек, считавший себя «чайником» во всем, что касается автомобилей, волею судьбы был затянут в водоворот событий, имевших для него далеко идущие последствия.

Импульсом для этих изменений послужили две вещи.

Он увидел проблему

Он понял, что на этой проблеме можно зарабатывать.

Не хватало знаний, опыта и денег. И, как вы обнаружите далее, это не самое главное.

Знания и опыт можно получить, а деньги и варианты решения с ними связанные обязательно найдутся. Если есть понимание куда двигаться и желание. Без желания и стремления ничего в этом мире не сдвинется с места.

И вот с таким настроем, наш автомобильный «Чайник» приступил к реализации своего плана. А план был таков.

На предприятии, куда он попал, не было магазина запчастей для иномарок.

При всем при том, что оно занималось диагностикой, техническим обслуживанием и ремонтом автомобилей, а также продажей шин, дисков, авто-аксессуаров и запчастей для отечественного автопрома.

После неудачных попыток нескольких человек создать что-то похожее на стол заказов запчастей, владельцы от этой затеи отказались. Или решили отложить до лучших времен.

И, задачей «Чайника» было дать им понять, что такие времена наступили.

Как вы догадались, «чайник» автор этой книги.

Когда я увидел, что после диагностики они, по сути, отправляли своих клиентов к конкурентам, я не мог спать ночами.

Было понятно, что это золотая жила, которую нужно было разработать.

Клиенты ходят толпами, посещая автосервис, магазин шин и дисков. Все рядом. И они с удовольствием будут покупать запчасти, чтобы никуда больше не бегать.

Конечно, на рынке запчастей в городе присутствовали игроки, которые имели свою долю и на протяжении нескольких лет благополучно этим пользовались.

Но именно это около монопольное состояние дел и внимание к мелочам, позволило нашему магазину найти своих клиентов, часть «забрать» у конкурентов и достичь миллионных оборотов.

В книге, вы найдете много нюансов, на которые большинство собственников магазинов запчастей не обращает внимание.

Но, как правило, такие мелочи позволяют настраивать работу на правильный лад, становясь ближе к потребителям.

Пренебрежение подобными мелочами возникает либо при ситуации, когда поблизости нет достойных конкурентов, либо когда предприятие и сотрудники не развиваются и не видят приближение перемен.

А перемены рано или поздно наступят. И однажды наступив, отбросят вас далеко назад. И сможете ли вы потом догнать уходящий поезд, большой вопрос.

Хотя нет, сможете, если будете использовать материалы этой книги на практике.

Кстати сказать, умение разглядеть недостатки в работе конкурентов, помогли мне начать зарабатывать достаточно быстро. Не смотря на отсутствие на начальном этапе знаний, опыта и навыков.

Понятно, что разглядеть мало.

Глава 2 Изучайте своих конкурентов

Я просто стал внедрять в работу то, чего не делали конкуренты.

Что самое интересное, прошло семь лет, но до сих пор, приходится сталкиваться с теми же самыми ошибками в работе достаточного количества магазинов, благодаря исправлению которых, мне удалось занять свое место под «теплым» солнцем рынка запчастей для иномарок.