Тайм-менеджмент.
Тайм-менеджмент это эффективное управление своим временем. Продажник, проигнорировавший в себе этот навык, рискует на долгие годы остаться на первой ступеньке карьерной лестницы. Умение грамотно распоряжаться своим временем поможет сохранять энергию на весь день, успевать больше дел, а это, несомненно, придаст ускорение вашему движению вперед.
Итак, в этих 6 областях следует развиваться каждому человеку, желающему достичь успеха в области продаж. Далее дело за вами.
ТОП-10 ошибок менеджеров
по продажам
Признание проблемы половина успеха в
её разрешении.
(Зигмунд Фрейд)
В этой главе я собрал для вас список наиболее часто встречаемых ошибок в продажах. Это те ошибки, которые когда-то совершал я и те, которые вижу у менеджеров, проводя тренинги или выстраивая работу отдела продаж в компаниях. Сразу оговорюсь, что это ошибки, совершаемые в больших продажах, где длинный цикл сделки, высокие чеки и на решение часто влияют несколько человек так называемые стратегические (экспертные) продажи.
Итак, список наиболее частых ошибок продажника:
Нет конкретной (измеримой) цели звонка/встречи с клиентом
Не готовятся письменно (тезисно) к переговорам с клиентом
Сразу в начале разговора презентуют свой продукт (начинают с презентации)
Обычно говорят больше клиента при первом звонке/встрече
Рассказывают только о самом продукте, о его характеристиках, а не о решениях, которые он дает
Задают вопросы и, не выслушав клиента, сами проговаривают ответ
Отпускают клиента «подумать», а он не возвращается
Стесняются задавать больше вопросов, чтобы лучше узнать ситуацию клиента
Не определяют следующий шаг в конце разговора с клиентом
Первыми предлагают клиенту уступку (скидка, отсрочка), хотя он ее не просил
А теперь еще раз внимательно прочтите этот список (если читает книгу в печатном варианте возьмите карандаш) и отметьте те ошибки, которые проскальзывают лично у вас или у ваших менеджеров по продажам. Если вам сложно оценить себя со стороны, то проделайте это задание в паре с кем-то из ваших коллег, кто слышит и видит, как вы общаетесь с клиентами.
Сделали? Отлично. Не сделали сделайте, это точно пригодиться вам далее в книге, если вы, конечно, хотите взять из нее что-то полезное для себя, а не просто «убить» время за чтением.
Все эти ошибки и множество других будут разбираться далее в разных главах этой книги. Я буду рассказывать вам, как можно действовать эффективнее и избегать этих и других ошибок в будущих продажах. Если после прочтения книги, вы все же не найдете для себя ответы на некоторые вопросы, вы можете написать мне на электронную почту r.polosmak@yandex.ru и я обязательно отвечу вам лично.
Психология покупателей. Что влияет на выбор клиентов
У каждого человека есть желания, которые он не сообщает другим, и желания, в которых он не сознается даже себе самому.
(Зигмунд Фрейд)
Работа в сфере продаж это всегда большое количество коммуникаций и, увы, не всегда приятных. Не секрет, что каждый продажник отчасти психолог. Мне, как думаю, и каждому из вас приходилось общаться с кардинально разными клиентами. Один излучает позитив и создает приятную атмосферу, другой общается грубо и агрессивно. Таких клиентов можно понять. Ведь многие из наших коллег-продажников стараются во чтобы то ни стало «впарить» клиенту свой продукт, не понимая нужен ли он ему вообще.
Задача хорошего продажника понимать, что влияет на принятие решения клиента, и уметь этим управлять. Сразу оговорюсь, я имею в виду влияние на клиента в «экологичной» продаже, т.е. мы продаем, когда понимаем, что это ему нужно и поможет решить ту или иную проблему, закрыть потребность. Вообще, влияние на выбор потенциального клиента можно отнести к маркетингу, но кто сказал, что крутой продажник не должен разбираться в маркетинге и психологии?
Должен! Я убедился в этом лично, когда начинал свой путь в качестве рекламного агента. Начиная вести свои первые тренинги как «свободный» тренер, я давал лишь техники продаж. Уже потом, в течении нескольких лет, понял, что обучать просто инструментам недостаточно, нужно понимать, как мыслит покупатель.
И с 2016 года я активно погрузился в изучение психологии принятия решений, начал внедрять эту информацию в свои выступления. Сейчас ни один мой тренинг не обходится без освещения данной темы и разбора на примерах конкретного продукта каждой компании. Понимание процессов, происходящих в голове потенциального клиента при общении с вами, помогает совершать продажу легче, т.е. быстрее, с меньшей затратой сил. При этом клиент остается доволен, т.к. вы не грузите его лишней, совершенно ему неинтересной информацией.